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一般來說，學(xué)員對(duì)線上店鋪課程重復(fù)購買次數(shù)越多，則反應(yīng)出學(xué)員對(duì)該家線上店鋪的忠誠度越高。只有學(xué)員的多次購買，才能讓店鋪獲得長久的利益和存活。很多線上店鋪在吸引學(xué)員首次下單購買的策略都是讓利促銷的方式，后續(xù)為了激活學(xué)員會(huì)再次推送優(yōu)惠券或促銷活動(dòng)，但這種方式的促進(jìn)作用是呈漏斗式下降的，學(xué)員對(duì)于這樣的促銷手段會(huì)漸漸“無感”。
提高復(fù)購率的方法有許多，比如做好課程功能、提高學(xué)員體驗(yàn)、好的服務(wù)形成內(nèi)容口碑、合理的會(huì)員體系打造等等，但小編發(fā)現(xiàn)，會(huì)員體系是普遍商家能夠執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)，也是提高學(xué)員復(fù)購率最有效的方法。
一、搭建會(huì)員體系
我們不難發(fā)現(xiàn)，許多商家在做到一定規(guī)模后，都會(huì)搭建自己的會(huì)員體系，一是為了豐富會(huì)員的服務(wù)；二是為了提升會(huì)員的粘性。雙十一活動(dòng)之前，各大電商平臺(tái)都圍繞自家“會(huì)員卡”進(jìn)行大幅度降價(jià)，比如擁有阿里的88VIP卡的用戶在雙十一當(dāng)天可享受388個(gè)新增天貓入駐品牌的折上95折優(yōu)惠，網(wǎng)易嚴(yán)選超級(jí)會(huì)員可領(lǐng)取專屬75折力度滿減優(yōu)惠券等。
可見會(huì)員卡對(duì)商家們來說，是留住用戶的重要性舉措。會(huì)員卡的存在可以為商家們留住新人群，同時(shí)也為鎖定原有用戶，于是各家紛紛推出“會(huì)員制”來下沉市場(chǎng)。
線上店鋪也是如此，店鋪內(nèi)可以設(shè)置全場(chǎng)免費(fèi)會(huì)員卡或是全場(chǎng)打折會(huì)員卡。當(dāng)學(xué)員訂購免費(fèi)會(huì)員卡后在有效期間所有虛擬內(nèi)容均為免費(fèi)，包括專欄、系列課程、音視頻、直播等，通過這種會(huì)員卡類型，目的是“綁定用戶”，讓學(xué)員對(duì)店鋪產(chǎn)生依賴，提高“復(fù)購”的機(jī)率。而通全場(chǎng)打折會(huì)員卡，可以學(xué)習(xí)一些折扣店玩法，讓學(xué)員成為尊貴會(huì)員，享受3折甚至1折，不僅會(huì)有會(huì)員卡年費(fèi)的固定收入，也會(huì)有鐵桿粉絲的二次消費(fèi)收入。
二、會(huì)員卡的二次傳播
能夠帶來更高的復(fù)購率的，就是會(huì)員卡的二次分享。行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家理查德·泰勒提出了一個(gè)心理學(xué)概念，沉沒成本誤區(qū)，即人們的行為不僅受眼前的利益刺激，也受已投入的成本所影響，這些成本不僅包括金錢，也包括時(shí)間，精力等其他因素。
對(duì)于已經(jīng)購買會(huì)員卡的學(xué)員來說，已經(jīng)在店鋪內(nèi)投入了金錢成本，在這種情況會(huì)驅(qū)使學(xué)員進(jìn)行學(xué)習(xí)，從而給店鋪帶來更多的點(diǎn)擊量。這時(shí)，商家可以促進(jìn)學(xué)員的二次分享，讓學(xué)員將其分享到朋友圈、群聊等各種渠道，同時(shí)還可以設(shè)置購買會(huì)員卡贈(zèng)送好友，讓傳播簡(jiǎn)單化，有效促進(jìn)二次銷售。每銷售一張會(huì)員卡，往往都能帶來更高的學(xué)員留存、二次消費(fèi)，能夠真正提高復(fù)購率。
為了讓商家更好的做會(huì)員卡營銷，大多數(shù)第三方平臺(tái)工具都推出了會(huì)員卡的功能。在電商領(lǐng)域，有贊、微盟等頭部品牌的會(huì)員卡功能非常完善，在虛擬電商比如知識(shí)付費(fèi)領(lǐng)域，短書、小鵝通等工具不僅提供會(huì)員卡，還提供了基于會(huì)員卡的多種裂變玩法，將會(huì)員卡的價(jià)值進(jìn)一步提升。
會(huì)員制作為分界線，隔開普通用戶和會(huì)員用戶。細(xì)分服務(wù)群體在一定程度上也給了線上店鋪機(jī)會(huì)，分類營銷更為準(zhǔn)確且高效的去推動(dòng)復(fù)購率，受眾群體的更明確化。
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