水滴公司創(chuàng)始人沈鵬有一顆金子般的初心。
沈鵬曾是美團的10號員工，任職美團期間，沈鵬經(jīng)歷了多名同事因無錢看病而延誤治療的悲劇。在2016年4月，強烈的使命感促使沈鵬離開美團，創(chuàng)立水滴公司。在一場公開演講中，沈鵬說：
「能夠讓更多的人民群眾在健康的時候有保障，在得病的時候能夠迅速拿到一筆資金，這就是我們創(chuàng)業(yè)的初衷?！?/p>
今年8月20日，水滴公司完成2.3億美元D輪融資，沈鵬表示，這筆融資將投資于AI、大數(shù)據(jù)在業(yè)務(wù)中的應用，也將圍繞人身險探索醫(yī)療、體檢等服務(wù)，將水滴公司打造成中國版的聯(lián)合健康集團(UNH)。而后者是美國最大的商業(yè)保險公司，市值高達3135億美元。
對標UNH表明，水滴公司找到了商業(yè)故事的美國版本，赴美IPO的可能性正在增大。據(jù)「IPO早知道」報道，水滴公司正在以40至60億美元估值尋求明年一季度赴美IPO，預計融資額約為5億美元。
01 左手慈善，右手商業(yè)
新冠肺炎疫情期間，馬云曾因言論「公益的心態(tài)，商業(yè)的手法是為社會創(chuàng)造價值的最好辦法」遭受爭議。沈鵬同樣是這一觀念的狂熱信徒，在采訪中沈鵬曾多次提到，商業(yè)就是最大的公益。
而從實際經(jīng)營效果看，水滴公司無疑是這一策略有力的執(zhí)行者。
水滴公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是「籌款+互助+保險」的三叉戟，分別對應水滴籌、水滴互助和水滴保。如果從業(yè)務(wù)特點看，從籌款到互助到保險，三者遵循用戶遞減和利潤遞增的規(guī)律。
從時間線看，主攻公益籌款的水滴籌和主攻大病互助的水滴互助均成立于2016年，作為水滴公司的初創(chuàng)業(yè)務(wù)發(fā)布。水滴保則于2017年8月上線，此時，水滴籌與水滴互助均處于業(yè)務(wù)的高速成長期，水滴籌付費用戶突破2000萬，水滴互助也累計起數(shù)百萬付費用戶。
這使水滴的業(yè)務(wù)邏輯更接近美團。如果美團的引流邏輯，是通過引入高頻工具業(yè)務(wù)，達成超級APP相對方便的一站式解決方案的話。那么水滴公司的引流邏輯，則是利用重病募捐的特殊場景，完成保險產(chǎn)品的用戶教育。
相關(guān)報道中，不止一位用戶提及，打開水滴籌的求助鏈接，會收到水滴保險的推送。由于捐助者本身處在因病致貧的強烈畏懼中，此時對保險產(chǎn)品的接受度要遠勝日常面對保險推銷員的場景。
在「燃財經(jīng)」采訪中，沈鵬曾強調(diào)，水滴籌的業(yè)務(wù)定位是熟人社交籌款工具，從未對任何案例導流。此外，來自捐款者推薦的保費總額，僅占水滴?？偙ＹM的20%，另外80%來自用戶的自發(fā)傳播與其它營銷方式獲客。
如此造成的現(xiàn)象是，水滴籌具備了社會基礎(chǔ)設(shè)施與商業(yè)營銷工具兩重屬性。在社會大眾心智中，水滴籌是突發(fā)情況救急的公益產(chǎn)品;在水滴公司中，水滴籌是互聯(lián)網(wǎng)保險的天然流量池。從這一角度看，水滴籌自去年以來遭受的一系列輿論困境，從其誕生的那一刻起便確定了。
和任何一款以調(diào)性著稱的社區(qū)一致，在平臺增長初期，創(chuàng)始團隊往往有能力維護平臺調(diào)性不動搖，然而一旦進入高速增長期，企業(yè)面臨對賭協(xié)議或IPO業(yè)績需求等增長壓力，調(diào)性便必須向商業(yè)化要求作出讓步。水滴籌同樣不能例外。
2019年幾乎承包了水滴公司的全部壞運氣。水滴籌與輕松籌「志愿者」斗毆事件、德云社演員吳鶴臣眾籌事件、水滴籌醫(yī)院掃樓事件等輿論危機均在這一年爆發(fā)。同時發(fā)生的，是截至2019年11月，水滴保商城保費總額同比增長超過400%。
這種矛盾遭全面引爆，源于梨視頻的一則《臥底水滴籌：醫(yī)院掃樓，籌款每單提成》。視頻顯示，水滴籌向各大城市的醫(yī)院派駐地推人員，并實行末位淘汰制——每人每個月必須發(fā)完35單，發(fā)不完淘汰。
大量未經(jīng)病情、經(jīng)濟條件核實的患者在地推人員的引導下，在水滴籌平臺發(fā)起籌款。
視頻曝光，令人心寒。
水滴籌早已成為了一門生意，它在消費網(wǎng)民的愛心，獲取廉價流量。
以上事件的直接影響，是沈鵬喊出「再管不好，我愿把水滴籌交給相關(guān)公益組織」，同時水滴公司加倍謹慎地尋找社會價值與商業(yè)價值間的平衡。激進推進水滴籌用戶增長，來獲取優(yōu)質(zhì)線上流量的思路終于擱淺。
02 40億市值從哪來
9月16日，胡潤研究院根據(jù)近兩年互聯(lián)網(wǎng)保險中介的市場實力和創(chuàng)新能力發(fā)布了《2020中國互聯(lián)網(wǎng)保險中介服務(wù)平臺Top10》榜單。作為水滴公司的營收支柱，水滴保險商城排名第五位。
整個榜單的前五位中，前兩位的微保和螞蟻保險分別隸屬于騰訊和阿里，輕松保與水滴保都手握騰訊投資，但彼此是老冤家?；蹞窬W(wǎng)并未背靠巨頭，代表國內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)保險銷售平臺，并已經(jīng)于今年在納斯達克上市，市值最高摸到7.69億美元。
作為水滴公司的營收支柱，水滴保的競爭力在于，和依賴外部流量的互聯(lián)網(wǎng)保險公司相比，水滴保作為中介平臺不承擔承包風險，更輕的資產(chǎn)模式提供了更高的毛利率;和重度依賴線下營銷，或處于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型階段的傳統(tǒng)保險公司、保險經(jīng)紀公司相比，水滴公司坐擁「水滴三叉戟」的高額流量，其銷售場景更優(yōu)質(zhì)，平均獲客成本也更低。
財務(wù)數(shù)據(jù)也在印證水滴公司的增長潛質(zhì)。官方數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，水滴保險商城年化簽單保費超184億元，用戶約為1.4億人。預計今年年化簽單保費有望突破140億元，實收保費有望達到60億元，同比增幅為300%。
對比對手輕松保，輕松集團于今年4月19日宣布，旗下輕松保用戶突破5000萬人。據(jù)彭博社7月24日報道，輕松籌正在尋求5000萬至1億美元的D輪融資，屆時估值將達到10億美元。
以慧擇為例，截至10月20日的市值為3.97億美元，對應2019年1.48億美元營收總額，市銷率(PS)約為2.68倍。
對比水滴公司對標的美國聯(lián)合健康，截至10月20日的市值為3081億美元，對應2019年2422億美元的營收總額，市銷率(PS)約為1.27倍。
按照水滴保預期的年化簽單保費140億元計算，水滴公司預期的40億美元以上估值，將使水滴公司的市銷率飆升至約19.13倍以上。
水滴互助是水滴公司營收的另一補充，公司將對每一筆互助金申請收取8%的管理費，目前，8%也是螞蟻相互寶等同類產(chǎn)品的通用收費標準。在《三言財經(jīng)》采訪中，水滴互助負責人胡堯?qū)⑵湫稳轂椤肝⒗沟倪\營方式。
官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至10月20日，水滴互助已累計為14744名會員提供約17億元救助金額。按照8%管理費的標準，水滴互助為水滴公司貢獻的營收額約為1.36億元人民幣，不足核心業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)保險中介營收額的百分之一。
另一消息可以佐證水滴互助商業(yè)屬性的孱弱。自2018年10月16日成立的相互寶，同樣以8%的管理費維持技術(shù)、產(chǎn)品?？头?、調(diào)查等人力支出。面對公眾質(zhì)疑，相互寶于今年表態(tài)，產(chǎn)品尚未實現(xiàn)盈虧平衡。也就是說，僅以8%的管理費維持，短期甚至無法抵消互助平臺的運營成本。
作為水滴公司三叉戟中的最后一個，水滴籌在內(nèi)部的定位是社會責任板塊，而非盈利業(yè)務(wù)。放到整個水滴公司的營收結(jié)構(gòu)中，其僅能提供某種流量入口的作用。在經(jīng)歷2019年一系列輿論的猛烈批評后，水滴公司亦有意壓制了水滴籌的引流功能。
也就是說，從傳統(tǒng)保險經(jīng)紀公司或保險代理公司的估值方法來看，水滴公司的意向市值都顯得缺乏存續(xù)基礎(chǔ)。
以上矛盾，也使水滴公司今年來的一系列擴張動作更加清晰。
今年3月，疫情致使整個線下銷售市場遇冷的關(guān)頭，水滴公司選擇公開招募線下經(jīng)紀人團隊。水滴保險平臺總經(jīng)理楊光在采訪中描述線下招募「至少是千人的規(guī)模，能不能做到萬人，上限也是開放的。」
擴張線下團隊的目的，顯然與提高長期險占銷售比重相關(guān)。相比傳統(tǒng)保險行業(yè)縝密的線下經(jīng)紀人布局，互聯(lián)網(wǎng)保險模式的流量獲取更便捷，代價是客戶更青睞周期短、成本低的短期險，對更利于平臺營收增長的長期險往往興趣一般。
據(jù)「IPO早知道」報道，截至今年6月底，水滴公司全平臺獨立付費用戶數(shù)已經(jīng)超過3.3億人。這些用戶的整體畫像是低線地區(qū)居多，整體年齡較低，一旦納入長期險市場，將擁有較高的續(xù)保率。對水滴公司來說，這批用戶將是支撐公司市值的重要基礎(chǔ)。
而長期險顯然是水滴保這類互聯(lián)網(wǎng)保險中介的弱勢項?！督?jīng)濟日報》報道顯示，水滴保截至2019年11月25日的平臺單月新單長期保費突破1億元，創(chuàng)造水滴保長險銷售記錄。而官方數(shù)據(jù)顯示，水滴保2019年全年的新單年化保費超過60億元。這表明，水滴保長期險占保費比重尚未超過20%，尚有較大的提升空間。
在此之前，圍繞線上客戶，水滴的打法是「網(wǎng)銷主攻短期險，電銷主攻長期險」。而線下經(jīng)紀人隊伍的組建，意味著水滴公司發(fā)力長期險的那只胳膊，可以進一步伸得更長。
對水滴公司來說，這樣的線下擴張是基于內(nèi)部資源的消化需求所派生的。在面對傳統(tǒng)保險公司強大的線下營銷體系時，剛剛起步的水滴公司顯然還缺乏向線下渠道開拓市場的競爭力。加上從平安集團開始，傳統(tǒng)保險公司正在針對保險代理人的冗員問題施行精簡，這將引發(fā)保險代理人收入的整體提升。此時入場的水滴公司，競爭壓力將進一步增大。
對水滴來說，對龐大線上流量的轉(zhuǎn)化能力成熟與否，將決定其IPO估值;而盯住藥品銷售方式的「好藥付」，以及對標聯(lián)合健康的健康管理等創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展，將決定其在美股市場能夠走多遠。
本文來源于：科技新知(ID：kejixinzhi)，作者：馬戎，編輯：漢卿
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