直播讓更多不為人知的小眾生意站在了聚光燈下。
出品 | 創(chuàng)業(yè)最前線
作者 | 馮羽
編輯 | 蛋總
相比往年的雙11大戰(zhàn)，今年的電商寡頭集體“啞火”，相比之下，短視頻平臺(tái)反倒開始慢慢挪向電商舞臺(tái)的C位。
在這里，有人靠直播賣畫實(shí)現(xiàn)“財(cái)富自由”;有手藝人趕工996，強(qiáng)度堪比禿頭程序員;更有人直奔帶貨而來，以情懷吸粉十幾萬......
直播好似一個(gè)放大鏡，不僅讓常規(guī)生意越做越大，也讓更多不為人知的小眾生意站在了聚光燈下。
對(duì)小眾行業(yè)來說，短視頻、直播真的是加分項(xiàng)嗎?這些隱秘的行業(yè)，暗藏著怎樣的商業(yè)邏輯?「創(chuàng)業(yè)最前線」跟幾位小眾領(lǐng)域的從業(yè)者聊了聊，試圖挖掘他們的財(cái)富經(jīng)。
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在快手直播賣畫，月銷300萬+
“性情老蒙” ｜ 水墨閣書畫院創(chuàng)始人
我從事書畫行業(yè)十二年，一直在做書畫藝術(shù)品的宣傳和推廣銷售工作。
有一次，聽幾位中書協(xié)的老師談起“書法進(jìn)萬家”公益活動(dòng)，發(fā)現(xiàn)行業(yè)里的草根書畫家太多，由于缺乏經(jīng)營，很多畫家日常作品的銷售都只能滿足溫飽。而老百姓去畫廊，只能看到名家作品，且不論藝術(shù)價(jià)值，從價(jià)格上就根本消費(fèi)不起。
當(dāng)時(shí)我就意識(shí)到，草根畫家的作品和普通百姓消費(fèi)市場之間，缺乏一個(gè)流通的橋梁。正是看到這一痛點(diǎn)，我才開始著手宣傳推廣草根畫家的作品。
最開始我選擇從線下傳統(tǒng)市場切入。我們在人群的聚集地搭設(shè)舞臺(tái)，比如廟會(huì)、商業(yè)廣場、步行街及文化公園，邀請(qǐng)數(shù)十名畫家現(xiàn)場作畫，這種方式讓觀眾很有參與感，幾百元的價(jià)格也迅速吸引了大批消費(fèi)者。隨后，我們又去了博覽會(huì)、經(jīng)濟(jì)貿(mào)易洽談會(huì)、中外文化交流會(huì)等高端交流場所。
在接觸到直播后，我隱約感覺到這一形式將徹底顛覆傳統(tǒng)書畫行業(yè)。于是在2019年8月，我正式入駐快手。
在運(yùn)營初期，我們漲粉比較慢，直到去年“快手116購物狂歡節(jié)”活動(dòng)，借助了官方的引流和氣氛營造，我們一下子就登上了百貨榜第51名。
自那以后，我也逐漸摸索出門道，發(fā)現(xiàn)“連麥”也能夠迅速幫助賬號(hào)漲粉。
比如我們關(guān)注一些才藝類主播，這類主播的粉絲喜歡書畫的比例更大。在和主播“連麥”的過程中，我們就有機(jī)會(huì)介紹“水墨閣書畫院”，并邀請(qǐng)大家點(diǎn)擊關(guān)注，從而將粉絲引流到我自己的直播間內(nèi)。比較成功的一次“連麥”是讓賬號(hào)直接漲了10萬粉絲。
除此之外，我也探索了很多不同的直播玩法。比如8.8元買字畫、邀請(qǐng)書畫大咖進(jìn)直播間等，這給我們直播間的人氣和銷售額帶來了明顯的刺激。
今年在快手上，616當(dāng)天就賣出了120多萬，現(xiàn)在月銷售額基本穩(wěn)定在300-400萬元左右。
對(duì)于平臺(tái)上的“老鐵”來說，他們可以用很低的價(jià)格收藏到草根畫家成名前的作品。即便畫家不成名，其作品也仍然具有足夠的裝飾價(jià)值;如果草根畫家有朝一日能成為名師大家，那么前期幾百元的收藏價(jià)格就相當(dāng)于“免費(fèi)”了。
即便是客戶不懂得欣賞藝術(shù)，完成一副6尺牡丹也需要畫家花費(fèi)一上午的時(shí)間，幾百元的價(jià)格絕對(duì)超值。
如今，水墨閣書畫院已經(jīng)簽約了上千位草根畫家，在最繁忙的“雙11”，我們至少儲(chǔ)備了6、7萬幅作品。
自從將業(yè)務(wù)從線下搬到快手，我深刻感受到了直播帶貨對(duì)于線下實(shí)體書畫機(jī)構(gòu)的巨大沖擊。
線上直播間在價(jià)格和銷量上已經(jīng)有明顯優(yōu)勢。過去傳統(tǒng)畫家一年能賣出4幅畫，一幅賣20萬，現(xiàn)在來到我的直播間，一天就能賣出40幅畫，一年下來也有大幾十萬的收入，而畫家本人的影響力也大不相同。
未來，線上書畫機(jī)構(gòu)的大量出現(xiàn)可能會(huì)導(dǎo)致大批中小書畫門店倒閉。線下的成本高、客流量少，如果沒有資源要維持收支平衡太難了。
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全職簪娘，“996”算輕松的
“木有枝兮” ｜ 漢服配飾文化傳播者
“簪娘”泛指那些手工制作漢服配飾、發(fā)飾的姑娘們，大家都憑手藝活賺錢。
從2016年開始，我就開始在抖音上發(fā)作品。最初是因?yàn)閻酆檬止?，把做手工品?dāng)成兼職來做，后來我經(jīng)常發(fā)布配飾制作過程的短視頻，吸引了大量粉絲，隨著我的訂單量增多，我就正式開始了手工簪娘的全職生涯。
簪娘日常工作比較簡單，通常會(huì)去電商平臺(tái)上批發(fā)材料，比如天然石、瑪瑙等，以及請(qǐng)朋友幫忙代購淡水珍珠。品質(zhì)較好的珠子可能10g就多1塊錢，但做出來的成品質(zhì)感更好，看起來更高檔。
一般而言，天然石的材料成本更高。制作難度也因產(chǎn)品復(fù)雜程度而異，比如一個(gè)簡單的簪子只需要半個(gè)小時(shí)就能完成，而一頂婚嫁系列的頭冠可能就需要4、5天，甚至有定制款需要耗費(fèi)更長時(shí)間。
圖 / 攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議
做手工配飾賺的是辛苦錢，價(jià)格能夠覆蓋成本，但是賺多賺少就因人而異。如果在一件作品上花費(fèi)時(shí)間較多、制作難度高，可以加上一點(diǎn)手工費(fèi)，但整體利潤還是低的。
一般配飾6、7成的價(jià)格都不超過100元。客戶熟悉了這個(gè)行業(yè)，對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格也有基本了解，比如一個(gè)簡單的簪子她的心理價(jià)位就在40、50元，太貴的話可能就不買了。簪子的成本大概在20元左右，50-70元是大多數(shù)人可以接受的價(jià)格區(qū)間，品質(zhì)更好、價(jià)格更高的只能匹配另外一小部分人群。
據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，抖音用戶更愿意看制作配飾的幕后故事，其中第一批粉絲就是拍制作視頻吸引來的，那條短視頻獲得了70萬點(diǎn)贊、1000萬播放量，我的賬號(hào)一夜之間漲了12萬粉絲。
不過，現(xiàn)在要想重新運(yùn)營一個(gè)簪娘新號(hào)比較難，因?yàn)楦偁幐罅恕Ｈツ昱闹谱饕曨l播放量能達(dá)到100萬，現(xiàn)在類似的視頻播放量大概是10萬。
隨著平臺(tái)優(yōu)秀作品增多，用戶會(huì)產(chǎn)生“審美疲勞”，所以如果賬號(hào)要維持粉絲量和活躍度，那么產(chǎn)品的外觀一定要非常出彩，同時(shí)也要保證質(zhì)量，讓人“一見鐘情”。
今年受疫情影響，整體單量減少。去年最忙的時(shí)候，可能一直從早7點(diǎn)做到晚11點(diǎn)。今年的月流水不到2萬元，而2019年有今年的2倍之多。這一收入在湖北某地級(jí)市還是非常有優(yōu)勢的。
此前基于愛好，我只是在朋友圈宣傳自己的作品。但幸運(yùn)的是，因?yàn)樽隽硕桃曨l，我才將這份愛好變成一份全職職業(yè)，也傳播了漢服配飾文化。
目前我的賬號(hào)已經(jīng)積累了24.5萬粉絲，未來可期。
3
“食玩”引流，最終仍要靠直播帶貨
“米騎林·迷你食界” ｜ 打造80年代的復(fù)古回憶
“食玩”最早起源于日本，即在食物中加入非食品產(chǎn)品，是玩具廠和食品廠商合作的結(jié)果。
這一產(chǎn)品形態(tài)在國內(nèi)也被融合進(jìn)本土元素。
在我的賬號(hào)視頻里，你可以看到一間80年代風(fēng)格的仿真迷你房屋，里面從廚具到家具都帶有上個(gè)世紀(jì)的典型風(fēng)格。廚房前有一雙大手，操控著只有幾厘米大小的廚具和食材，烹飪出一道道可實(shí)用的迷你美食。
最初我設(shè)想了兩個(gè)短視頻賬號(hào)方向，一個(gè)是人設(shè)類，一個(gè)是美食類。但這兩個(gè)類型的賬號(hào)太多了，必須做一個(gè)偏冷門的賬號(hào)才能脫穎而出，于是就有了做“迷你食界”的想法。
初接觸這個(gè)領(lǐng)域，大家會(huì)感覺到比較新奇。其實(shí)大部分的模擬炊具都可以從電商平臺(tái)購買，剩余模具則需要自己手工制作，比如一個(gè)可以正常使用的榨汁機(jī)，只需要一個(gè)小的電動(dòng)迷你馬達(dá)，機(jī)身則是口服液的瓶子，再加一個(gè)外包裝即可。
整套模型中，大概有20%的器具為手工制作，尺寸大概在10-15厘米。這樣一套模型的售賣價(jià)格基本在300-500元。
圖 / 抖音截圖
一部分消費(fèi)者想買一套模具自己研究做賬號(hào)，更多的還是買回去作為回憶收藏。賬號(hào)后臺(tái)的數(shù)據(jù)也顯示，購買產(chǎn)品的消費(fèi)者基本都是70、80后，一方面，他們買回去給小孩作玩具，另一方面也可以放在家里觀賞。
現(xiàn)在我的賬號(hào)已經(jīng)有37萬粉絲。今年9月份發(fā)了一個(gè)視頻的“長尾效應(yīng)”比較明顯，不到2個(gè)月粉絲陸續(xù)漲了十幾萬。
我是做西餐出身，惠靈頓牛排是西式餐飲中比較高端的代表性作品，同時(shí)我又采用了70年代的制作風(fēng)格烹飪了一道西餐，產(chǎn)品和場景形成巨大反差，因此拍攝時(shí)我就判斷一定會(huì)火。
拍攝這個(gè)系列視頻本質(zhì)上還是為了引流。基于這個(gè)賬號(hào)，我會(huì)開直播，基本會(huì)有一些產(chǎn)品找來合作帶貨，我會(huì)抽取銷售額20%的傭金。
另外，品牌商希望我在視頻中植入廣告，比如將品牌的名稱做成門簾掛在門上。因?yàn)榉劢z有教學(xué)需求，所以日后也有可能開發(fā)教學(xué)課程。
現(xiàn)在這個(gè)領(lǐng)域也出現(xiàn)了越來越多的賬號(hào)，但是要看他們走的是什么路線。如果是預(yù)備在直播前賣玩具作品，那么它肯定會(huì)批量上傳，視頻的質(zhì)量可能就無法保障。而我對(duì)于上傳的每一個(gè)作品都是用心拍攝，一切以輸出優(yōu)質(zhì)作品為主，這也是我的核心競爭力。
編者按：過去小眾領(lǐng)域往往待在隱秘角落中，不太引人注目。如今短視頻和直播的出現(xiàn)，正在讓這些行業(yè)重新暴露到陽光之下。
在未來，各行各業(yè)都能借助互聯(lián)網(wǎng)及新經(jīng)濟(jì)模式的“東風(fēng)”，從而煥發(fā)出新的生機(jī)，也讓更多人找到屬于自己的創(chuàng)富之路。
文章轉(zhuǎn)自公眾號(hào):創(chuàng)業(yè)最前線（ID:chuangyezuiqianxian），作者馮羽。
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