從未滿足于“賣產(chǎn)品”，而是致力于做“挖井人”，這樣的邏輯讓京東數(shù)科歷經(jīng)幾次大刀闊斧的改革，面向不同行業(yè)的數(shù)字化服務得到升級，ToB戰(zhàn)略版圖不斷擴大。 京東數(shù)科副總裁楊輝將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變形象地概括為，“從賣珍珠，到賣珍珠項鏈”，這背后的邏輯是順應京東數(shù)科整體從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的市場策略轉(zhuǎn)型。
這意味著京東數(shù)科要將數(shù)年來積累的數(shù)字科技能力沉淀至平臺，加強自身的服務能力，長期持續(xù)地服務客戶，做多個行業(yè)的“首席增長官”，而這并不是任何一家垂直類ToB企業(yè)所能做到的。
業(yè)內(nèi)認為，作為數(shù)字化解決方案提供者，京東數(shù)科“以客戶為中心”的戰(zhàn)略，進一步鞏固了其在行業(yè)中的巨頭地位，這也是其提出“幫助客戶和行業(yè)做增長”的底氣所在。
“以客戶為中心”的“挖井人”
如同從“賣水”到“挖井人”的轉(zhuǎn)變，“賣水” 意味著是一錘子買賣，而“挖井人”則是可以持續(xù)給客戶帶來收入。
在楊輝看來，支撐其架構調(diào)整的邏輯是，遵循ToB服務的規(guī)律，從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移。如果ToB業(yè)務繼續(xù)延續(xù)ToC業(yè)務的邏輯思維(就產(chǎn)品賣產(chǎn)品)，很難真正在ToB市場成為引領性企業(yè)。
從ToC到ToB，實質(zhì)上商業(yè)模式和服務模式的切換。京東數(shù)科定位為“首席增長官”，旨在通過連接實體經(jīng)濟場景和用戶，以AI等前沿數(shù)字科技為基礎能力，深入到各行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、供應鏈，推動產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，與行業(yè)企業(yè)重塑新的增長。
這需要了解目標客戶的產(chǎn)業(yè)、了解其在產(chǎn)業(yè)中的位置和問題，懂客戶運營、懂數(shù)據(jù)、懂技術，并有相應的解決方案提供。這種綜合化的能力需求，也成為巨頭系公司決勝垂直類公司的壁壘。
對此，京東數(shù)科副總裁、金融科技群組總裁許凌表示，“這種綜合性的業(yè)務協(xié)同能力，或許是巨頭系公司的獨特優(yōu)勢。有客戶反饋稱和我們的合作是買水，但現(xiàn)在感覺是打了一口井，源源不斷可以帶來增收”。
從“賣水”到“挖井人”的蛻變，并非易事。從2019年中開始到今年4月，京東數(shù)科為了配合產(chǎn)業(yè)數(shù)字化戰(zhàn)略調(diào)整，完成了對組織機構的徹底調(diào)整。
在此之前，京東數(shù)科擁有十多個自成體系的大業(yè)務板塊。這些業(yè)務板塊不但具備完整的研發(fā)設計能力，還能實現(xiàn)前端銷售和維護運營。調(diào)整之后，各個業(yè)務線中包括銷售在內(nèi)的前端功能被全部遷移，合并組建成行業(yè)部門，與原來的產(chǎn)品線形成前后協(xié)同關系。這樣產(chǎn)品線可以專心研發(fā)產(chǎn)品，行業(yè)線則可以整合各個產(chǎn)品線的能力，對有需求的行業(yè)機構進行打包銷售，以解決方案的方式提供整合服務。
而上述調(diào)整的最終目的則是為了更好地服務客戶，為客戶提供一站式解決方案，這也意味著要比以往更深入地參與到客戶的實際業(yè)務運營當中去，雙方的合作模式從以往賣出一套系統(tǒng)就結束的短期關系轉(zhuǎn)變?yōu)殚L期合作共贏的關系。
組織框架調(diào)整已經(jīng)讓京東數(shù)科部分人群享受到了效率收益，也讓有些部門開始忙碌不停。“僅僅一兩個月時間，資管科技領域?qū)嵤┑拇箜椖烤陀?個，簽約有7個，在談商機有50個，我們看見前端都已經(jīng)有點怕跟他們交流了，一交流又給我們拉一大串客戶過來。”京東數(shù)科副總裁徐葉潤曾透露。
在金融科技領域，讓整個京東數(shù)科都倍感意外的是，架構調(diào)整之后，金融行業(yè)部不僅僅整合銷售金融科技類產(chǎn)品，還在金融行業(yè)打開了數(shù)字營銷和機器人市場。據(jù)了解，短短一兩個月時間，該部門帶動的金融領域的數(shù)字營銷業(yè)務規(guī)模就達數(shù)千萬元。
事實上，在組織架構調(diào)整完畢后，今年6月，京東數(shù)科提出“幫助客戶和行業(yè)增長”的目標，希望通過數(shù)字化技術，助力產(chǎn)業(yè)降本增效，提升用戶體驗，最終實現(xiàn)新增長。提出這個目標的底氣在于，經(jīng)過多年積累，京東數(shù)科已經(jīng)能夠?qū)⑵浣鹑诳萍紨?shù)字化服務能力移植到其他實體產(chǎn)業(yè)應用。
許凌就表示，京東數(shù)科進入產(chǎn)業(yè)的標準有三個關鍵點：首先是這個產(chǎn)業(yè)空間足夠大，規(guī)模天花板高;其次是數(shù)字化程度還比較低，具有改造和增長空間;第三是京東數(shù)科的核心競爭力適用于該產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化需求。
“賣珍珠項鏈”背后的數(shù)字化能力
實際上，“用數(shù)字解決業(yè)務問題”是京東數(shù)科CEO陳生強還在京東創(chuàng)立經(jīng)分體系的時候就提出來的基本邏輯。
2010年以前，京東訂單執(zhí)行變慢，用戶體驗不好，就是不斷加人加倉。陳生強抽出人手去第一線去觀察細節(jié)。把諸如某打包員一天打了多少包，每包的貨量和體積，這個人習慣把箱子豎著還是橫著等細節(jié)統(tǒng)計出來，找到效率最高的模型，然后規(guī)定每個庫管必須照模子抄。不僅僅是倉庫，陳生強把所有關鍵點都數(shù)字化，找到最佳實踐。
經(jīng)分體系的建立，將京東的決策流程進一步數(shù)字化、規(guī)范化。而后，陳生強也將經(jīng)分體系延續(xù)到了京東數(shù)科，“用數(shù)字解決業(yè)務問題”的邏輯在這里可以說持續(xù)深入，做到了極致。
京東數(shù)科要做的是數(shù)字化解決方案提供者，不論是咨詢服務、系統(tǒng)還是平臺、運營經(jīng)驗，核心是解決客戶業(yè)務的增長問題。而從實際效果來看，作為數(shù)字科技領域的巨頭，京東數(shù)科在助力企業(yè)增長方面所能做的，是普通垂直類企業(yè)無法比擬的。
以大宗商品這一典型傳統(tǒng)行業(yè)為例，目前國內(nèi)大宗商品物流服務商大多各自獨立經(jīng)營，交易商不得不自己去整合多家合作倉庫，工作量和管理難度非常大，各倉儲單據(jù)不統(tǒng)一，存在潛在的流通成本。此外，交易不透明，權屬不清晰，交割不便利等問題也導致貸款難度大。
而上述涉及倉儲、物流、供應鏈、甚至風控等一系列的服務需求，垂直類公司很難解決。目前京東數(shù)科已經(jīng)深入到大宗商品物流與供應鏈管理的實際場景，通過與中儲股份合作，搭建起大宗商品供應鏈協(xié)同平臺——貨兌寶，解決了狹長倉儲供應鏈上的透明度問題，同時通過建立電子倉單體系，降低信貸風險。其中涉及的產(chǎn)品和服務覆蓋企業(yè)征信、企業(yè)支付、風險管理、區(qū)塊鏈BaaS、區(qū)塊鏈數(shù)字存證、供應鏈金融等等。
7月17日，貨兌寶平臺與建行青島自貿(mào)區(qū)支行、青島諾頓進出口有限公司、中儲發(fā)展股份有限公司青島分公司共同合作的首單基于區(qū)塊鏈技術的電子存貨倉單質(zhì)押融資，在“海陸倉轉(zhuǎn)現(xiàn)貨倉”的業(yè)務模式中已放款成功。
除了大宗商品領域，相比以往的導流角色，京東數(shù)科目前可以進一步深入金融機構的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以銀行為例，京東數(shù)科可以將自身多年所積累的信貸科技、財富管理科技、支付科技以及資管科技等能力進行開放式服務，分別對應銀行的貸款、存款、支付和資管業(yè)務。
上述一系列服務都進一步證明京東數(shù)科提供的一整套數(shù)字化解決方案，幫助客戶不斷解決業(yè)務增長問題。從“賣珍珠，到賣珍珠項鏈”，體現(xiàn)的是京東數(shù)科在數(shù)字科技領域無可替代的能力。
正如楊輝所說，散點的產(chǎn)品就如同珍珠，業(yè)務條線拆分過程中，高價值的珍珠被分揀出來，分類后被串成項鏈。這些項鏈又可以依據(jù)客戶需求，整合為白珍珠項鏈、黑珍珠項鏈等等。
如果說金融業(yè)務曾經(jīng)是京東數(shù)科的“獨生子”，那么其現(xiàn)在有了二胎、三胎。不管是哪項業(yè)務，京東數(shù)科其中的邏輯沒有變，就是用數(shù)字和技術服務金融那一套擴展到商戶與企業(yè)，政府及其他 。
截至今年6月末，京東數(shù)科服務客戶已縱貫個人端、企業(yè)端、政府端，累計服務涵蓋數(shù)億個人用戶、700多家各類金融機構、30余座城市的政府及其他公共服務機構。
國信證券研究報告指出，京東數(shù)科發(fā)展戰(zhàn)略是做一家高度ToB的數(shù)字科技服務公司，通過搭建“科技+產(chǎn)業(yè)+生態(tài)”的聯(lián)結模式，商業(yè)模式的核心是技術，發(fā)展戰(zhàn)略體現(xiàn)了更強的ToB屬性。
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文 | 曾響鈴
來源 | 科技向令說(xiangling0815)
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