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模式一：直接銷售商品

這是最主要也是最普遍的KOL帶貨方式。一般是有特定消費(fèi)群體的品牌主，以銷售轉(zhuǎn)化為目標(biāo)，通過(guò)該方式直接銷售具體產(chǎn)品。“口紅一哥”李佳琦和淘寶帶貨女王“薇婭”，就是最具代表性的案例。

直接銷售商品的模式，對(duì)KOL本身的專業(yè)性有很強(qiáng)的要求，他們需要在垂直領(lǐng)域擁有超強(qiáng)的技能。5分鐘賣出15000支口紅的李佳琦，在做直播之前的一直就說(shuō)歐萊雅專柜的BA。主要工作是向顧客講解護(hù)膚彩妝知識(shí)，結(jié)合顧客需求推薦產(chǎn)品。因?yàn)楸憩F(xiàn)優(yōu)秀被選入主播培養(yǎng)計(jì)劃，這才開始了直播帶貨之路。

而創(chuàng)造2小時(shí)2.67億銷售記錄的薇婭，做過(guò)線下服裝店鋪，進(jìn)過(guò)演藝圈，當(dāng)過(guò)淘女郎，開過(guò)天貓店。特有的領(lǐng)導(dǎo)+藝人+模特+電商運(yùn)營(yíng)的四合一角色結(jié)合，成就她淘寶帶貨女王的地位。

除此之外，選擇KOL直接帶貨玩法的品牌主要注意這三點(diǎn)。平臺(tái)上：注意盡量選擇多個(gè)，以便覆蓋消費(fèi)者的各個(gè)觸媒場(chǎng)景，形成深度觸達(dá)和刺激。在KOL的選擇上，多挖掘垂直領(lǐng)域的腰部KOL為主，盡量規(guī)模化覆蓋更多垂直領(lǐng)域下的不同粉絲群體；在內(nèi)容上實(shí)現(xiàn)差異化，不同KOL不同平臺(tái)的內(nèi)容需個(gè)性化定制，避免同質(zhì)化內(nèi)容集中過(guò)曝，引發(fā)用戶反感。

模式二：“假帶貨”，真PR

本質(zhì)是事件營(yíng)銷，只是借助KOL的影響力加速事件的發(fā)酵。通過(guò)事先策劃在短時(shí)間內(nèi)制造高銷售額的爆炸性新聞，達(dá)到大范圍信息傳播的目的。這個(gè)模式下銷售是否真實(shí)發(fā)生，已經(jīng)不重要了。

100臺(tái)售價(jià)28.5萬(wàn)的MINI限量車，在5分鐘內(nèi)全部被搶空，50分鐘后所有訂單都完成付款。黎貝卡的驚人帶貨記錄，相信你一定聽過(guò)，但這極有可能是一場(chǎng)有“預(yù)謀”的“假帶貨”真PR事件。

除了創(chuàng)意噱頭外，持續(xù)炒作是這一模式成功的另一個(gè)要素。在事件發(fā)生之后，要持續(xù)互動(dòng)討論，甚至創(chuàng)造爭(zhēng)議，增大它的影響力。

“假帶貨”真PR的帶貨模式實(shí)施起來(lái)，難度較大。需要注意這幾點(diǎn)，提前制定階段化策略，通過(guò)預(yù)熱-引爆-持續(xù)擴(kuò)散的執(zhí)行節(jié)奏，不斷擴(kuò)大營(yíng)銷活動(dòng)聲量；重點(diǎn)要打造熱點(diǎn)話題，注重挖掘話題點(diǎn)的互動(dòng)性和可創(chuàng)造性，進(jìn)而加大其二次傳播價(jià)值；選擇金字塔型的KOL，例如1-3位明星類KOL領(lǐng)銜發(fā)聲，再通過(guò)各個(gè)領(lǐng)域的中長(zhǎng)尾KOL覆蓋更多不同垂直領(lǐng)域下的粉絲群體。而整個(gè)金字塔KOL矩陣中明星KOL的選擇尤為關(guān)鍵，在各個(gè)階段都有著重要價(jià)值和影響。

模式三：種草優(yōu)于銷售

種草的最終目的也是達(dá)成銷售，但比起模式一直接銷售的帶貨方式更為隱性。一般產(chǎn)品特性與KOL調(diào)性相關(guān)。品牌通過(guò)KOL深度觸達(dá)到受眾群體，進(jìn)行有效的營(yíng)銷信息傳播。

超強(qiáng)種草機(jī)小紅書上集中很多種草KOL，例如美妝護(hù)膚博主們?cè)谥v授或者分享自己化妝和護(hù)膚技巧的時(shí)候，安利產(chǎn)品真正做的潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。

種草模式的核心要點(diǎn)是建立“中立”感，降低明顯的銷售導(dǎo)向。同時(shí)，也需要持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，甚至要安插“托”提供正面的反饋，保持熱度。

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