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3月9日，51Talk發(fā)布2019年第四季度財(cái)報(bào)。其中最引人注目的當(dāng)然是公司在四季度首次實(shí)現(xiàn)整體盈利，同樣這也使得51Talk成為K12英語(yǔ)教育賽道首個(gè)盈利的公司。

第四季度可謂是51Talk最為亮眼的時(shí)間，GAAP凈收入為150萬(wàn)元，Non-GAAP凈收入為530萬(wàn)元。51Talk的凈收入，毛利率和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流在這個(gè)季度依舊保持了創(chuàng)紀(jì)錄的趨勢(shì)。其實(shí)自2018年8月開(kāi)始，51Talk就保持著很高的增長(zhǎng)速度。

受疫情在全球的不斷蔓延影響，全球金融市場(chǎng)避險(xiǎn)情緒不斷上升，而紐交所中更是一地雞毛，人人自危。但在哀鴻遍野中，51Talk卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。數(shù)據(jù)顯示，紐交所中51Talk在最近一年內(nèi)，由2019年8月30日最低每股3.68美元漲至2020年2月27日最高每股37.19美元，漲幅高達(dá)911%。

51Talk在這個(gè)在行業(yè)辛苦耕耘了八年，終于取得了巨大的成功。

預(yù)料之中的整體向好

2020年3月9日，51Talk（NYSE：COE）發(fā)布了2019年第四季度財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)報(bào)告。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，51Talk第四季度實(shí)現(xiàn)了整體盈利。

公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳表示，“伴隨著多項(xiàng)財(cái)務(wù)的運(yùn)營(yíng)成就，我們用優(yōu)異的第四季度結(jié)束了2019年。財(cái)務(wù)方面，收入超過(guò)預(yù)期指引高端2.0%。更引人注目的是，公司在這一季度首次實(shí)現(xiàn)了整體盈利。”對(duì)比以往各個(gè)季度的GAAP凈利潤(rùn)可知，四季度凈利潤(rùn)為150萬(wàn)元，而2018年同時(shí)期卻虧損了1.4億元。

從圖中不難看出，自2018年Q4之后，51Talk雖然一直在虧損，但是虧損金額卻在不斷降低，最終實(shí)現(xiàn)盈利水到渠成。51Talk首席財(cái)務(wù)官徐敏表示：“在第四季度，我們繼續(xù)保持創(chuàng)記錄的凈收入、毛利率和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)金流新高的趨勢(shì)。最重要的是我們迎來(lái)了第一個(gè)盈利季度。”“這歸功于我們收入的增長(zhǎng)和不斷提高的運(yùn)營(yíng)效率。”

“經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流再創(chuàng)新高，達(dá)到1.671億元。另外我們的貨幣資金首次超過(guò)10億元，同比增長(zhǎng)47.9%。在2020年，我們堅(jiān)信在可持續(xù)增長(zhǎng)的戰(zhàn)略下，我們會(huì)抓住市場(chǎng)新機(jī)遇，提升經(jīng)營(yíng)效率，推動(dòng)公司在健康增長(zhǎng)的道路上不斷前進(jìn)。”徐敏在財(cái)報(bào)會(huì)議中說(shuō)到。

第四季度經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流再創(chuàng)新高，高達(dá)1.671億元，比2018年同期增加了0.998億元。2019全年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流3.979億元，同期毛利率為72.2%，同比增長(zhǎng)9.7個(gè)百分點(diǎn)，現(xiàn)金收入為5.823億元，凈營(yíng)收3.979億元。

根據(jù)2019年全年財(cái)報(bào)顯示，51Talk在2019年實(shí)現(xiàn)凈收入14.834億元，同比增長(zhǎng)29.5%，凈虧損為9950萬(wàn)元，同比收窄76.1%。為實(shí)現(xiàn)盈利，51Talk控制了各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本。四季度整體運(yùn)營(yíng)成本為2.884億元，同比下降8.5%，其中銷售與市場(chǎng)成本為2.025億元，同比下降4.5%。

的確，51Talk取得的成績(jī)值得喝彩。

盈利實(shí)非僥幸

不斷升級(jí)優(yōu)化的用戶服務(wù)，會(huì)讓原有用戶保持忠誠(chéng)度，同樣也吸引越來(lái)越多的的新用戶。

51Talk的“菲教”模式一直以來(lái)被同行所詬病，認(rèn)為菲律賓外教的口音問(wèn)題是影響英語(yǔ)教學(xué)質(zhì)量的重要原因。但是近幾年，包括雅思托福在內(nèi)的語(yǔ)言考試也越來(lái)越傾向于國(guó)際化口音，菲律賓、日本、印度等口音也都出現(xiàn)在考試中，英語(yǔ)口音多元化成為了大勢(shì)所趨。

而“菲教”模式，也逐漸成為讓51Talk保持盈利的一個(gè)原因。相比于別的機(jī)構(gòu)選擇的北美外教，菲教受時(shí)差影響很小，作息時(shí)間也比較同步，上課時(shí)間較為自由。而比起北美外教，菲教的服務(wù)也更為耐心細(xì)致，上課時(shí)間大致是美教的二倍。

當(dāng)然，最主要的原因還是成本問(wèn)題，選擇菲教會(huì)比選擇美教毛利率更高。51Talk經(jīng)過(guò)幾年對(duì)比發(fā)現(xiàn)，菲教一對(duì)一的產(chǎn)品成本更低，運(yùn)營(yíng)模式更加成熟，其毛利率能達(dá)到70%之高。一個(gè)菲教的成本只有美教的四分之一。

同樣一節(jié)25分鐘的課，菲教僅收費(fèi)40元左右，而美教的平均價(jià)格則在130元。相比較而言，美教的毛利率只有20%左右，課堂收入有八成要用來(lái)支付教師薪資。再算上運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用等，從財(cái)務(wù)模型上來(lái)看入不敷出。

就消費(fèi)者而言，在英語(yǔ)教育上的投入是其最關(guān)心的問(wèn)題。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院社會(huì)學(xué)教育所青少年與社會(huì)問(wèn)題研究室的調(diào)查，中國(guó)家長(zhǎng)每年可支付的在線英語(yǔ)支出約為8220元，51Talk菲教7680元每年的平均價(jià)格正好滿足家長(zhǎng)的需求。

而51Talk一貫堅(jiān)持的菲教模式，不論從消費(fèi)者角度還是從自身角度而言，都更加適合企業(yè)發(fā)展盈利需求。同樣這樣高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)也讓越來(lái)越多的普通家庭選擇51Talk，使得其市場(chǎng)得以下沉，收納更多三四五線的用戶，增加流量。

借助菲教的優(yōu)勢(shì)，51Talk已經(jīng)實(shí)現(xiàn)連續(xù)幾個(gè)季度現(xiàn)金貢獻(xiàn)率為正，并且在這個(gè)季度實(shí)現(xiàn)了會(huì)計(jì)確認(rèn)層面的盈利。正如徐敏所說(shuō)的“全國(guó)市場(chǎng)+菲教一對(duì)一”的未來(lái)可期，并且三四線城市的市場(chǎng)也會(huì)逐漸擴(kuò)大。

“菲教+下沉”的模式使得51talk收獲了很好的結(jié)果，這一點(diǎn)在四季度財(cái)報(bào)中不難看出。

疫情帶來(lái)新紅利

51talk的發(fā)展勢(shì)頭有目共睹，而在如此強(qiáng)勁的勢(shì)頭之下，新年開(kāi)端的一場(chǎng)疫情也為51talk未來(lái)的發(fā)展添磚加瓦。

突如其來(lái)的疫情也為51Talk帶來(lái)了意想不到的紅利。自疫情影響開(kāi)始，全國(guó)學(xué)校停課，師生轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的特殊時(shí)期，51Talk迎來(lái)了最大量的一批新用戶。

黃佳佳表示“從教育角度來(lái)看，隨著校園的關(guān)閉，成千上萬(wàn)的學(xué)生和老師為了保證教育的連續(xù)性，而轉(zhuǎn)向了在線平臺(tái)。我們相信人們對(duì)在線教育的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)有了很好的感受，這對(duì)于推動(dòng)在線教育的普及和認(rèn)知會(huì)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。”

疫情的影響點(diǎn)燃了在線教育行業(yè)，也推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展，使得各在線教育企業(yè)用戶激增，流量大漲。 51Talk在疫情期間的各種動(dòng)作也保證了其未來(lái)的繼續(xù)發(fā)展。

為了響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，在疫情期間51Talk面向全體幼兒園和中小學(xué)生免費(fèi)開(kāi)放中外教的英語(yǔ)精品課程，并向全國(guó)3~6年級(jí)的學(xué)生提供中外教英語(yǔ)輔導(dǎo)知識(shí)，向武漢等重災(zāi)區(qū)捐贈(zèng)了價(jià)值2000萬(wàn)元的的一對(duì)一真人外教直播課。同時(shí)向剛剛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的教育機(jī)構(gòu)提供免費(fèi)的Air Class空中課堂，保證其穩(wěn)定的教學(xué)。

黃佳佳表示“我們會(huì)和全國(guó)人民一同抵御疫情克服困難，做好本職工作，將強(qiáng)大的在線平臺(tái)與英語(yǔ)教學(xué)的優(yōu)勢(shì)更好地結(jié)合在一起，讓更多學(xué)員享受高質(zhì)量的教學(xué)資源。”

在舉國(guó)共抗疫的時(shí)候踐行社會(huì)責(zé)任，不僅保證了51Talk的口碑，也為其開(kāi)辟了新的市場(chǎng)。

同樣，疫情帶來(lái)巨大的免費(fèi)流量池，也在很大程度上緩解了在線教育獲客成本過(guò)高的問(wèn)題。加之菲教口音的問(wèn)題也逐漸被家長(zhǎng)接受，性價(jià)比和服務(wù)成為家長(zhǎng)選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)，51Talk愈發(fā)受到消費(fèi)者青睞。張禮明曾表示，在疫情期間51Talk新增的三四五線城市用戶很多，其次學(xué)齡前兒童和小學(xué)不同年齡段孩子的增長(zhǎng)也很多。

吸引新客戶的同時(shí)，如何保證客戶不流失也是十分重要的一個(gè)方面。普惠教育的推行和用戶體驗(yàn)的提升就是其中最主要的策略。

多年來(lái)51Talk始終堅(jiān)持普惠教育戰(zhàn)略，降低課程單價(jià)。面對(duì)低線市場(chǎng)外教資源匱乏的情況，51Talk的優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來(lái)，高性價(jià)比和雙師模式對(duì)用戶留存和用戶活躍度和粘性都有很大幫助。

51Talk市場(chǎng)部相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對(duì)于他們而言普惠不僅僅是一個(gè)口號(hào)，而是使命和責(zé)任，51Talk愿意在這條路上貢獻(xiàn)更多的力量。

在產(chǎn)品方面，51Talk也做出了不小的改動(dòng)。針對(duì)三四線市場(chǎng)多使用手機(jī)端的情況，特意優(yōu)化了手機(jī)端產(chǎn)品的呈現(xiàn)方式，用來(lái)迎合用戶的使用習(xí)慣，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。也對(duì)于低線市場(chǎng)的用戶不適應(yīng)沉浸式外教教學(xué)方式，強(qiáng)化了中教的輔導(dǎo)課程。

開(kāi)發(fā)低線市場(chǎng)的同時(shí)，借助不斷升級(jí)優(yōu)化的用戶服務(wù)和不斷落實(shí)的普惠教育，51Talk在吸引著新用戶的同時(shí)也增加了用戶粘性，防止了用戶的流失。

盡管取得了不菲的成績(jī)，但是疫情結(jié)束后，這股浪潮結(jié)束之后，這樣的成績(jī)能否保持下去？

未來(lái)，依然不輕松

在四季度一路向好的趨勢(shì)之下，51talk又在新年伊始被疫情帶上了順風(fēng)車。在疫情影響之下，在線教育行業(yè)被注入了新的活力，而51talk也是其中受益者。

雖然借助著疫情爆發(fā)的突發(fā)影響，在線教育行業(yè)取得了爆炸性的增長(zhǎng)，但是疫情總歸是特殊情況，等到硝煙散去，被打了雞血的行業(yè)還能這樣發(fā)展嗎？51talk的未來(lái)又如何呢？

在“停課不停學(xué)”的號(hào)召下，在線教育或主動(dòng)或被動(dòng)地進(jìn)入了學(xué)生的生活中。理所應(yīng)當(dāng)成為在疫情防控期間師生學(xué)習(xí)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，卻變成了老師、家長(zhǎng)和學(xué)生共同的“噩夢(mèng)”。

首先淪陷的是教師陣營(yíng)，強(qiáng)烈的不適應(yīng)癥使得老師對(duì)自己的人生產(chǎn)生了深深的懷疑；其次失陷的學(xué)霸陣營(yíng)，他們發(fā)現(xiàn)在網(wǎng)上聽(tīng)老師講課還不如自學(xué)效果高；接下來(lái)是學(xué)渣陣營(yíng)，早上打完卡繼續(xù)蒙頭大睡快樂(lè)度日；最后是家長(zhǎng)陣營(yíng)，監(jiān)督孩子好好上課比自己上課還累。

好像本應(yīng)該作為解決問(wèn)題的方法此時(shí)卻成了最大的問(wèn)題，而這也映射出了在線教育行業(yè)的一些弊端。

師生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀念，使得大家很難在短時(shí)間內(nèi)完全接受在線教育這種學(xué)習(xí)模式，也會(huì)對(duì)這種教育模式產(chǎn)生抵觸心理，這也是51Talk繼續(xù)發(fā)展的第一只攔路虎。觀念的轉(zhuǎn)變是漫長(zhǎng)的，而疫情的影響是短期的。等疫情風(fēng)波平息，學(xué)校開(kāi)課，還有多少人會(huì)繼續(xù)選擇在線教育呢？

另一方面，51Talk的優(yōu)勢(shì)“K12一對(duì)一模式”也會(huì)成為限制其發(fā)展的第二只攔路虎。從51Talk給出的2019年四季度業(yè)績(jī)概覽可知，一對(duì)一產(chǎn)品占到整體業(yè)績(jī)的86.2%，并且此項(xiàng)占比也長(zhǎng)年高達(dá)85%之上。

專注于K12一對(duì)一模式的51talk，不斷深化這一領(lǐng)域，不斷深挖其市場(chǎng)。一對(duì)一模式本就是一種很難普遍化的產(chǎn)品形態(tài)，而51Talk專注于這一點(diǎn)并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)這值得稱贊。

但作為一個(gè)垂直窄眾的市場(chǎng)，K12一對(duì)一模式的生命周期相對(duì)較短，其非剛性需求屬性也極其容易受到課外輔導(dǎo)的擠壓，市場(chǎng)空間的有限也決定了公司的發(fā)展前景和盈利規(guī)模極其有限。想要突破這種限制，就需要對(duì)K12一對(duì)一模式進(jìn)行優(yōu)化。

但是一對(duì)一模式自身的限制使得這種盈利模式很難進(jìn)行優(yōu)化，市場(chǎng)也會(huì)慢慢緊縮。這也意味著公司很容易觸碰到盈利壁壘，公司也很難再獲得高速發(fā)展，甚至很有可能回到之前的狀況繼續(xù)虧損。

而第三只攔路虎則是所有在線教育平臺(tái)都要共同面對(duì)的問(wèn)題，師資力量和內(nèi)容優(yōu)化。

使學(xué)生更加高效地獲取知識(shí)，是所有教育行業(yè)改進(jìn)的方向。但一口吃不成胖子，教育也不能過(guò)分追求速度，長(zhǎng)時(shí)間的積累學(xué)習(xí)才能有長(zhǎng)期的收獲。

同樣，教育行業(yè)的口碑和用戶也是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累所獲得的。教育行業(yè)盈利需要的不是短期內(nèi)流量和用戶的增長(zhǎng)，最重要的還是需要長(zhǎng)期的積累，使得自身的課程質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量得到很好地提升，才能在長(zhǎng)期的積累中獲得足夠好的口碑和用戶積累。

疫情促使低線城市尚未“觸網(wǎng)”的潛在用戶被發(fā)掘，越來(lái)越多的用戶或主動(dòng)或被動(dòng)參與到在線教育大軍之中。

但是如何防止新增用戶的流失？這靠的不是用戶被動(dòng)的參與，而是主動(dòng)的選擇。從根本上看，通過(guò)優(yōu)秀師資的培養(yǎng)和內(nèi)容服務(wù)的優(yōu)化，才能在進(jìn)一步提高下沉市場(chǎng)滲透率的同時(shí)，吸引用戶的主動(dòng)選擇，實(shí)現(xiàn)用戶的留存。

疫情的影響終將會(huì)過(guò)去，而在浪潮退去之后，如何保留現(xiàn)有的發(fā)展速度和用戶數(shù)量，正是51Talk接下來(lái)需要思考的難題。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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