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文 | Walter
5月，一個(gè)擁有18年發(fā)展史，上線十年的教育“老兵”，身陷輿論風(fēng)口。
上市失敗、對(duì)賭失敗、大規(guī)模裁員、連年虧損……眾口鑠金，滬江仿佛奄奄一息。
在線教育虧損成常態(tài)
盡管滬江方面反復(fù)稱自己上市有所調(diào)整，但大家還是難免將視角鎖定在招股書(shū)上。
從2015年到2017年，三年時(shí)間里，滬江的收益從1.85億元人民幣，持續(xù)增長(zhǎng)至3.40億元、5.55億元 ，環(huán)比增速分別是83.8%，63.4%，增速較為樂(lè)觀。然而，當(dāng)巨額的銷售及分銷開(kāi)支映入眼簾的時(shí)候，實(shí)在讓人笑不出來(lái)。
這部分支出也是造成持續(xù)虧損的主要原因。連續(xù)三年，銷售和分銷開(kāi)支力壓收益，較收益的占比分別為132.2%，115.3%，106.1%。最終，滬江三年累計(jì)虧損達(dá)到12.4億元。
虧損似乎是在線教育的常態(tài)，無(wú)論是已經(jīng)上市的在線教育機(jī)構(gòu)，還是籌備上市的，始終無(wú)法逃脫虧損的命運(yùn)。獲客成本越來(lái)越高，而對(duì)于知識(shí)付費(fèi)來(lái)說(shuō)，盲目提高課程單價(jià)又很容易造成客戶流失。如此一來(lái)，在其他領(lǐng)域早就經(jīng)得住實(shí)踐的流量變現(xiàn)方式，在在線教育這里，無(wú)論是流量還是變現(xiàn)，都困難重重。
一位曾經(jīng)在在線教育機(jī)構(gòu)工作的朋友說(shuō)，當(dāng)與學(xué)生建立起聯(lián)系之后，更多的會(huì)選擇私下溝通，而非通過(guò)平臺(tái)，這樣的話學(xué)生可以少出錢和代課老師可以多賺錢，兩端都是有利的可圖的。在線教育機(jī)構(gòu)，本身是做的一個(gè)信息不對(duì)稱的生意，但是尷尬的點(diǎn)在于，完成課程不得不把信息不對(duì)稱的兩端接通，說(shuō)白了，像是“一錘子買賣”。
事實(shí)上，很多教育機(jī)構(gòu)都會(huì)面臨教師出走這樣的問(wèn)題，當(dāng)費(fèi)力培養(yǎng)出當(dāng)紅教師之后，這些教師更多的會(huì)選擇離開(kāi)平臺(tái)自立山頭，順便帶走積累下的學(xué)生消費(fèi)群體。
滬江曾經(jīng)試圖通過(guò)視頻授課的方式，來(lái)避免這種尷尬，但是因?yàn)橛|及到擅自從事互聯(lián)網(wǎng)視聽(tīng)節(jié)目服務(wù)，同時(shí)擅自從事網(wǎng)絡(luò)出版服務(wù)，而被約談?wù)摹?/p>
面對(duì)這樣的情況，大量銷售和廣告投入，換取的用戶并不能形成恒常的消費(fèi)群體，結(jié)果往往是，算來(lái)算去，獲得一個(gè)消費(fèi)用戶的花費(fèi)比用戶消費(fèi)金額還要高。
事實(shí)上，這樣的結(jié)果無(wú)關(guān)布局，無(wú)論是K12教育，還是學(xué)前教育、考研培訓(xùn)。產(chǎn)品的多樣化，的確能夠覆蓋到更多的人群。但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，需要解決的問(wèn)題是如何盈利，當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格低于獲客價(jià)格的時(shí)候，越多的產(chǎn)品往往意味著更高的虧損。
教育機(jī)構(gòu)變身資本傀儡
作為一家老牌互聯(lián)網(wǎng)教育機(jī)構(gòu)，從2001年滬江語(yǔ)林網(wǎng)上線至今，命運(yùn)反復(fù)給這個(gè)老兵開(kāi)起了玩笑。
滬江的融資可以看成三個(gè)階段，天使和A輪的第一階段，B、C、D輪的二階段，E輪至今的三階段。數(shù)據(jù)來(lái)源：企查查查
2006年，滬江網(wǎng)前身，上海語(yǔ)林網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司成立，滬江從一個(gè)BBS社區(qū)開(kāi)始正式進(jìn)入企業(yè)化運(yùn)作。次年元旦，滬江網(wǎng)獲得蘇州創(chuàng)投天使的100萬(wàn)元天使輪融資，接著，滬江小D詞典上線，在線數(shù)字字典在那個(gè)時(shí)候還算新鮮。
A輪融資如法炮制。2009年3月12日，滬江教育科技（上海）股份有限公司，即今天的滬江網(wǎng)本體成立，注冊(cè)資本2億元。緊接著年底獲得1000萬(wàn)元的A輪融資。第二年宣布累計(jì)用戶突破600萬(wàn)。
2012年，蘇州創(chuàng)投天使投資滬江網(wǎng)的第五年，滬江在對(duì)外宣稱已經(jīng)具備上市條件之后，放棄上市。
畢竟，互聯(lián)網(wǎng)科技公司的故事從來(lái)不是這么講的。
投身互聯(lián)網(wǎng)浪潮的滬江，開(kāi)始了“互聯(lián)網(wǎng)+教育”市場(chǎng)的征伐。2013年-2015年，連續(xù)三年，陸續(xù)完成三輪融資，融資金額從2000萬(wàn)美元到1億美元、再到10億人民幣。融資一輪比一輪多，市值也一年比一年高。這樣的增長(zhǎng)速度，像極了愛(ài)情。
盤(pán)子越做越大，一只市值超過(guò)70億元的大氣球吹起來(lái)，瞄準(zhǔn)的是A股戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板。
回看2015年的滬江D輪融資，陣容如此豪華，也許不是滬江網(wǎng)做的真有多好，而是看準(zhǔn)了上市的紅利。
命運(yùn)總是波折離奇，戰(zhàn)新板因政策原因取消，一個(gè)割韭菜的故事終沒(méi)能講到結(jié)尾。
資本注入，吹起來(lái)的不止是滬江的市值，還有滬江的野心。有些夢(mèng)做久了，自己都會(huì)覺(jué)得真實(shí)。
2015年上市告吹之后，滬江的下一個(gè)故事，講的是生態(tài)。
滬江的10起公開(kāi)投資時(shí)間均發(fā)生在2015年-2017年之間。數(shù)據(jù)來(lái)源：企查查
熱乎的有點(diǎn)燙手的融資沒(méi)有留在手里多久，2015年之后，直到2017年，滬江網(wǎng)先后進(jìn)行了十多次投資，其中涵蓋了K12英語(yǔ)、中小學(xué)一對(duì)一平臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)留學(xué)平臺(tái)、藝考、司考、對(duì)外漢語(yǔ)等業(yè)務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈向下延伸至教育類視頻制作和教育媒體。
一個(gè)在線教育生態(tài)帝國(guó)呼之欲出。
2017年，距離獲得天使輪融資已經(jīng)過(guò)去整整10年，“弄潮”互聯(lián)網(wǎng)科技獲得的B輪融資也接近5年。下一輪上市迫在眉睫。為爭(zhēng)做互聯(lián)網(wǎng)教育第一股，滬江早新東方一步，將招股書(shū)遞交給港交所。然而上市計(jì)劃在沉寂6個(gè)月之后，于無(wú)聲中宣告破產(chǎn)。
還有什么故事可以講呢？
滬江有兩手準(zhǔn)備。2017年9月，滬江做出兩個(gè)決定：一個(gè)是宣布組建了智能學(xué)習(xí)實(shí)驗(yàn)室，要All in 人工智能，打造智能教育；一個(gè)是CCtalk宣布分拆，啟動(dòng)獨(dú)立融資計(jì)劃。
狡兔三窟，或者*，或者繼續(xù)講故事，當(dāng)然前提是上市失敗了。
果然上市失敗了。
電話推廣+疑似傳銷？
CCtalk是滬江故事的下一章——教育界的“淘寶”。
據(jù)滬江最新一次IPO公布出的數(shù)據(jù)顯示，2017年，自有課程獲客293557人次，CCtalk的付費(fèi)學(xué)員是255298人次，兩邊貢獻(xiàn)平分秋色。
而根據(jù)一些用戶反饋的信息來(lái)看，滬江的獲客策略略顯簡(jiǎn)單粗暴。
以上截圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)。
以上截圖來(lái)自網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)友的對(duì)滬江的評(píng)價(jià)，還有一些被逼到失去理智的評(píng)論我們沒(méi)有選取。
看來(lái)，這次上市已經(jīng)是滬江破釜沉舟背水一戰(zhàn)。
原來(lái)，滬江網(wǎng)校和CCtalk每年二十多萬(wàn)的用戶，是通過(guò)犧牲潛在用戶的體驗(yàn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。這種行為約等于伸手把消費(fèi)者往競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店里趕。
滬江網(wǎng)校課程漲價(jià)，瘋狂擴(kuò)張銷售團(tuán)隊(duì)，顯而易見(jiàn)的是滬江的盈利壓力，或者說(shuō)IPO公布數(shù)據(jù)的壓力太大。在憑借品牌口碑和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量提升消費(fèi)體驗(yàn)的今天，滬江正在逆流著歷史的長(zhǎng)河，返本歸元。
這樣原始的獲客方式，極其低效，這也是大家在對(duì)比滬江和新東方兩個(gè)教育股的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)前者的獲客成本高出很多的重要原因，此外，騷擾式的營(yíng)銷策略還會(huì)影響品牌口碑。
這種并非長(zhǎng)久之計(jì)的做法，要么是迫于投資人急于退出的壓力，要么，滬江幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，已經(jīng)不再是一門教育的生意。
留給滬江的時(shí)間不多了，而原始的電話推廣顯然也無(wú)法滿足企業(yè)的KPI。上市之路再度中斷，那些為了沖業(yè)績(jī)的銷售員，曾經(jīng)為了賣出一堂課而窮追不舍的人，成了棄子。
一砍就是1000多?？偣膊?000多人的公司。
上市黃了，銷售沒(méi)了，口碑也敗差不多了，日子還得繼續(xù)過(guò)。獲客的問(wèn)題怎么解決呢？
山人自有妙計(jì)。
“CCtalk課代表”了解一下。
CCtalk首頁(yè)，焦點(diǎn)圖下面赫然有“賺獎(jiǎng)學(xué)金，招課代表”的字樣。點(diǎn)擊進(jìn)入之后，可以看到所謂的課代表，實(shí)際上就是課程分銷者，甚至連潤(rùn)色都免了。
而對(duì)于“課代表”的介紹，更加讓人替這個(gè)剛剛分拆出來(lái)的CCtalk擔(dān)心。
甚至不惜貼出支X寶的截圖來(lái)吸引分銷者加入。
電話推銷不成，于是干脆傳銷。
作為一家“互聯(lián)網(wǎng)科技”教育公司，其營(yíng)銷策略實(shí)在是難以跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊，倒是跟“天網(wǎng)”有點(diǎn)關(guān)系。
如果傳銷都要上陣，看來(lái)滬江真的是已經(jīng)無(wú)計(jì)可施?；蛘哒f(shuō)，能力有限。
能不能等到科創(chuàng)板
電影《老無(wú)所依》中，退伍老兵摩斯因貪圖尸體上的一大筆現(xiàn)金，命運(yùn)發(fā)生轉(zhuǎn)折。在兇手的窮追不舍下，最終的結(jié)果是落得個(gè)家破人亡。
如今的滬江，頗有那么點(diǎn)摩斯老兵的意思。
滬江和摩斯一樣，卷入資本的旋渦之中，在追求永遠(yuǎn)掛在眼前的胡蘿卜的路上，越走越遠(yuǎn)。
2018年4月，滬江完成3.19億元的E輪融資續(xù)命，投資方未披露。
如果滬江仍有心踏踏實(shí)實(shí)吃互聯(lián)網(wǎng)教育這口飯，也不是沒(méi)有選擇。認(rèn)清自己的定位，舍棄自己冗余的業(yè)務(wù)和結(jié)構(gòu)，輕裝上陣，做一個(gè)小而美的東西也許還有機(jī)會(huì)。曾經(jīng)滄海難為水，而且顯然投資人們不愿意見(jiàn)到這樣的情況。
但是坐等融資，吞了6輪融資進(jìn)去的滬江，還有誰(shuí)敢投呢？
滬江老了。
品牌老化，眾多老牌公司面對(duì)這個(gè)問(wèn)題，都會(huì)選擇給企業(yè)賦予新的或者概念或者使命，重新占領(lǐng)用戶心智。也許CCtalk的分拆也是出于這種考慮。
營(yíng)銷思路更是落后。如果團(tuán)隊(duì)能夠找到有能力扭轉(zhuǎn)滬江發(fā)展戰(zhàn)略的人，或許還有喘息的機(jī)會(huì)。但是如今看滬江的獲客之道，且不說(shuō)效率如何，把自己剛剛拆出來(lái)的品牌丟進(jìn)傳銷的漩渦中，實(shí)在不像是能人所為。
或者，還有一條路，則是AI+教育收獲成功，*B姓巨頭。但被稀釋到不足2%的股份的B姓巨頭，如今也正在迎來(lái)自己的關(guān)鍵時(shí)刻。
滬江，展現(xiàn)出現(xiàn)出了一個(gè)成長(zhǎng)了十八年的企業(yè)，極強(qiáng)的求生欲。像是溺水之人，沉沒(méi)之前瘋狂尋求可以抓攀的東西。
而現(xiàn)在，在它面前的，是科創(chuàng)板。
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