如果你留意觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)上有很多“免費(fèi)模式”的營銷方法和案例。但是很遺憾的是，很多都跑偏的比較夸張，其實(shí)真正的免費(fèi)營銷模式是有營銷理論依據(jù)并且卓有成效的。
本篇就跟大家分享這種營銷方式，同時(shí)也希望大家能將其與網(wǎng)絡(luò)上一些混淆和夸大的“方法技巧”區(qū)別開來。
跟你分享一個(gè)故事：
110年前，一個(gè)聰明的猶太商人經(jīng)營燈油生意，他通過免費(fèi)贈(zèng)送客戶一盞燈，然后向客戶銷售燈油的方式，輕松占領(lǐng)了當(dāng)?shù)氐臒粲褪袌觥?/p>
這可以說是免費(fèi)營銷模式早期原型了：先用免費(fèi)的產(chǎn)品來獲得用戶，再從其他方面賺回利潤。
免費(fèi)營銷的理論依據(jù)是經(jīng)濟(jì)學(xué)的“長尾理論”，其原來的理論是80/20原則，也就是80%的利潤是由20%的產(chǎn)品創(chuàng)造的；長尾理論則是通過免費(fèi)的方式，讓客戶進(jìn)來，再通過后續(xù)的服務(wù)和銷售來形成利潤。
其實(shí)免費(fèi)營銷模式在傳統(tǒng)行業(yè) 早就有了，客戶可以從產(chǎn)品的購買、使用到售后服務(wù)等環(huán)節(jié)實(shí)行免費(fèi)，再通過其他的服務(wù)或由第三方為其付費(fèi)。
吉列刀片就是一個(gè)這種營銷方式的典型案例：
1895年的一天，吉列先生早上刮胡子時(shí)，發(fā)現(xiàn)刀片已經(jīng)很鈍了，但刀架還好好的，于是吉列先生就產(chǎn)生了把刀柄和刀片分開賣的想法。一開始賣得并不好，后來吉列先生就決定，凡是購買新型刀片的，一律免費(fèi)贈(zèng)送刀柄。這一措施推出后，公司的銷售額果然直線上升。
免費(fèi)模式也可以通過某一個(gè)核心點(diǎn)的免費(fèi)，來帶動(dòng)整個(gè)面的盈利。在這方面，杭州西湖景區(qū)營銷就是典型的案例：
隨著人民生活水平的提升，旅游市場十分火爆，而每年國慶長假到來之前，全國5A景區(qū)都紛紛漲價(jià)，為此屢屢遭到媒體的口誅筆伐。作為全國著名景點(diǎn)的杭州西湖卻從2003年5月18日起推行“免費(fèi)西湖”，并成為杭州市旅游慣例。
不收門票，收益何來？事實(shí)上，杭州市政府這項(xiàng)免費(fèi)非但沒有造成虧損，反而實(shí)現(xiàn)了更多的盈利。實(shí)施“免費(fèi)西湖”后的2004年，杭州市接待國內(nèi)游客的人次同比增長8.65%，旅游收入也實(shí)現(xiàn)同比增長24.12%。2004年“十一黃金周”，杭州大廈、百貨大樓等四家商場的銷售額同比增長了19%；樓外樓、知味觀等六家餐飲企業(yè)的銷售收入超過1100萬元，成為那幾年旅游收入增長最快的年份之一。“免費(fèi)西湖”就是用了交叉補(bǔ)貼策略的原理，人氣旺了，收入也就會(huì)自然增加。
關(guān)于免費(fèi)營銷模式，需要注意的一點(diǎn)是它與贈(zèng)品營銷的區(qū)別。雖類似，但不同。
簡單來講，贈(zèng)品營銷所贈(zèng)送的，一般是與產(chǎn)品無關(guān)的其他禮品或者服務(wù)，一部分顧客有興趣，有些顧客未必有興趣；而免費(fèi)模式是免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品本身的內(nèi)容，是顧客所需要的。當(dāng)然了，在策劃活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品模式和免費(fèi)模式也是可以結(jié)合起來做的。
前面主要介紹了傳統(tǒng)行業(yè)的免費(fèi)營銷模式，接下來我們說說互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的免費(fèi)模式 怎么玩。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，免費(fèi)營銷可以說是一種常態(tài)化操作。因?yàn)槊赓M(fèi)本身就是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)重要特征，互聯(lián)網(wǎng)通過提供許多免費(fèi)功能來積聚人氣，比如瀏覽新聞、網(wǎng)頁搜索、QQ即時(shí)通訊、電子郵箱、電腦殺毒等都是免費(fèi)的，這也是互聯(lián)網(wǎng)打敗傳統(tǒng)媒體的一個(gè)最主要的優(yōu)勢。
但這些年我們也經(jīng)常聽到一句被翻新的老話，從“羊毛出在羊身上”變成了“羊毛出在牛身上”，其實(shí)這說的就是免費(fèi)營銷，先用免費(fèi)的產(chǎn)品來獲得用戶，再從其他方面賺回利潤。
說到案例，簡直比比皆是：
百度搜索是免費(fèi)的，但是百度靠廣告和競價(jià)排名來盈利；
騰訊的即時(shí)通訊工具QQ、社交媒體微信都是免費(fèi)的，但是騰訊的利潤40%是游戲，所以有人說騰訊實(shí)際上是一家游戲公司；
在電腦殺毒軟件幾個(gè)巨頭瓜分市場的殘酷競爭中，奇虎360推出了免費(fèi)殺毒軟件，通過完全免費(fèi)的策略，輕松地打破巨頭的壟斷；
新浪網(wǎng)在2005年率先推出“名人博客”這一自媒體形式，目前新浪博客的日訪問量已經(jīng)過億。雖然博客是免費(fèi)的，但巨大的訪問量為新浪網(wǎng)的廣告增收和無線業(yè)務(wù)增收打下了很好的基礎(chǔ)。
……
傳統(tǒng)的模式，從產(chǎn)品出廠到最后到達(dá)消費(fèi)者的手中，一般要經(jīng)過很多中間環(huán)節(jié)：首先是進(jìn)入了省級(jí)代理，省級(jí)代理分出地區(qū)代理，然后是縣級(jí)代理，之后再進(jìn)入批發(fā)商場，然后再進(jìn)到超市，最后到達(dá)消費(fèi)者的手中，這層層環(huán)節(jié)都需要成本和利潤。
而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，把這個(gè)距離都消除了——O2O消除了線上線下的距離，C2B消除了用戶和廠家的距離，B2B消除了用戶和用戶的距離。所以互聯(lián)網(wǎng)的模式就是一種消除了距離、降低成本、提升了效率的商業(yè)模式，簡單地講是一種商業(yè)效率的革命。
特別是像樂視和小米這樣的公司，許多硬件產(chǎn)品本身是不掙錢的，而是靠后續(xù)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈來實(shí)現(xiàn)盈利。
近幾年小米手機(jī)的迅速崛起，可以說是把免費(fèi)營銷推到了登峰造極的高度。
高配置的小米手機(jī)價(jià)格在2000元上下，34寸的小米電視才賣2999元，比類似產(chǎn)品要低二三百元。小米在定價(jià)時(shí)，認(rèn)為未來的手機(jī)市場不是靠硬件來賺錢的，而應(yīng)該像互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一樣靠增值業(yè)務(wù)賺錢。所以，小米手機(jī)基本上是成本定價(jià)，最后靠用戶活躍度和增值業(yè)務(wù)來賺錢。雷軍說：“我們不是一家手機(jī)公司，我們是一家互聯(lián)網(wǎng)公司。小米手機(jī)本身不掙錢，靠后續(xù)的附加產(chǎn)品，比如說寵物‘米兔’等都可以掙錢。”小米獲得成功的關(guān)鍵在于它本身構(gòu)建出來的生態(tài)系統(tǒng)：羊毛出在牛身上，最后豬來買單。在這里，羊毛是利潤（雖然小米手機(jī)本身并不賺錢），牛是增值服務(wù)，例如小米耳塞、充電寶、玩偶米兔、游戲等，而豬說白了就是熱衷于小米品牌的那一群可愛的忠誠粉絲。
我們可以發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)對(duì)免費(fèi)營銷模式可以說是玩得越來越六，傳統(tǒng)企業(yè)一定要正視互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，同時(shí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)模式，否則肯定會(huì)被市場淘汰出局。
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