2018年11月29日，由CMO價值營銷峰會組委會舉辦的“B2B創(chuàng)新營銷論壇峰會”在上海舉行。此次大會上，主辦方隆重發(fā)布了中國CMO技術(shù)營銷云圖（第三版），憑借著雄厚的技術(shù)實力和行業(yè)影響力，ADHUB鈞云科技成功入選其中。
ADHUB鈞云科技自2016年成立已來，一直堅持“用數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù) 以智能引領(lǐng)未來的”企業(yè)理念，深耕于數(shù)字營銷領(lǐng)域，希望以大數(shù)據(jù)技術(shù)及人工智能為基石，創(chuàng)建中國完善的數(shù)字營銷綜合生態(tài)體系，打造更加智能高效、透明可控的數(shù)字營銷環(huán)境。
經(jīng)過三年快速發(fā)展，目前ADHUB廣告網(wǎng)絡(luò)用戶覆蓋10億+移動用戶，每月廣告請求量級達80億+，平均幫助客戶優(yōu)化投放預(yù)算達30%以上。
從《中國CMO營銷技術(shù)云圖》中，可以更全面地剖析中國技術(shù)營銷領(lǐng)域格局。云圖包括：廣告技術(shù)、數(shù)據(jù)&分析、內(nèi)容&體驗、互動關(guān)系、營銷云、交易6大領(lǐng)域。ADHUB鈞云科技入選營銷技術(shù)云圖，與大家共同撐起中國營銷技術(shù)云，意味著ADHUB鈞云科技的行業(yè)地位和品牌形象都得到了市場的認可。
本次大會還有來自B2B行業(yè)大咖關(guān)于B2B企業(yè)營銷的困惑、難點、增長分享了各自的觀點和見解。
營銷需要小突破
聞遠達誠管理咨詢總裁，李國威先生為大家分享B2B營銷主題“營銷需要小突破”。
首先說明了B2B營銷的三大困惑：B2B營銷的必要性、內(nèi)容制作能力（創(chuàng)作持續(xù)性、趣味性）、B2B營銷人活力（營銷人職業(yè)路徑）。
B2B營銷真的有必要嗎？
答案肯定是有必要，任何一家企業(yè)都是有必要的。B2B營銷不如B2C那么豐富多彩，各種各樣的營銷手段，而且并不是所有的B2C營銷手段都適合B2B企業(yè)，但是有些營銷方式是可以借鑒的。
李國威先生在談到B2B企業(yè)需要小的突破的時候，在內(nèi)容制作方面企業(yè)可以嘗試建立有感的企業(yè)價值主張，去掉“解決方案”這四個字，讓企業(yè)的價值主張觸動人心。做可連接的內(nèi)容營銷，連接價值主張，連接用戶體驗數(shù)據(jù)。營銷效果必須是可以衡量的，一個大體系、一個小突破都值得我們?nèi)L試。
B2B企業(yè)需要社交營銷
WEHOUR創(chuàng)始人，前安可顧問中國區(qū)總經(jīng)理：杜凌，在分享“海外B2B品牌的社交營銷和傳播”這一主題中，關(guān)于B2B在社交媒體上的內(nèi)容營銷，也提到了相似的一點。
B2B在社交營銷中最常見的兩大類錯誤：內(nèi)容過度促銷化、內(nèi)容過度企業(yè)化。這兩點會讓B2B企業(yè)的內(nèi)容失去了趣味性。
杜凌女士還分享了“從 B2B營銷，到H2H營銷（人與人直接的營銷）”，盡管B2B企業(yè)是企業(yè)對接企業(yè)進行營銷，但是企業(yè)也是由人組成的，最終還是落地到H2H營銷。
將“傳統(tǒng)B2B漏斗式營銷理念”與“新型H2H金字塔式營銷理念”進行對比，傳統(tǒng)B2B漏斗式營銷理念：了解、興趣 、考慮、購買。
新型H2H金字塔式營銷理念：識別（從最匹配目標(biāo)開始）、擴大（聚焦于匹配客戶中最關(guān)鍵的人）、互動（通過合適的內(nèi)容和渠道與目標(biāo)用戶進行互動）、擁護（最終讓目標(biāo)用戶建立起對企業(yè)的忠誠度）。
在新型的H2H營銷理念中，小編認為比較關(guān)鍵的一步就是首先要“識別”，這是營銷過程中非常關(guān)鍵的一步，從最匹配的目標(biāo)開始，ADHUB利用精準(zhǔn)人群技術(shù)，已經(jīng)幫眾多企業(yè)找到他們想找到的客戶。找到了最匹配的目標(biāo)客戶，才有可能聚焦匹配客戶中最關(guān)鍵的人-即每個行業(yè)領(lǐng)域中的KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）。讓KOL與目標(biāo)用戶緊密互動起來，最終實現(xiàn)對企業(yè)的“擁護”。
通過杜凌女士分享的一組數(shù)據(jù)：有94%的B2B購買者通過線上渠道做研究，有64%的B2B企業(yè)正在使用社交媒體做營銷，有40%B2B公司尚未充分利用社交媒體營銷潛力。
可以看出，社交營銷已經(jīng)是B2B企業(yè)營銷布局中不可缺少的一部分。
移動互聯(lián)與大數(shù)據(jù)時代，為什么社交營銷對B2B企業(yè)這么重要？
小編認為社交媒體是流量聚集的地方，也是各個品牌相互爭奪之地，誰能獲得在社交媒體上高曝光，誰才有可能獲得更多的營銷機會。越來越多的品牌主在社交媒體上投放社交信息流廣告，包括最近爆紅、一天開店52萬個的連咖啡，也投了微信朋友圈的社交廣告。ADHUB擁有海量優(yōu)質(zhì)資源，集合開屏、信息流、banner等多種廣告形式，助力想要數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)進行社交營銷。當(dāng)然社交營銷的前提是企業(yè)自己找準(zhǔn)定位。
杜凌女士接著給出了：正確打開社交內(nèi)容營銷的方式
1、分享干貨，傳播知識
2、聚焦在提供價值和幫助
3、喚起用戶需求
迎接B2B營銷新時代
傳聲營銷CEO 成俊杰先生以“迎接B2B營銷新時代”為主題，分享了自己的看法：
相比于以往B2B營銷時代，媒介力量正在發(fā)生變革、數(shù)字營銷成為必然選擇、客戶為中心成為真正的營銷策略、社群營銷成為新的營銷模式、增長營銷成為新目標(biāo)、品牌國際化意愿愈來愈強烈。
B2B企業(yè)面臨的這樣一個新時代，如何更好地獲得增長？
B2B增長營銷
智慧芽市場副總裁 陶鑫亞女士以SaaS公司為例，分享企業(yè)營銷增長布局。
B2B企業(yè)目前營銷難點：
1、客單價高
產(chǎn)品/服務(wù)解決問題復(fù)雜。
2、決策人/部門多
決策流程時間長
3、服務(wù)要求高
這里所說的企業(yè)是指處在企業(yè)生命周期中增長期的企業(yè)。
B2B的增長布局包括：增長目標(biāo)、增長方式、增長效率、增長組織形態(tài)（市場部）。
B2B企業(yè)了解了增長布局，那么企業(yè)希望營銷得到增長，首先要明確企業(yè)的增長目標(biāo)是什么？企業(yè)追求哪種增長？增長布局是什么等這一系列問題。
企業(yè)的增長目標(biāo)因企業(yè)所處生命周期階段不同而不同，聚焦、聚焦、在聚焦！所以企業(yè)必須清楚地知道自己處在生命周期中的哪一個階段。
B2B的增長方式包括兩種： 常規(guī)增長矩陣和脈沖式增長，常規(guī)增長非常容易理解，增長頻次高、營銷方式簡單，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。
脈沖式增長則是需要不停地消耗資金，企業(yè)才有可能獲得增長，并舉例雙十一 ，就是企業(yè)脈沖式增長的一種方式，企業(yè)一般一個月/季度，來一次這樣的脈沖式增長就夠了。脈沖式增長一般采取整合營銷的方式，企業(yè)品牌獲得較大的傳播或者曝光。
B2B企業(yè)增長效率包括以下幾個方面：
SOP-標(biāo)準(zhǔn)化流程
POC-快速驗證
MA-合適的營銷自動化工具
CAC-獲取客戶成本要下降，ROI要提高
增長組織形態(tài)-市場部
針對處在成長期的企業(yè)，市場部70%的工作為常規(guī)性工作，項目性工作占比30%。這就要求市場部具有較高的靈活性。
B2B企業(yè)需要結(jié)合數(shù)據(jù)分析，聚焦四兩撥千斤的增長驅(qū)動因素，建立動態(tài)的增長矩陣。
以上，為B2B創(chuàng)新營銷論壇帶來的滿滿干貨，希望帶給B2B營銷人更多的思考和實踐。
圖片來源及相關(guān)會議內(nèi)容已獲得CMO訓(xùn)練營授權(quán)。
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