顧名思義,說服力是指說話者通過語言、動作、表情等方式去說服受眾的能力。軟文的說服力,簡單地說就是利用文字的方式讓讀者信服文中的觀點(diǎn),以及服從軟文的行動目標(biāo)。
營銷定位大師特勞特說過:“消費(fèi)者的心是營銷的終極戰(zhàn)場。”那么軟文也要研究消費(fèi)者的心智需求,也要從這里出發(fā)。下面U傳播將從4個方面,介紹該如何增加軟文說服力,贏得客戶的信任。
一、產(chǎn)品體驗(yàn)
產(chǎn)品體驗(yàn)是用戶在使用產(chǎn)品過程中所產(chǎn)生的直觀感受。軟文營銷當(dāng)中可以充分利用這種方式進(jìn)行產(chǎn)品的描述,增加讀者視覺、味覺等感受,給讀者帶來美好的體驗(yàn)。此類方法適用于一些食品、化妝品、家居、汽車等注重用戶體驗(yàn)的產(chǎn)品或服務(wù),可以通過產(chǎn)品細(xì)節(jié)的描述,給予用戶深刻的體驗(yàn)。
細(xì)想生活中我們認(rèn)為那些講話有趣的人,就是通過這種方式把一件事講的生動有趣。比如讓他們給你推薦一家好吃的餐廳時,他會通過細(xì)節(jié)的描述,把你說得直流口水,從而讓你產(chǎn)生消費(fèi)的欲望。
二、販賣焦慮
我們對未來總是充滿渴望的,但理想與現(xiàn)實(shí)總是有差距的。因?yàn)橥腥吮任覀冃疫\(yùn),人們在經(jīng)過對比之后,所產(chǎn)生的負(fù)面情緒就是人們所說的焦慮。人們在產(chǎn)生焦慮情緒的時候,往往會下意識的尋找解決的方式,從而產(chǎn)生一定的花費(fèi),也因此催生出了一種消費(fèi)需求。軟文寫作可以抓住當(dāng)下用戶的這一特點(diǎn),適當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品的植入。
三、認(rèn)知對比
美國著名心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書中揭示的“認(rèn)知對比原理”,即“人類認(rèn)知世界中,有這么一條對比原理,如果兩件東西很不一樣,事實(shí)上我們會感覺它們的差距比想象的還要大。”
怎么理解呢?比方說我的產(chǎn)品是手機(jī),是沙發(fā),是二手房,雖然咋一看,找不到產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn),但是通過對比,自己的手機(jī)性能更好、沙發(fā)更舒適、二手房更便宜,總之就是比競爭對手的要好……這就是認(rèn)知對比。
四、場景化描述
進(jìn)入2015年后,場景化營銷被越來越多的人所提及。什么是場景化?
其實(shí)就是通過設(shè)計一個與用戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品使用場景,讓用戶進(jìn)一步認(rèn)識產(chǎn)品。當(dāng)用戶在遇到相同的場景時,腦海里面就會立即浮現(xiàn)你的產(chǎn)品。但場景只是具象,而真正想要的是一種情感共鳴。不一樣的場景,就會激發(fā)用戶的不同情感,而這些情感則決定了他們是否會產(chǎn)生購買動作。
當(dāng)然前提是,你要先確定好目標(biāo)用戶,根據(jù)這些群體的日常軌跡,洞察和預(yù)判用戶一天的行程,思考他們?nèi)粘6紩鲂┦裁?,然后再把產(chǎn)品植入進(jìn)去。
以上就是總結(jié)的四個增強(qiáng)說服力的方法,在軟文寫作當(dāng)中除了要學(xué)會運(yùn)用技巧之外,還要多看多練,真正的把理論與實(shí)際結(jié)合起來,讓軟文營銷發(fā)揮更大的作用。
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