社會上曾流傳著這樣一種說法，叫做“七年一循環(huán)”，指的是每過7年，人的身體、精神狀態(tài)就會“煥然一新”。這句話放在彭學(xué)森的身上，確實有一定道理：從2013年至今，他從一個默默無聞的快餐店服務(wù)生，蛻變成了平均月銷手機90臺的“金牌導(dǎo)購”，也從陽光帥氣的大男孩兒成長為了一個有著堅實臂膀的父親。
和彭學(xué)森一樣，國內(nèi)還有數(shù)萬甚至數(shù)十萬名從事一線手機導(dǎo)購工作的人，盡管并不起眼，但也在日復(fù)一日富有挑戰(zhàn)的工作中實現(xiàn)了自我超越，慢慢從青澀、幼稚走向了穩(wěn)重和成熟。
從“為人子”到“為人父”
早上8時許，彭學(xué)森吃完父親準備的早餐，對著鏡中的自己仔仔細細地整理了一番后就下了樓。“我今天都在店里，你隨時都可以過來。”微信的那一端，是提前跟彭學(xué)森約好來看產(chǎn)品的客戶?；貜?fù)好對方后，他取下車鎖，發(fā)動摩托車，徑直往一公里外的手機賣場趕去。
這是他身為導(dǎo)購再平常不過的一天。七年前，彭學(xué)森正式成為了vivo眾多線下手機導(dǎo)購中的一員。工作性質(zhì)的原因，他常常早出晚歸，“老婆剛開始不太理解，也有過抱怨：為什么我休息的時候你還沒回來，我起來你卻已經(jīng)走了?”對此，彭學(xué)森的解釋是：“當時剛?cè)胄校覍τ阡N售技巧、產(chǎn)品都不是很熟悉，所以經(jīng)常‘主動加班’，跟著‘師傅’討教問題。”
“我覺得作為家里的頂梁柱，一定要不斷提升自己的能力，絕對不能松懈。”和父親一樣，彭學(xué)森待人接物誠懇、低調(diào)，平時不愛把成績掛在嘴邊。“我爸是很傳統(tǒng)的中國式父親，很嚴厲、很認真，甚至有些‘不茍言笑’。”在他的印象里，父親幾乎沒有當面夸獎過他。“即使我的表現(xiàn)再好，他也從不會直接地夸我，生怕我飄了、驕傲了。”
不過，后來母親告訴他，父親其實經(jīng)常在背后對著街坊鄰居贊他“工作能力強，全家人都很放心。”在家里，考慮到彭學(xué)森工作辛苦，父親還主動挑起“大廚”的擔子，每天變著花樣給家里人準備飯菜。彭學(xué)森一忙起來常常無暇顧及吃飯，這時候父親就會給他打包好送到店里去。“其實他很疼我，只是嘴上不說。”
多年的耳濡目染，讓彭學(xué)森變得和父親一樣踏實、穩(wěn)重、有耐心。對待客戶時，他總能站在對方的角度考慮，也從未放棄過任何能爭取客戶的機會。某次，一位顧客雖然明確表示了對產(chǎn)品的滿意，但停留了半晌后還是以“回家考慮一下”為由決定離開。彭學(xué)森看出客戶猶豫的原因是對價格搖擺不定，于是毅然選擇追出店門，向?qū)Ψ酵扑]優(yōu)惠購機方案。“我騎著摩托邊開邊跟她分析，就這樣追出了兩條街巷，花了大半個小時，才最終爭取到了這份訂單。”
現(xiàn)在，即將步入“而立”之年的他也成為了父親。很快，他還將迎來自己的第二個孩子。從“為人子”到“為人父”，彭學(xué)森對父親的良苦用心有了更深的理解，他自己也立志要成為一個好父親，并把對家人負責任的態(tài)度帶入到工作當中。“其實無論是對待家人還是客戶，需要承擔的責任都是一樣的：都需要照顧到對方的感受，讓對方產(chǎn)生信任感，都應(yīng)該做到最好。”
從學(xué)徒到“金牌導(dǎo)購”
“他在新興縣城手機街上無人不知、無人不曉。”提到彭學(xué)森，他的上級領(lǐng)導(dǎo)毫不猶豫地給出了“寶藏男孩”的評價。不過，很少有人知道，如今這位名氣不小的“金牌導(dǎo)購”，曾經(jīng)也只是一個毫不起眼的快餐店服務(wù)生。
“當時剛剛步入社會，對很多東西都一知半解。”在快餐店打工的一年時間里，他做的最多的是點單、送餐、打掃這類工作。盡管簡單，但在與無數(shù)食客打交道的過程中，他的溝通、交流、服務(wù)等能力得到了迅速提高。“怎么樣去面對客戶，洞察對方的需求，遇到突發(fā)情況應(yīng)該怎么處理?當服務(wù)生的經(jīng)歷，讓我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗。”
建立了對于自身溝通、察言觀色能力的充分自信，彭學(xué)森決定進一步挑戰(zhàn)自己，學(xué)著去做一個合格的手機銷售人員。“vivo的企業(yè)文化里，本分、誠信，努力成為世界一流的企業(yè)是很核心的元素，這和我對待職業(yè)的態(tài)度非常吻合。” 對品牌本身的認可，讓彭學(xué)森在vivo線下手機導(dǎo)購的崗位上一干就是七年。
這期間，他曾受教于眾多導(dǎo)購“老前輩”，現(xiàn)在也成為了年輕一代的“前輩”;他曾經(jīng)歷過賣場同行間的激烈競爭，終于在爭取客戶和協(xié)調(diào)人際關(guān)系之間找到了平衡;他曾接待過數(shù)千名需求各異的客戶，如今已練就了一雙能迅速掌握消費者需求，“對癥下藥”的“火眼金睛”。
“從一個帥小伙，變成了成年大叔。”彭學(xué)森笑著說，從業(yè)七年，他見證了手機行業(yè)從3G通訊步入5G時代，唯一不變的是他對于這份工作的“敬畏”，以及對“挑戰(zhàn)自我”一事的執(zhí)著：“雖然在這一行已經(jīng)干了很多年，但我覺得自己還是沒有達到頂點，還有很大的進步空間。”
“金牌導(dǎo)購”的銷售秘訣
平均每天賣3臺手機，一個月能有接近百部的銷量成績。初入導(dǎo)購行業(yè)的新人，很多都對這位vivo內(nèi)部人稱“銷售大神”的彭學(xué)森的賣貨秘訣感到好奇。但在他自己看來，他只不過是做到了“從不放棄任何客戶”這一件事而已。
提到印象最深刻的一次銷售經(jīng)歷，彭學(xué)森想到了曾經(jīng)住在附近街區(qū)的一位女顧客。由于時常在賣場逗留，卻從來“只看不買”，她被不少柜臺的工作人員暗暗拉入了“黑名單”。“來了四、五次，每次待將近半小時，但卻從來不下單。慢慢地大家都不怎么理她了。”彭學(xué)森說，當時賣場眾多手機柜臺的站崗人員中，他是唯一一個愿意接待她的人。“她經(jīng)常到我的柜臺坐坐，一坐就是二十分鐘、半小時，我們會聊產(chǎn)品，也會聊各種生活瑣事。”
“不要浪費時間了。”一來二去，身邊不少導(dǎo)購朋友都對他的行為感到不解。的確，在銷售行業(yè)里，時間就是金錢，把心思花在不愿意掏腰包的客戶身上，怎么都是筆虧本的買賣。不過，即便如此，彭學(xué)森也從沒有選擇“輕慢”她，“就算有新客人來，我不能繼續(xù)跟她聊下去了，也絕不會趕她走，而是會請店長幫忙接待。”
或許正是這種耐心、友善打動了她，最后這位客戶竟終于下定決心到店下單，“一進店，她就直奔我這里來，從拿貨到付款總共還不到五分鐘。”再后來，這位眾人眼中的“黑名單”客戶帶了不少朋友到彭學(xué)森所在的柜臺購機，“前后在我這里買了超過10部手機。”
經(jīng)過多年的歷練，彭學(xué)森實際上已經(jīng)能迅速判斷客戶有沒有下單的意愿。即便如此，“對于購買欲望不強的客戶，我還是會跟。因為跟，我就有50%的機會簽單，不跟我就永遠沒有機會。”也正是這項看似簡單，實則很難長期堅持的“原則”，讓他從默默無聞的學(xué)徒一路走到了今天。而除了在售前階段留意外，多年來他也做到了在售后方面用心。“交易結(jié)束后，其實才是服務(wù)的開始。”彭學(xué)森說，現(xiàn)在無論是微信還是電話聯(lián)系，他基本都是“隨叫隨到”。
“到我家里幫我導(dǎo)個資料唄!過來請你喝奶茶。”時間一長，他和客戶也成了無話不談的朋友。在他看來，這樣親密的互動關(guān)系，也正是線下銷售區(qū)別于互聯(lián)網(wǎng)營銷的獨特魅力。
工作之余，彭學(xué)森把更多的精力放在了只有1歲的兒子身上。“每天回家的第一件事就是抱抱孩子，多跟他培養(yǎng)一下感情。”彭學(xué)森自述導(dǎo)購的職業(yè)讓他的物質(zhì)、精神生活得到了極大的滿足。馬上要迎接第二個小生命，他感到對家庭的責任感更重了，努力工作、求上進的想法也越發(fā)強烈。
“男子本強，為父則柔。”很快，他即將迎來妻子和兒子為他慶祝的第二個父親節(jié)。“我自己也買好了蛋糕，希望在節(jié)日里親口跟父親說句謝謝。”彭學(xué)森在父親的身上感受到了為人父的責任、擔當和細致入微的關(guān)懷，“這和對待客戶是一樣的。我必須講信譽，要讓對方買得放心、用得放心，這是我作為銷售應(yīng)盡的責任。”
目前，有數(shù)以萬計的人正從事vivo手機導(dǎo)購一職。作為龐大線下銷售鏈條中最重要，卻最易被忽視的一環(huán)，無論從營收還是品牌推廣角度，他們都做出了巨大的貢獻。這些人當中，有的仍然“為人子”，有的已經(jīng)像彭學(xué)森一樣完成了從“男孩”到“男人”身份的轉(zhuǎn)變。但無論如何，家庭始終是他們在一線打拼的堅實后盾;也正是通過把這種“為人父”一般對家庭的責任感帶入工作，才讓他們成長為如今讓客戶放心、同行稱贊的“金牌導(dǎo)購”。
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