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近年來(lái)，在技術(shù)與數(shù)據(jù)的加持下，智能分發(fā)技術(shù)和智能算法技術(shù)得到快速提升。機(jī)器寫稿、阿爾法狗、無(wú)人駕駛、無(wú)人零售、智能音箱等成為商業(yè)領(lǐng)域的熱點(diǎn)，我們也被帶入到了對(duì)于人工智能時(shí)代的暢想和擔(dān)憂中。

在營(yíng)銷界也一樣，突然間，“智能營(yíng)銷”也成為營(yíng)銷行業(yè)的熱詞，很多品牌都亮出了“智能營(yíng)銷”這張牌。

但是，如何定義智能營(yíng)銷？智能營(yíng)銷為何備受追捧？又應(yīng)該如何讓智能營(yíng)銷落地？這都是整個(gè)營(yíng)銷行業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。

一、如何定義智能營(yíng)銷？

假設(shè)，某用戶在某搜索引擎上搜索“醫(yī)療險(xiǎn)”，B保險(xiǎn)公司出現(xiàn)在首位，用戶點(diǎn)擊進(jìn)入瀏覽了該公司的各種保險(xiǎn)品種，并在“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”的頁(yè)面停留最久，填寫注冊(cè)了自己的手機(jī)號(hào)，但在輸入身份證號(hào)的時(shí)候放棄了。

與此同時(shí)，這位用戶的行為已被B保險(xiǎn)公司所使用的數(shù)據(jù)公司提供的平臺(tái)監(jiān)測(cè)到，并通過(guò)分析為該用戶打一個(gè)標(biāo)簽，也就是所謂的用戶分群。通過(guò)特殊標(biāo)簽打包分析后，平臺(tái)就會(huì)給包括這位用戶在內(nèi)的同一標(biāo)簽用戶推送“百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)”優(yōu)惠券，這種精準(zhǔn)推送就是智能營(yíng)銷。

智能營(yíng)銷通過(guò)機(jī)器學(xué)習(xí)、自然語(yǔ)言處理及知識(shí)圖譜等相關(guān)技術(shù)，對(duì)數(shù)據(jù)處理、內(nèi)容投放以及效果監(jiān)測(cè)等營(yíng)銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行賦能，優(yōu)化投放策略、增強(qiáng)投放針對(duì)性。其核心為幫助營(yíng)銷行業(yè)節(jié)約成本、提高效率、挖掘更多營(yíng)銷渠道。

智能營(yíng)銷有兩個(gè)重要特征：

（1）第一個(gè)特征是高效。 智能營(yíng)銷不僅大大縮短了營(yíng)銷鏈路，還能利用智能化的技術(shù)快速收驗(yàn)和迭代，然后以最快的速度去引爆智能上的一些訴求；

（2）第二特征是交互。 智能營(yíng)銷的核心在于它能夠像人一樣的思考，從人的訴求出發(fā)跟人進(jìn)行互動(dòng)，在這交互的過(guò)程中，逐漸激發(fā)人的需求。具體到營(yíng)銷層面，也是一樣。

二、“智能營(yíng)銷”為何備受追捧？

智能營(yíng)銷備受追捧的背后，歸結(jié)于消費(fèi)者 和營(yíng)銷思維模式 兩大因素的嬗變，迫使品牌營(yíng)銷不得不在“壓力”中轉(zhuǎn)型。

1、消費(fèi)者變化

以寶潔為例：作為曾經(jīng)的營(yíng)銷之王，彼時(shí)在國(guó)內(nèi)能與其競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品寥寥無(wú)幾，消費(fèi)者對(duì)寶潔洗發(fā)水、沐浴露等產(chǎn)品趨之若鶩。所以寶潔只要將產(chǎn)品批量化生產(chǎn)，并通過(guò)電視臺(tái)這個(gè)單一傳播渠道對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行品牌轟炸，再對(duì)超市進(jìn)行渠道壟斷，就能賺得盆滿缽滿。

而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和移動(dòng)設(shè)備的不斷普及，消費(fèi)者的消費(fèi)認(rèn)知、心智和自主意識(shí)均有大幅提升和成熟，消費(fèi)偏好也更加多元化、個(gè)性化、強(qiáng)調(diào)小而美。品牌與消費(fèi)者的關(guān)系不再局限于單向的傳播和影響，呈現(xiàn)雙向互動(dòng)的特征。

這就意味著傳統(tǒng)營(yíng)銷玩法失效，因此在當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境下，誰(shuí)能迅速有效地找到消費(fèi)者、準(zhǔn)確洞察消費(fèi)者的需求，誰(shuí)就率先占得先機(jī)和商機(jī)。而這種營(yíng)銷分析、洞察和判斷正是建立在人工智能和大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷基礎(chǔ)上。

2、營(yíng)銷思維模式轉(zhuǎn)變

如果說(shuō)流量思維強(qiáng)調(diào)的是"廣告"與"曝光"，不斷獲取新用戶。那存量時(shí)代，最大的區(qū)別就是用戶獲取之后的后續(xù)行為。提升客戶價(jià)值成為存量時(shí)代營(yíng)銷增長(zhǎng)的重要引擎。

如何學(xué)會(huì)以“智能手段”與客戶保持對(duì)話，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶生命周期的全程追蹤，并對(duì)不同時(shí)期的客戶制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略變得至關(guān)重要。

在這兩大變化的推動(dòng)下，營(yíng)銷環(huán)境產(chǎn)生劇烈的變革，促使每個(gè)行業(yè)的品牌都在尋找營(yíng)銷的破局之道，諸如智能營(yíng)銷等精準(zhǔn)營(yíng)銷的方式呼聲越來(lái)越高。

三、智能營(yíng)銷的“能”與“不能”

有人說(shuō)，智能營(yíng)銷時(shí)代來(lái)了，很多營(yíng)銷人或許就失業(yè)了，因?yàn)槿斯ぶ悄軙?huì)取代廣告營(yíng)銷工作的多個(gè)環(huán)節(jié)，比如，媒介計(jì)劃、媒介優(yōu)化等等，似乎今后將進(jìn)入“計(jì)算為王”的時(shí)代。

人類的頭腦再發(fā)達(dá)，也敵不過(guò)機(jī)器的高效運(yùn)算和深度學(xué)習(xí)，但智能營(yíng)銷真的無(wú)所不“能”、無(wú)所不包嗎？本文的答案是：有所“能”也有所“不能”。

1、智能營(yíng)銷的“能”

（1）精準(zhǔn)定位目標(biāo)受眾，洞察消費(fèi)者需求

智能營(yíng)銷能夠幫助營(yíng)銷人在自有數(shù)據(jù)庫(kù)中挖掘高價(jià)值潛在消費(fèi)者，并整合全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)，360°完善消費(fèi)者畫像，讓品牌更了解他們的消費(fèi)者。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的行為習(xí)慣、年齡、教育程度、消費(fèi)習(xí)慣、社交特征等等進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后做出精準(zhǔn)而個(gè)性化的判斷，得到更為精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)者的畫像并洞察消費(fèi)者的真實(shí)需求。

（2）定制個(gè)性化營(yíng)銷策略，智能化投放

在營(yíng)銷策略搭建方面，基于智能技術(shù)建立的消費(fèi)者畫像和對(duì)消費(fèi)者需求的洞察，可以針對(duì)不同的消費(fèi)者提供有針對(duì)性的營(yíng)銷內(nèi)容。

以今日頭條為例，作為國(guó)內(nèi)的知名內(nèi)容平臺(tái)，它擁有海量的內(nèi)容和用戶。今日頭條擁有多樣化的內(nèi)容形式，包括信息流、圖文、視頻等，而且還能和抖音、西瓜視頻等巨量引擎旗下的產(chǎn)品形成集合優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)對(duì)用戶習(xí)慣、興趣、購(gòu)買力等各項(xiàng)數(shù)據(jù)的挖掘分析，就能準(zhǔn)確地掌握不同用戶的具體需求。這樣也就能做到讓每個(gè)用戶都看到自己想要的東西，包括營(yíng)銷內(nèi)容。

這種"投其所好"的營(yíng)銷方式，可以避免廣告商和平臺(tái)的資源浪費(fèi)，讓廣告投放更加準(zhǔn)確和高效，同時(shí)不會(huì)對(duì)用戶造成干擾。

（3）雙向傳播，反饋及時(shí)有效

智能營(yíng)銷相比傳統(tǒng)營(yíng)銷有一個(gè)明顯的優(yōu)勢(shì)，就是可以實(shí)現(xiàn)雙向傳播。 消費(fèi)者對(duì)營(yíng)銷內(nèi)容的意見(jiàn)和建議，可以及時(shí)地傳遞給內(nèi)容平臺(tái)以及廣告主。有了這個(gè)機(jī)制，能更加準(zhǔn)確地了解到目標(biāo)群體的實(shí)際需求，對(duì)營(yíng)銷方向和內(nèi)容進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。

首先，最直觀的有閱讀量、點(diǎn)擊率、打開率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。其次，還可以有調(diào)查問(wèn)卷、評(píng)論、直接反饋等渠道讓消費(fèi)者和平臺(tái)以及內(nèi)容創(chuàng)作者溝通，因此，廣告主營(yíng)銷的效果也可以得到驗(yàn)證，過(guò)程更加透明化。

（4）5G技術(shù)會(huì)讓營(yíng)銷更加智能和具體

5G即將普及，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷也將從PC互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)變遷至智能物聯(lián)時(shí)代。屆時(shí)，平臺(tái)、數(shù)據(jù)、場(chǎng)景更加深度融合，"牽一發(fā)而動(dòng)全身"。人們的每一次消費(fèi)行為不再是一個(gè)點(diǎn)，而是會(huì)形成鏈條。

這樣一來(lái)，發(fā)生營(yíng)銷的場(chǎng)景會(huì)更加多元化。比如說(shuō)，一個(gè)喜歡數(shù)碼設(shè)備的人，在公交站等車時(shí)，燈箱屏幕會(huì)推送他可能喜歡的手機(jī)廣告。

廣告形式也會(huì)有新的升級(jí)，在文字、圖片、短視頻的基礎(chǔ)上，可能還有 AR、VR、游戲等。

2、智能營(yíng)銷的“不能”

智能營(yíng)銷的“不能”，是指對(duì)消費(fèi)者情感流動(dòng)的把握。 “情緒”驅(qū)動(dòng)的需求往往有很大的不確定性。因此，如何去捕捉不同時(shí)間、空間、場(chǎng)景中的消費(fèi)者情感、情緒變化，以及基于消費(fèi)者需求形成預(yù)見(jiàn)性的洞察能力，驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者不再重復(fù)過(guò)去的路徑和行為，這仍然是目前智能營(yíng)銷所不能及的部分。

因而，對(duì)于用戶群體的情感、價(jià)值觀以及生活方式的深度洞察，依然需要營(yíng)銷人的智慧，也就是說(shuō)，營(yíng)銷人與智能化之間是相互協(xié)作關(guān)系。

無(wú)論智能營(yíng)銷“多能”，還是“不能”，回到營(yíng)銷層面，它不僅要思考如何實(shí)現(xiàn)全鏈路的營(yíng)銷覆蓋和用戶的精準(zhǔn)化和個(gè)性化，還需要考慮基于生活場(chǎng)景的深度洞察和策略行動(dòng)，也就意味著，智能營(yíng)銷不能脫離“創(chuàng)意”，也不能脫離“內(nèi)容”。

四、智能營(yíng)銷具體的落地邏輯

綜上，智能營(yíng)銷具體的落地邏輯需要滿足3個(gè)條件：感知、觸達(dá)、量化。

1、感知：全面的客戶洞察體系

智能營(yíng)銷的基礎(chǔ)能力是感知 ——基于多渠道的數(shù)據(jù)資源，打破數(shù)據(jù)孤島，全方位、立體式洞察、透視、評(píng)估、運(yùn)營(yíng)客戶的多邊關(guān)系，實(shí)現(xiàn)客戶、產(chǎn)品、渠道、促銷、定價(jià)等多維度的精準(zhǔn)刻畫，從而為客群圈選、定向投放、產(chǎn)品定價(jià)等形成基礎(chǔ)。

具體來(lái)說(shuō)，幾乎所有的智能化營(yíng)銷，都會(huì)涉及到客戶標(biāo)簽體系的建設(shè)，這是實(shí)現(xiàn)對(duì)單一客戶、客群的刻畫和洞察的基礎(chǔ)。標(biāo)簽體系通常涵蓋了基礎(chǔ)和高階標(biāo)簽：

基礎(chǔ)標(biāo)簽包括消費(fèi)者數(shù)據(jù)（性別、年齡、職業(yè)、教育程度等）、媒體數(shù)據(jù)（廣告位、上下文的內(nèi)容、APP渠道等）、環(huán)境數(shù)據(jù)（天氣、時(shí)間、地理位置等）等，能夠較為準(zhǔn)確、直接的刻畫客戶基礎(chǔ)信息；

高階標(biāo)簽是統(tǒng)計(jì)加工后的聚合信息，如客戶生命周期、貢獻(xiàn)度、流失概率、信用分、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)等，其優(yōu)勢(shì)是可與運(yùn)營(yíng)指標(biāo)直接關(guān)聯(lián)，難點(diǎn)在于數(shù)據(jù)的加工計(jì)算，對(duì)數(shù)據(jù)資產(chǎn)質(zhì)量和全面性有一定要求。

在傳統(tǒng)營(yíng)銷中，建設(shè)全面的客戶標(biāo)簽體系，對(duì)廣告主來(lái)說(shuō)是個(gè)難題。而進(jìn)入智能營(yíng)銷時(shí)代，這些都不會(huì)是問(wèn)題。

通過(guò)智能營(yíng)銷不斷沉淀全渠道的客戶、營(yíng)銷活動(dòng)數(shù)據(jù)，自動(dòng)化跨渠道打通ONE_ID，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化數(shù)據(jù)管理，讓信息在合適的節(jié)點(diǎn)以恰當(dāng)?shù)男问窖杆僬业?ldquo;對(duì)的人”，使得營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)智達(dá)于心的效果，從而提高營(yíng)銷效率和價(jià)值轉(zhuǎn)化。

2、觸達(dá)：全渠道、智能化投放能力

在智能營(yíng)銷時(shí)代，我們不僅需要關(guān)注APP、小程序、H5、微信、線下各端營(yíng)銷渠道，更需要通過(guò)數(shù)據(jù)分析與洞察，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷方案的精準(zhǔn)化、智能化的觸達(dá)能力。

針對(duì)不同場(chǎng)景、營(yíng)銷活動(dòng)，嘗試多種創(chuàng)意方案的策劃和投放方案。 例如，通過(guò)智能營(yíng)銷在線強(qiáng)化學(xué)習(xí)能力，針對(duì)APP不同廣告位的實(shí)時(shí)在線推薦、營(yíng)銷工具投放決策，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷價(jià)值轉(zhuǎn)化：

個(gè)性化投放、最大化轉(zhuǎn)化率； 未轉(zhuǎn)化客戶多次觸達(dá)，驅(qū)動(dòng)客戶簽約、購(gòu)買； 減少粗放式的廣告投放，實(shí)現(xiàn)成本控制及優(yōu)化； 靈活調(diào)整、配置營(yíng)銷目標(biāo)。

智能化推薦與投放依賴于線上實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)采集分析、在線機(jī)器學(xué)習(xí)、A/B Test、營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)、營(yíng)銷創(chuàng)意設(shè)計(jì)、投放位置選擇、客群圈選等一系列數(shù)據(jù)智能、數(shù)據(jù)工程能力，智能選取最優(yōu)的呈現(xiàn)形式。

某種程度上來(lái)說(shuō)，在既定的內(nèi)容之上，達(dá)到面向用戶層的個(gè)性化呈現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)從自然轉(zhuǎn)化、到隨機(jī)營(yíng)銷、再到智能營(yíng)銷的精細(xì)化、自動(dòng)化營(yíng)銷價(jià)值提升。

3、量化：營(yíng)銷數(shù)據(jù)迭代與與優(yōu)化

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷是一個(gè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)持續(xù)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程。 無(wú)論是營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)、多渠道的精準(zhǔn)投放，還是客戶拉新、激活、轉(zhuǎn)化、傳播，都依賴于業(yè)務(wù)指標(biāo)的量化分析，實(shí)現(xiàn)迭代式優(yōu)化的營(yíng)銷閉環(huán)。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的智能營(yíng)銷，體現(xiàn)在從客戶洞察、營(yíng)銷策略、廣告投放、執(zhí)行管理到增長(zhǎng)分析全流程的指標(biāo)分析與管控，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)回流的迭代式反饋來(lái)持續(xù)發(fā)現(xiàn)、總結(jié)并解決問(wèn)題。

以廣告投放為例，智能營(yíng)銷通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)的監(jiān)控，不僅可以在投放前和投放中發(fā)揮作用，也可以對(duì)投放后的效果進(jìn)行監(jiān)測(cè)以及環(huán)節(jié)優(yōu)化。從中得出各種各樣的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，幫助營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行優(yōu)化，比如吸引消費(fèi)者關(guān)注的內(nèi)容有什么共性、流量比較多的渠道有哪些、渠道的ROI情況等。

做好迭代和復(fù)盤的工作，自然能夠整理出一套最佳模板，也能為后續(xù)的重復(fù)工作省下很多時(shí)間。

至此，“感知-觸達(dá)-量化”形成完整的營(yíng)銷閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)全場(chǎng)景、全實(shí)時(shí)、全漏斗、全數(shù)據(jù)、全旅程的全流程營(yíng)銷。

五、總結(jié)一下

根據(jù)Forrester發(fā)布的《美國(guó)營(yíng)銷技術(shù)與服務(wù)前瞻：2017-2022》顯示：寶潔、聯(lián)合利華等均在營(yíng)銷技術(shù)上的投入保持著穩(wěn)定的增長(zhǎng)，尤其是基于大數(shù)據(jù)的智能營(yíng)銷越來(lái)越被廣告主認(rèn)可。

隨著數(shù)據(jù)維度的不斷豐富，應(yīng)用場(chǎng)景的不斷增多，尤其是移動(dòng)化所帶來(lái)的位置數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)的日趨豐富。對(duì)于各大品牌而言，盲目進(jìn)行“廣而告知”式的營(yíng)銷已經(jīng)難以奏效，如何更好地運(yùn)用“智能”技術(shù)賦能，為品牌營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)品效合一已是大勢(shì)所趨。

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