出海有三大難關(guān)：產(chǎn)品本地化、流量獲取、用戶運維。就流量獲取而言，本人在ASO圈里待久了，尤其是國內(nèi)App推廣幾乎都在做ASO(App Store Optimizationg)，自認為大家對ASO會有普遍的共識。
但實際接觸了一些出海公司，發(fā)現(xiàn)很多不了解或沒做過ASO，出海獲量70%-80%以Google、Facebook兩大平臺為主，很多人沒有ASO優(yōu)化意識，也不了解ASO的吸量價值。更讓人驚訝的是，海外做ASO的公司，大多以做icon、優(yōu)化標題為主，甚至連關(guān)鍵詞覆蓋都不做。
出海的7大市場中，美國作為成熟、高付費市場，自然首當其沖，下面我以美國為例，聊聊海外市場的獲量技巧。
中美地區(qū)對ASO理解的差異到底有多大？
中國區(qū)投放的產(chǎn)品，已經(jīng)把關(guān)鍵詞玩得很溜，關(guān)鍵詞覆蓋可以做到近兩萬。而美國區(qū)產(chǎn)品對于關(guān)鍵詞的優(yōu)化是不夠重視的。覆蓋的關(guān)鍵詞越少，自然曝光的機會就少很多，二者差異是巨大的。說明中美地區(qū)對ASO的理解完全不同，海外推廣完全沒有把ASO的流量挖掘出來。
理解ASO，要有三個共識
首先，應(yīng)用商店ASO是App重要的獲量方式之一。 App推廣方式有很多，就獲量最有效的方式而言，我們近期做的國內(nèi)調(diào)研顯示，信息流廣告、KOL網(wǎng)紅合作+話題策劃、應(yīng)用商店ASO優(yōu)化排名前三。
ASO類似SEO，我們都知道，在PC端不是所有公司都做SEM推廣，有的公司光靠做SEO就能帶來大把流量，舉個例子，為什么在百度搜“App出海”、“游戲出海”，都能搜到白鯨出海的官網(wǎng)，那是因為白鯨出海的SEO做得好，網(wǎng)站權(quán)重高，在相關(guān)關(guān)鍵詞下，搜索排名靠前。也正是這些出海的熱詞給白鯨帶來海量流量。做好ASO，把自己的App權(quán)重做得很好，就像SEO一樣能給品牌帶來源源不斷的流量。
其次，應(yīng)用商店流量入口有三個：推薦位、排行榜、搜索，ASO優(yōu)化主要針對排行榜和搜索的優(yōu)化，二者占應(yīng)用商店分發(fā)總流量的85-90%以上（其中搜索占65%-70%）。
大部分時候人們是通過關(guān)鍵詞搜索來找到并下載你的產(chǎn)品。在移動端，一般會搜詞，所以移動端，詞的優(yōu)化更為重要。試想你的相關(guān)關(guān)鍵詞都能排名靠前，就能獲得足夠的曝光，進而獲得更多新增。
第三，ASO最終目的是獲取更多自然用戶。 ASO通過幫助App在應(yīng)用商店獲得較高曝光，提升產(chǎn)品關(guān)鍵詞覆蓋量及關(guān)鍵詞搜索排名，來提升產(chǎn)品流量與下載轉(zhuǎn)化率，總的來說就是讓產(chǎn)品曝光，進而獲取更多的自然用戶。如果沒有覆蓋更多關(guān)鍵詞，或者即使有覆蓋，但關(guān)鍵詞排名特別靠后，都會損失大量流量。
有人說，蘋果應(yīng)用商店我做Search Ads帶量就可以了。試想一下，你只是做了ASM，商店給你展現(xiàn)了，還得看用戶愿不愿意點廣告。如果不給你展現(xiàn)，在這個詞下就沒有曝光的機會。一般我們的客戶都是ASO+ASM配合著來做，這就像大部分客戶都會做SEO+SEM的組合。
如何通過ASO優(yōu)化獲得應(yīng)用商店更多曝光與自然量？
目前通過ASO優(yōu)化進而吸量的手段主要是兩個：
一是通過開發(fā)者后臺做元數(shù)據(jù)優(yōu)化，包括App截圖，主副標題，宣傳文本，應(yīng)用描述，100字符，提升關(guān)鍵詞覆蓋。元數(shù)據(jù)一般是自己做，也可以找服務(wù)商幫忙做100字符。
二是通過試玩平臺(優(yōu)質(zhì)海量真實用戶積分墻)做榜單優(yōu)化和搜索優(yōu)化，提升關(guān)鍵詞和榜單排名，進而獲得更多自然量。
不管通過什么手段去做優(yōu)化，我們都要理解關(guān)鍵詞搜索的底層邏輯，下面我們重點講講如何通過ASO優(yōu)化在應(yīng)用商店吸量。
① 了解搜索熱度
我們要做關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化，首先要了解詞的搜索熱度(一般為0-12000)，熱度越高被搜索次數(shù)越多，流量越大。4605一般代表日均搜索量為一次，因此選擇≥4605的詞才算有效關(guān)鍵詞，熱度越高的詞競爭也大。長期沒有搜索的詞，熱度會掉到0。
有時候還需要判斷詞的熱度是否虛高。熱度虛高可能是一個詞爭搶太激烈，ASO投放競爭力度大，把熱度推高，導致關(guān)鍵詞熱度虛高，而真實自然量并不大。
判斷熱度的方法，可以將詞進行多平臺對比，如百度指數(shù)、微博熱度等，看關(guān)鍵詞是否真有熱度，或者看熱度的增長速度是否與實際情況有對應(yīng)關(guān)系。
② 理解關(guān)鍵詞對權(quán)重的影響
關(guān)鍵詞覆蓋影響因素及其權(quán)重也是我們需要了解的，在實際操作中會有很大幫助。
一般權(quán)重如下：主副標題占40%，100字符占30%，開發(fā)者名稱5-10%，其他：如應(yīng)用描述、評論，占比10-20%。
一般而言，主標題權(quán)重比較大，副標題一般;權(quán)重也需要培養(yǎng)，逐漸增大，效果更佳。做關(guān)鍵詞需要長期迭代，不是一次性，通過長期優(yōu)化都能覆蓋上萬。
此外，做關(guān)鍵詞優(yōu)化，可以通過做相關(guān)詞帶動想要的詞，整體權(quán)重提升帶動整體詞的提升?？傮w優(yōu)化上，要注意節(jié)省位置，保證重要詞出現(xiàn)且自然權(quán)重高，尤其要注意本地化，現(xiàn)在很多產(chǎn)品要么在出海，要么在關(guān)注出海，做關(guān)鍵詞要考慮適應(yīng)發(fā)行國家用戶的習慣。
其次，我們要了解影響關(guān)鍵詞權(quán)重的因素，一般分以下幾類：
1)用戶權(quán)重：新用戶>付費用戶>低頻下載用戶>普通用戶>虛假用戶;
2)時間權(quán)重：近期下載量>歷史下載量;
3)搜索排名權(quán)重：一般：標題>開發(fā)商>100字符>評論;
4)特殊搜索排名權(quán)重：根據(jù)蘋果調(diào)整周期的不同，各因素影響產(chǎn)品的程度會發(fā)生改變;
5)賬號：開發(fā)商處公司賬號>個人賬號，且若為公司賬號適當添加核心關(guān)鍵詞有助于增加關(guān)鍵詞權(quán)重。
另外，版本更新后權(quán)重下降的原因：關(guān)鍵詞替換導致一些排名比較靠前又能吸量的關(guān)鍵詞掉榜，總下載量下降導致APP權(quán)重整體降低。
很多人關(guān)心評論的權(quán)重，一般來說評論數(shù)量是對關(guān)鍵詞覆蓋有影響的，評論埋關(guān)鍵詞(品牌詞、長尾詞)，評論量級影響關(guān)鍵詞覆蓋，此外，不建議機刷評論，會帶來風險。比如榜單低反倒安全，榜單高位的話很不安全，可能會遇到清榜。
③ 做好標題和100字符
標題是關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化最重要的，有的產(chǎn)品通過不斷優(yōu)化標題里的關(guān)鍵詞可以做到不斷增加覆蓋數(shù)，除了標題外，100字符就是最重要的了。
我們做100字符首先要充分了解產(chǎn)品，選出5-6個競品，并了解競品關(guān)鍵詞的覆蓋情況，進而分析熱度值高及排名高的關(guān)鍵詞，篩選排重出熱度較高或帶量多的詞進行分類，最后將分類出的關(guān)鍵詞根據(jù)熱度排列組合(權(quán)重高的關(guān)鍵詞前置)再通過組詞、擴詞、改詞，盡量裂變出更多關(guān)鍵詞，組成100字符。
下面是一個關(guān)鍵詞表，寫100字符時可以作為參考。
我們在撰寫100字符過程中，總結(jié)了如下注意要點：
1)蘋果自動匹配關(guān)鍵詞使App關(guān)鍵詞覆蓋數(shù)量大幅上升，讓重要的詞進前100，進入積分墻打量范圍;
2)一般情況下，本地化語言中，核心行業(yè)詞放置靠前，相關(guān)度較大的競品詞放置在中間，產(chǎn)品精準用戶同時使用的其他類型的產(chǎn)品放置中后，加后置名詞(核心關(guān)鍵詞前置+核心行業(yè)詞+核心競品+相關(guān)性大、熱度高行業(yè)詞+相關(guān)性大、熱度高競品詞+同時下載產(chǎn)品+當下相關(guān)熱詞);
3)需要著重增加權(quán)重的詞，填寫時可以在每個地區(qū)前置，增加權(quán)重;
4)注意每個地區(qū)的后置詞，以增加覆蓋量;
5)注意仔細觀察產(chǎn)品，找出產(chǎn)品核心詞、行業(yè)詞等與產(chǎn)品相關(guān)度較大的關(guān)鍵詞;
6)盡量節(jié)省字符空間，以覆蓋更多關(guān)鍵詞，注意通順;
④ 玩轉(zhuǎn)積分墻搜索優(yōu)化
通過積分墻進行ASO關(guān)鍵詞排名優(yōu)化主要是指通過“搜索下載+打開試玩”，使搜索排名上升，后期維持靠搜索新增和搜索用戶的活躍度。
到底該如何進行關(guān)鍵詞排名優(yōu)化呢?主要分三個階段。
優(yōu)化前期： 自然量小的時候，采用關(guān)鍵詞覆蓋優(yōu)化+重點挖掘長尾詞;自然量大的時候，采用關(guān)鍵詞覆蓋優(yōu)化+重點關(guān)注行業(yè)詞、競品詞等。
優(yōu)化中期： 根據(jù)經(jīng)驗，挑選出帶量關(guān)鍵詞，并進行重點維護。重點關(guān)注行業(yè)詞、競品詞等，并通過多輪的覆蓋優(yōu)化，擴詞有效關(guān)鍵詞詞庫。
優(yōu)化成熟期： 進一步提高有效關(guān)鍵詞排名，增加對競品詞熱門詞的關(guān)注度，嘗試從現(xiàn)有核心詞、競品詞、熱門詞，或用戶z群等方面拓展出更多帶量的關(guān)鍵詞進行優(yōu)化。形成比較有利的關(guān)鍵詞矩陣。
App品牌詞帶量效果不容忽視，在優(yōu)化的任何階段，最好保住品牌詞的位置，發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為立即采取投訴等措施。
相比國內(nèi)ASO競爭的白熱化，美國區(qū)則完全不同，通過極少的打量量級，就可以做到提升關(guān)鍵詞排名的效果。
ASO做得越早價值越高，在國內(nèi)是這樣，美國也同樣，愛盈利做的海外產(chǎn)品優(yōu)化中，不少5000+熱度的關(guān)鍵詞能夠帶來大幾百的量，如果優(yōu)化出幾十個優(yōu)質(zhì)帶量詞就可以每天獲得幾千優(yōu)質(zhì)新增。
從下圖可以看出，某關(guān)鍵詞經(jīng)過一段時間的優(yōu)化，最終利用每天獲取的自然量守在第2位，每天持續(xù)帶來新增。實際上，ASO優(yōu)化的后續(xù)效果(包括對關(guān)鍵詞覆蓋、App權(quán)重的提升)，比Search Ads要好得多。且美國區(qū)ASO當下正處于紅利期：優(yōu)化量級不大，效果卻很凸顯。
可以說，已經(jīng)有越來越多的人開始關(guān)注海外ASO流量了。我們對接的產(chǎn)品中有電商、生活、理財、社交、教育、游戲等。
以游戲為例，下圖是某產(chǎn)品對stickman關(guān)鍵詞的優(yōu)化，經(jīng)過一段時間的優(yōu)化，將該產(chǎn)品在stickman下提升到第一名。
隨后，帶動了該產(chǎn)品的榜單排名上升。
截至目前，在全球范圍內(nèi)，美國是迄今為止iOS App商店用戶支出和下載量最大的市場，其次是中國、日本、英國。
在獲量上，目前關(guān)注美國區(qū)ASO的團隊還不多，更多領(lǐng)域是無競爭狀態(tài)，即便是重視ASO的團隊，大多停留在基礎(chǔ)優(yōu)化上，國內(nèi)充分驗證的ASO利器：積分墻玩法還有很大的發(fā)揮空間。
講到積分墻ASO，CP特別關(guān)心的還有安全性問題，愛盈利在國內(nèi)執(zhí)行了上千款產(chǎn)品的優(yōu)化，美國區(qū)截止目前執(zhí)行了百款產(chǎn)品的優(yōu)化，包括應(yīng)用和游戲，均沒有出現(xiàn)安全問題。也就是說，正向的ASO是絕對安全的(正向ASO包括但不限于：主副標題優(yōu)化、關(guān)鍵詞覆蓋、icon、截圖和描述等基礎(chǔ)優(yōu)化、買量營銷沖榜、真實用戶積分墻優(yōu)化、真人評論優(yōu)化)。
⑤ ASO 結(jié)合推廣活動裂變更多新增
下圖中，該產(chǎn)品要做裂變活動，需要產(chǎn)品在免費總榜中排第一位，通過試玩平臺優(yōu)化，在活動前一天晚上做到免費總榜第一，配合第二天的裂變活動，帶來海量新增。
這個案例告訴我們的是，ASO可以結(jié)合App推廣來玩，包括品牌推廣、KOL推廣，裂變活動等等，當你有大的推廣活動時比如在YouTube和Tik Tok平臺做influencer推廣，建議在活動前將App的排名做上去，這樣活動期間，用戶就能搜索并完成下載的動作，否則你做了推廣，但是客戶搜不到你，而是搜到你的競品并下載了競品，那不是很尷尬。
所以我們在做ASO的時候，也不是單一來做，而是應(yīng)該在App推廣的全局上來規(guī)劃，首先將ASO納入持續(xù)帶量的渠道之一，其次，將ASO結(jié)合其他推廣來做流量的裂變。
結(jié)語
做ASO就是不斷提升App在應(yīng)用商店的權(quán)重，最終迎合商店的需要，使你在商店的表現(xiàn)更好，商店才會給你更多的曝光，更好的排名，從而獲取更多自然用戶。
什么是流量紅利?無非就是信息差!ASO雖然國內(nèi)玩到爐火純青，但卻是80%出海CP忽視的流量玩法。
拿游戲出海來說，目前三種游戲比較火：超休閑游戲、SLG、消除類游戲，其實重度游戲的發(fā)行費用特別高(這也是為什么近兩年休閑游戲、小游戲出海起來了)。相比于國內(nèi)獲量，出海獲量成本是很高的，在這種情況下，游戲出海更應(yīng)該重視ASO這種性價比高的吸量技能。
事實上，從去年8月至今，愛盈利在投的客戶都在持續(xù)合作中，經(jīng)過持續(xù)優(yōu)化，使客戶的產(chǎn)品在一些關(guān)鍵詞上始終處于排名前三，持續(xù)為產(chǎn)品帶來流量。
信息差是很可怕的，有的人還不知道如何操作ASO，有的人已經(jīng)在上面吸足流量了。
本文作者：愛盈利溪姐，轉(zhuǎn)載請標注。
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