五年沉浮：網(wǎng)絡(luò)互助「創(chuàng)新者窘境」如何打破？

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文 | 吳筱鳳

“不在沉默中爆發(fā)，就在沉默中滅亡”，日前，水滴互助會員數(shù)破8000萬，規(guī)模領(lǐng)跑行業(yè)的消息傳來時，魯迅先生這句話映入腦海。

當互聯(lián)網(wǎng)的陽光照進傳統(tǒng)行業(yè)，零售、出行、餐飲等領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)生前所未有的改變，然而，有兩方熱土卻不容易被“改造”，它們分別是金融和醫(yī)療，二者，一個離錢近，一個離人近，都是巨大的引力場。不可阻擋的是，技術(shù)帶來了叩開這兩扇大門的創(chuàng)新動力。

近年來，資本大規(guī)模涌入互聯(lián)網(wǎng)健康領(lǐng)域，該領(lǐng)域也誕生了很多獨角獸公司，網(wǎng)絡(luò)互助作為一種創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)健康保障方式，從0到1歷經(jīng)起起落落，賽道也初具規(guī)模。

而事情似乎正在起變化。

去年10月，螞蟻金服“相互保”闖進網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)，繼而京東、滴滴等巨無霸們紛紛殺入，要知道，BAT所到之處寸草不生。水滴互助、輕松互助等原生選手，似乎望巨頭項背興嘆。

沉默，是為了蓄積力量，此番，水滴互助會員數(shù)的爆發(fā)背后，是否意味著網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的創(chuàng)新者們在打破巨頭的圍獵，打破窘境，繼續(xù)前行？

五年沉浮

早在公元前4500年，修建古埃及金字塔的工匠們就有一個樸素的愿望，那就是聯(lián)合起來，共同抵御風險。那時，修建金字塔的工作環(huán)境非常惡劣，同時，工匠們還要承擔高負荷的勞作，因而，每天都有同伴遇難或者病逝。于是，工匠們便自發(fā)達成盟約，在組織中，所有的成員都要繳納一定的費用，以形成一筆資金，當有人不幸去世時，此人料理后事等方面的開銷，則從這個資金池中支付。

這是“人人為我，我為人人”初心之下，網(wǎng)絡(luò)互助的雛形。

后來，這種原始的互助從線下搬到了線上。每人上交10元錢加入互助社，即可在自己遇到困難時獲得相應(yīng)的30萬甚至更多的互助金，這種類保險的“互助”因為門檻低、人人均攤的特征，調(diào)動了用戶的參與熱情。這種形式也被認為是“虛擬社區(qū)互助”，也被行業(yè)冠以“網(wǎng)絡(luò)互助”之名。

由于移動互聯(lián)網(wǎng)的到來，人與人之間連接和溝通的效率大大提高，同時，在消滅信息不對稱，溝通透明化更上一籌。加上，微信支付、支付寶等第三方支付技術(shù)的成熟，資金在線上能夠?qū)崿F(xiàn)“秒轉(zhuǎn)”，流通性前所未有地增強。這些成為了網(wǎng)絡(luò)互助生長的土壤。

在中國，網(wǎng)絡(luò)互助的賽道起于2015年，興于2016年，經(jīng)歷了2017年的大浪淘沙之后，于2018年復(fù)蘇，由于巨頭的加入，2019年或許又經(jīng)歷一次新的洗牌。這一技術(shù)創(chuàng)新曲線勾勒出來的是一個新興行業(yè)的沉浮。

中國網(wǎng)絡(luò)互助項目最早脫胎于病友互助QQ群、微信群的抗癌公社（后更名康愛公社），上線于2011年的康愛公社，到2014年才開始團隊化運營。同年，由泛華集團內(nèi)部員工孵化的項目e 互助也開始上線，e 互助有了平臺的樣子。

實際上，中國網(wǎng)絡(luò)互助發(fā)展的第一道分水嶺是在2016年，在此之前，網(wǎng)絡(luò)互助走進鎂光中心，是自上而下的政策“放行”。

2014年，國務(wù)院發(fā)文鼓勵保險業(yè)發(fā)展提速，其中明確提出了“鼓勵開展多種形式的互助合作保險”。2015年初，保監(jiān)會頒布《相互保險組織監(jiān)管試行辦法》，希望通過相互保險擴大全社會保險覆蓋范圍，同時豐富了國內(nèi)保險業(yè)的市場組織形式。

在政策導向之下，與相互保險模式趨同的e互助、康愛公社、夸克聯(lián)盟、壁虎互助等首批網(wǎng)絡(luò)互助企業(yè)順勢而起，快速生根發(fā)芽，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的“老四家”陣營形成。

2015年10月，壁虎互助創(chuàng)始人李海博首次公開提出“網(wǎng)絡(luò)互助”概念，并被行業(yè)、監(jiān)管層以及資本市場廣泛沿用。

“老四家”之后的2016年，水滴互助、輕松互助等實力派開始涌進賽道。

據(jù)地歌網(wǎng)不完全統(tǒng)計，僅2016年下半年，水滴互助、斑馬社、17互助等數(shù)十家網(wǎng)絡(luò)互助平臺先后獲得百萬級到數(shù)千萬級不等的融資。當年，網(wǎng)絡(luò)互助成為互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域僅次于直播的風口，并被認為是互聯(lián)網(wǎng)健康領(lǐng)域“最后角逐的標準賽道”，其高峰期有數(shù)百家互助平臺誕生。

是泡沫，最終都會破。

2016年底，保監(jiān)會一紙《關(guān)于開展以網(wǎng)絡(luò)互助計劃形式非法從事保險業(yè)務(wù)專項整治工作的通知》開啟“嚴厲監(jiān)管”的閘門。彼時，網(wǎng)絡(luò)互助平臺被迅速劃分為三類，一類機構(gòu)允許繼續(xù)探索，二、三類機構(gòu)則上了負面清單，進行了約談、整改和強制退出處理。同心互助、八方互助、蒲公英互助等數(shù)百家平臺沒能熬過寒冬，相繼解散或宣布退出。至2017年，只有不到10家互助平臺還在堅持，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)似乎已“涼涼”。

2018年是網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的另一分界線。

此時，水滴互助、輕松互助以及“老四家”等所剩無幾的網(wǎng)絡(luò)互助方陣中，他們不僅要承擔“互助”的社會價值，更是要在創(chuàng)新模式上實現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)價值，推進行業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

2018年下半年，網(wǎng)絡(luò)互助迎來巨頭時光，螞蟻金服高調(diào)推出“相互保”（后改名“相互寶”），京東金融推出了“京東互保”，滴滴金融也低調(diào)入場，還有蘇寧、360等。

互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局網(wǎng)絡(luò)互助

當企業(yè)走到一定階段時，要么達到一定的頂點，要么將會面臨各種競爭壓力，陷入掙扎狀態(tài)。隨著巨頭的入局，網(wǎng)絡(luò)互助原生堅持者們的窘境出現(xiàn)。抱大腿還是博弈？這是橫亙在它們面前的一道選擇題。

巨頭進場，某種程度而言，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境已趨于成熟，接下來將這一創(chuàng)新動力的挖潛。據(jù)國泰君安曾預(yù)測，到2020年，我國相互保險市場規(guī)模將達到1600億元。面對著這一市場潛能，也將會有新一輪的競爭淘汰，這將會是誰的佳境？

誰的佳境？

“只有被需要的東西，才是最好的。”《創(chuàng)新者的窘境》一書中在談到失敗框架時指出，需求和產(chǎn)品的配位往往被忽略。

其實，這句話同樣適用于網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)。

2016年，當互聯(lián)網(wǎng)浪潮席卷健康保障領(lǐng)域時，從互聯(lián)網(wǎng)角度看過去，在傳統(tǒng)保障領(lǐng)域，社保只能覆蓋基本面，而相比之下，商業(yè)保險的價格又較高，真正需要保障的中低收入人群找不到合適的保障路徑，這一需求給互聯(lián)網(wǎng)健康保障領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)者們提供了一個巨大的商機。

網(wǎng)絡(luò)互助的方式，通過眾人交費，以形成一個風險契約池，然后以均攤的方式去保障遇到大疾病醫(yī)療、意外或其他困難的人群，這種“人人為我，我為人人”正契合中低收入人群的需求，網(wǎng)絡(luò)互助模式彌補了在底層社保和上層商業(yè)保險中間的“真空地帶”，從而為社會中低收入的“夾心層”提供了一種普惠式的有效保障補充。

根據(jù)某網(wǎng)絡(luò)互助平臺已發(fā)生的數(shù)百件互助事件統(tǒng)計，30-40歲之間的家庭勞動力和經(jīng)濟支柱人員占比為63%，相對生存壓力比較大的中低收入職業(yè)人群累計占比高達80%，由此可見，網(wǎng)絡(luò)互助對于社會中低收入患病人群的幫扶作用。

毫無疑問，網(wǎng)絡(luò)互助是一個有益的創(chuàng)新探索。這正是互聯(lián)網(wǎng)的特性，往往通過技術(shù)在邊緣地帶進行突破，輔以商業(yè)路徑、邏輯的變更，整個“舊有”局面可能煥然一新。

實際上，網(wǎng)絡(luò)互助通過產(chǎn)品創(chuàng)新、流程創(chuàng)新以及模式創(chuàng)新激活的是一批從未接觸過保險的小白用戶，起到了市場引入的作用，也就是通常所說的用戶教育，此模式能夠迅速地形成流量的聚集效應(yīng)。

比如，行業(yè)頭部平臺水滴互助，在今年2月底其才宣布會員數(shù)量破7000萬，到了6月份，其會員數(shù)量就破了8000萬，相當于在四個月時間里，水滴互助會員凈增了1000萬。顯然，這一增長動力在移動互聯(lián)網(wǎng)紅利消盡的今天，可遇不可求。

創(chuàng)新的業(yè)務(wù)模式、高增長、低獲客成本、廣闊增量市場，以及大量的資本助推，這些特性讓網(wǎng)絡(luò)互助看起來是一門再好不過的生意。敏銳的創(chuàng)業(yè)者，無利不往的風險投資，自然會蜂擁而至。

毋庸置疑，在流量告急的巨頭眼里，網(wǎng)絡(luò)互助是一塊必吃的蛋糕。

水滴互助總經(jīng)理胡堯認為，目前，網(wǎng)絡(luò)互助3.0階段已經(jīng)開啟。他介紹，從2016年到2018年，是網(wǎng)絡(luò)互助的1.0階段，行業(yè)經(jīng)歷萌芽初探期，在監(jiān)管去蕪存菁之后，剩者為王。從2018年開始，行業(yè)迎來隱性洗牌期即2.0階段，頭部玩家和巨頭共治的局面打開。到了今年，行業(yè)進入3.0階段，真正的PK回歸到了服務(wù)本質(zhì)，行業(yè)進入了深耕細作階段。

換言之，進入3.0階段，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)原生頭部有其自身的優(yōu)勢，馬太效應(yīng)將進一步出現(xiàn)。那么，在頭部玩家和巨頭之間，網(wǎng)絡(luò)互助甚至其所在的大健康領(lǐng)域，話語權(quán)將由誰掌握？

機會永遠留給有準備的人。

資本、流量規(guī)模、模式閉環(huán)等都是行業(yè)進入深耕時期的大力丸。地歌網(wǎng)對網(wǎng)絡(luò)互助原生頭部的實力對比做了梳理（見下表）。

儼然，從資本以及流量池等維度來看，2016年入局的水滴互助和輕松互助已經(jīng)把行業(yè)的“老四家”甩在了后面。其中，輕松互助的表現(xiàn)更遜色于水滴互助。

另外需要重點指出的是，截止2019年6月，相互寶的用戶規(guī)模和第一名的水滴互助只相差500萬，位于行業(yè)第二。不難看到，憑借阿里系巨大的流量生態(tài)，螞蟻金服“相互寶”起底行業(yè)的勢能。

去年，“相互保”上線之初，3天參與人數(shù)即到達330萬，一個月參與人數(shù)超過2000萬。顯然，這一速度不是從0到1的進階，而是站在阿里生態(tài)的上的降維攻擊，它們之間的競爭不是同一個維度的較量。此時，對于水滴互助們來講，競爭的策略顯得至關(guān)重要。

正如胡堯所言，網(wǎng)絡(luò)互助進入深耕細作階段，需要回歸保障的本質(zhì)。實際上，網(wǎng)絡(luò)互助只是大健康服務(wù)中的一環(huán)，這里面需要建構(gòu)的是關(guān)于保障的生態(tài)，讓互助、眾籌、保險等版塊之間的同邊網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)，那么，未來的競爭或?qū)⑹橇硪环N景象。

一言以蔽之，提升垂直生態(tài)的話語權(quán)，才能逐步走向佳境。

原生VS巨頭，誰的優(yōu)勢更大？

巨頭之下難有完卵，尤其是互聯(lián)網(wǎng)下半場。

電商陣營里展開的是阿里和京東為首的騰訊系的面對面競爭；移動支付行業(yè)則在微信支付和支付寶兩大國民級應(yīng)用中拉開了競逐的序幕；短視頻領(lǐng)域有字節(jié)跳動的帝國版圖；出行領(lǐng)域呢？滴滴一手遮天......

在“五進三，三進二”的鐵律下，幾乎所有互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域都玩轉(zhuǎn)于巨頭們的“股掌”之中?；ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域似乎無一例外地被二馬帝國“收割”。往往，在巨頭雄厚的資本和力量裹挾下，原生創(chuàng)業(yè)者們被迫放棄夢想，讓步于巨頭生態(tài)。

在巨頭的生態(tài)加持中，阿里模式和騰訊模式最為典型。

眾所周知，阿里生態(tài)是“有模式?jīng)]流量”，騰訊生態(tài)是“有流量沒模式”，因而，它們的生態(tài)玩法自然不同。從他們各自的投資版圖中，可略窺一二。

在阿里和騰訊的投資局中都遵從“二八定律”，但阿里“二八”是通過資本的手段，逐步掌握80%的話語權(quán)，讓并購者服從阿里生態(tài)，給阿里生態(tài)導流。而騰訊的“二八”則是通過20%的參股形式介入到投資對象的模式，以盤活騰訊自有流量。

那么，當巨頭要殺進原生領(lǐng)域時，阿里模式和騰訊模式也將產(chǎn)生不同的效應(yīng)。

比如，最近，餓了么和美團點評打得雞飛狗跳的生活服務(wù)領(lǐng)域。阿里希望用資本、用生態(tài)力量迅速拿下，因而畢其功于“餓了么”一役，殊不知，生活服務(wù)涉及到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)當中的很多環(huán)節(jié)，這一堡壘不是閃電戰(zhàn)法能輕易攻克的。

另一方面，美團點評在到家、到店、酒旅上打出了三個行業(yè)第一，并且每一個板塊之間的協(xié)同效應(yīng)出現(xiàn)，因而在生活服務(wù)領(lǐng)域中打出了自己的小高潮，形成了垂直的生態(tài)，再加上騰訊系“流量”生態(tài)的加持，以及美團點評“從死人堆里爬出來”的執(zhí)行力，它和阿里帝國之間的戰(zhàn)役，恐怕一時難有分曉。因此，美團守住了自己的陣地。

“原生VS巨頭”在生活服務(wù)中的較量，可以給網(wǎng)絡(luò)互助以及大健康服務(wù)行業(yè)啟示。

實際上，網(wǎng)絡(luò)互助原生頭部幾乎都在建構(gòu)自己的生態(tài)模式。在流量打法上，頭部網(wǎng)絡(luò)互助公司更多選擇搭建「事前保障+事后救助」的全保障體系，通過用戶教育，促進用戶轉(zhuǎn)化。

比如，目前會員數(shù)排在第一位的水滴互助。其實，在過去三年中，水滴公司已經(jīng)建構(gòu)了水滴的大健康生態(tài)圈。其生態(tài)版塊有“水滴互助、水滴籌、水滴公益、水滴保險商城（前身水滴保）”四大板塊。四大板塊搭建起了“事前保障+事后救助”的生態(tài)場景。

水滴公司三位一體生態(tài)圖

不難發(fā)現(xiàn)，在這一系列產(chǎn)品矩陣中，水滴公司通過個人大病籌款、網(wǎng)絡(luò)互助、商業(yè)保險三種方式，已經(jīng)建立了多層次保障體系，這種生態(tài)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同性，別的平臺是不能比的。

據(jù)官方數(shù)據(jù)，在水滴的生態(tài)圈中已經(jīng)有超過2.5億的付費用戶。這就是水滴公司大健康服務(wù)生態(tài)力量，這或許也是騰訊連續(xù)4輪投資水滴公司的原因之一。

相比這下，相互寶雖然在互聯(lián)網(wǎng)巨頭的光環(huán)下快速成長，但和水滴互助相比，相互寶更像是“一個人在戰(zhàn)斗”，只利用了支付寶的流量優(yōu)勢，而沒有利用支付寶的金融生態(tài)優(yōu)勢。

由此可見，垂直生態(tài)系統(tǒng)效應(yīng)是破網(wǎng)絡(luò)互助「創(chuàng)新者窘境」的抓手。

更重要的是，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)進入3.0階段后，互助平臺之間拼的其實是社群和關(guān)系，這是網(wǎng)絡(luò)互助的本質(zhì)，也是網(wǎng)絡(luò)互助的根基。比如e互助在全國多個城市招募了愛心大使，探望受助會員；水滴互助今年3月份開啟水滴互助社，招募志愿者深入社區(qū)為會員服務(wù)，目前已發(fā)展24個城市互助社，志愿者達到3000人以上，并希望通過構(gòu)建更多基于人際關(guān)系的“產(chǎn)品”，更好的滿足用戶需求。

水滴互助總經(jīng)理胡堯最近表示，經(jīng)過幾年的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)已經(jīng)進入3.0階段，對用戶提供更精細化的服務(wù)、把線上的服務(wù)深入到線下是“網(wǎng)絡(luò)互助3.0”階段特征之一。

其實，在流量時代建立起規(guī)模壁壘后，“后流量時代”比拼的則是流量獲取的效率，以及留存和復(fù)購。從騰訊和阿里的特質(zhì)來看，騰訊系強于社交，阿里系精于金融和電商，而從網(wǎng)絡(luò)互助的本質(zhì)來看，騰訊系的水滴互助可能更具優(yōu)勢。

另外，未來可否盈利也將成為行業(yè)的關(guān)鍵。

今天的很多網(wǎng)絡(luò)互助平臺都處在微利或者不盈利的狀態(tài)，主要原因還是和這個行業(yè)屬性有關(guān)，目前行業(yè)通行做法是收取8%左右的管理費，這些費用主要用于平臺的正常運營等。

不過，互助平臺也在探索保險廣告、健康醫(yī)療服務(wù)、電商等變現(xiàn)形式，但各家的情況都不太一樣，總的來說，這個行業(yè)還沒有形成有規(guī)模的盈利能力。

顯然，如果一家網(wǎng)絡(luò)互助平臺單獨運營，其造血能力同樣需要垂直生態(tài)業(yè)務(wù)之間的協(xié)同，也是未來競爭的一大爆發(fā)點。

“原生VS巨頭”是各司其職，方向?qū)α?，低頭趕路就是了。

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