先拋出一個問題，同類型的產(chǎn)品，為什么在直播帶貨中19元的價格比99元的要好賣的多。大家下意識的可能會給出一樣的答案：便宜唄。如果這個回答能解決問題，那還要咱們運營推廣做什么？
之前我做B端業(yè)務的運營，覺得用戶決策路徑太長了，成交不受運營崗的掌控，便轉(zhuǎn)型到了C端業(yè)務，當時天真的以為C端的用戶沒有決策路徑，只要曝光有了，種草做了，自然會有成交，直到看到生意參謀里每天通過品牌詞進來的大幾百流量，并沒有如預期成交，便開始反思，C端用戶難道也是有決策路徑的？
結合用戶瀏覽和跳出的數(shù)據(jù)，最終得出了一個結論，用戶的決策路徑長短和客單價是成正比的，客單價越高，用戶的決策路徑越長，最直接的感受是價格越貴的東西，用戶決定購買所耗的時間越長。舉個例子，用戶買房子，大多數(shù)是這邊看，那邊瞅，左對比，右對比，翻來覆去的折騰個把月，可能才會決定購買。買汽車也是如此，不做好詳細的了解，不會輕易下單。當然，如果家里有礦就另說了。
如果這個產(chǎn)品價格很低，比如5塊錢的手抓餅，大家應該不會購買之前還要百度一下，或者問下朋友，甚至看下點評評價吧，反正就5塊錢，就算難吃，也損失不了多少，隨便買咯，土豪氣質(zhì)在購買低價產(chǎn)品時一覽無遺。
所以在直播帶貨中，即使大家對產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，抱有懷疑態(tài)度，但是19元的價格，買來試試咯，虧也虧不了多少。如果換成99元的，用戶的大腦一定會飛速旋轉(zhuǎn)，先去看用戶評論，再去小紅書看大家是否種草，一系列環(huán)節(jié)搞完后，才會決定這個下單按鈕，點還是不點。
因為有這種決策路徑與價格成正比的現(xiàn)象存在，直接決定著我們運營推廣需要做哪些工作，如果不知道用戶決策路徑，而盲目的去做品宣，可以這樣說，某個路徑的曝光工作沒有做到位，整個成交鏈路就會垮掉，這不是危言聳聽，這是我實操中的血淋淋的教訓。
一、B端和C端的決策路徑
這里給大家演示下B端和C端的用戶決策路徑明細，看大家平時有沒有注意到，記住只要是影響到用戶決策的環(huán)節(jié)，都需要運營去干預，優(yōu)化這個環(huán)節(jié)，才能獲得我們想要的成交。
B端的決策路徑：搜索關鍵詞-進入官網(wǎng)-查看案例-聯(lián)系乙方-留下聯(lián)系方式-乙方回訪-乙方報價及商務跟進-甲方對乙方全面評估-確定意向-簽署合同成交。
C端的決策路徑（高客單價）：搜索關鍵詞-進入詳情頁-看用戶評論-看價格-退出看其他產(chǎn)品-看用戶評論-對比價格-跳轉(zhuǎn)出來問朋友建議-拿定主意打開意向產(chǎn)品頁面-咬牙下單。
C端的決策路徑（低客單價）：種草或平臺千人千面推薦-看買家秀-下單。
注意以上的路徑并不絕對，是大眾的決策路徑，由于每個人的經(jīng)濟能力有差異，購買決策還是有點區(qū)別的，土豪直接買買買，普通人是先看看看，然后再買買買。
在讀接下來的內(nèi)容時，大家先明白一個道理，我們做運營，做推廣的所有工作都是圍繞著用戶決策路徑來的，比如用戶進入詳情頁，為了提高這個頁面的轉(zhuǎn)化，我們會設計出漂亮的主圖和詳情頁，優(yōu)化評論。
用戶拿不定主意，去百度或者小紅書查詢產(chǎn)品詳細信息時，我們會做百度知道，小紅書種草，在用戶了解產(chǎn)品信息的這個環(huán)節(jié)，通過人為的干預，把用戶拿下。用戶的目光掃到哪，我們的運營工作就要做到哪。
二、知道了用戶決策路徑，我們要做哪些工作？
很多人腦子里沒有用戶決策路徑的概念，在做運營推廣工作時，看別人做小紅書種草，自己也去做；看別人做私域，自己也去做；看別人找明星代言，自己也想代言，結果顏值不夠，老板不同意。畫虎不成反類犬，模仿別人去做效果很差勁。
拿B端業(yè)務為例，知道了用戶決策路徑，我們需要做哪些工作呢？
搜索關鍵詞：這點大家應該沒有異議，線上B端客戶95%以上是通過行業(yè)關鍵詞來的，所以做關鍵詞競價和關鍵詞排名是尤為重要的，每個B端公司都要有SEM/SEO專員。
進入官網(wǎng)查看案例：這兩個路徑可以放在一起講，官網(wǎng)是做B端業(yè)務的核心，想不到吧，移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了十來年了，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展了二十多年了，官網(wǎng)依然沒有過時，依然尤為重要。
案例又是官網(wǎng)的核心，一個沒有案例的官網(wǎng)是不具備獲客能力的，這點一定要牢記。做官網(wǎng)運營，什么模塊都可以偷懶，唯獨案例這個模塊不能丟分。
聯(lián)系乙方和留下聯(lián)系方式：針對這個環(huán)節(jié)大家知道要做什么工作嗎？提煉獲客話術，不是我看低各位，大多數(shù)公司這點做得并不好。
乙方回訪和商務跟進：靠譜的公司能做到2小時內(nèi)回訪客戶，這是有一套作業(yè)流程存在的，就像去飯館點餐，別人承諾20分鐘內(nèi)菜品上齊，為了確保言出必行，會制定一套完整的下單上菜流程，控制在承諾時間內(nèi)。
B端公司的商務回訪和跟進，每家公司做的水平不一樣，我去網(wǎng)上找軟文投放平臺，有的一注冊，五分鐘內(nèi)就收到對方的電話回訪，有的要隔天了。試問如果讓大家選這個平臺，選哪家呢？當然是工作積極主動的咯。
能做到及時回復，說明公司制度完善，我找這家去試投了幾千塊錢的軟文，那合作的每個環(huán)節(jié)讓人感覺很舒適，都不需要自己操心，還會主動推薦合適的媒體，大家也都要像這樣的公司學學，看看人家的做事態(tài)度和流程。
甲方對乙方的全面評估：敲黑板了，劃重點了。這個環(huán)節(jié)是運營推廣工作的重中之重，我們做的軟文推廣、自媒體發(fā)文、短視頻、公交燈箱廣告等等，都是為這個環(huán)節(jié)服務的。如果甲方對乙方做全面評估時，網(wǎng)上搜公司信息，沒有幾條，問朋友，一問三不知，甲方又怎么會放心的成交呢？
高客單價的C端產(chǎn)品也是如此，比如寵物糧，有三四十的，也有一兩百的。大家并不富裕，三四十的可以直接購買，一兩百的怎么也得去看看公司長啥樣，網(wǎng)上用戶對產(chǎn)品的推薦程度吧。
如果大家是高客單價產(chǎn)品，基于用戶要對產(chǎn)品進行全面的評估的環(huán)節(jié)，必然要做用戶口碑，最常見的方式是種草了，還有醫(yī)生背書，獎杯證書等等。如果這些環(huán)節(jié)沒有做，產(chǎn)品上到電商平臺，就等流量進來直接成交，那太天真了，就像曾經(jīng)的我一樣。
三、目光所及，皆要運營
運營的工作有哪些？答是用戶的目光所及，皆需要運營。大家不知道每天要忙什么，也不知道哪些事情可做可不做，無非是不知道用戶目光在哪里。這點并不能怪大家，畢竟多數(shù)人眼中只有自己。
我們可以以自己為例，回憶下自己購買低價、高價和找B端業(yè)務時，是怎樣的一個決策路徑，所謂以銅為鏡可以正衣冠，以己為例可以少踩坑。把影響用戶決策的每個路徑都運營好，成交自然是水到渠成的事情了。
作者：老虎講運營，《全棧運營高手》作者，運營推廣大牛，千萬流水項目操盤手，專欄作家，專注產(chǎn)品運營推廣，精通運營推廣的各個模塊，擅長打造爆款，B端推廣，號稱運營推廣老司機。
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