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增長黑客概念的提出已經(jīng)有五六年的時(shí)間，在過去一兩年被中國的互聯(lián)網(wǎng)圈所熱議。近日，在網(wǎng)易杭州園區(qū)舉辦的一場(chǎng)主題為”增長黑客實(shí)戰(zhàn)解讀“的MCTalk論壇場(chǎng)面火爆，來自增長領(lǐng)域的專家和一線的實(shí)踐者代表共聚一堂，為國內(nèi)同行帶來增長黑客的理論與實(shí)戰(zhàn)干貨。

增長專家曲卉：增長黑客對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品與營銷的顛覆

《硅谷增長黑客實(shí)戰(zhàn)筆記》作者，增長專家曲卉用一個(gè)案例開場(chǎng)，“美國雅虎團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成立了一支幾人的增長團(tuán)隊(duì)，在兩個(gè)月內(nèi)進(jìn)行了122項(xiàng)小測(cè)試，最終把郵件點(diǎn)擊率和打開率的指標(biāo)提升了1000%。這個(gè)著名的增長案例說明了增長是可以被衡量的。“

圖：曲卉介紹增長黑客的四大顛覆、方法與實(shí)踐

在頂尖的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)公司中，增長團(tuán)隊(duì)具有戰(zhàn)略意義，不可或缺。為了說明增長黑客與傳統(tǒng)的營銷和運(yùn)營部門的不同，曲卉總結(jié)了增長黑客顛覆性的四大特征。其一是關(guān)注全生命周期。傳統(tǒng)營銷通常在獲客環(huán)節(jié)發(fā)力，但獲客并不代表真正的增長，還需要讓用戶留下來、保證用戶活躍性，甚至形成裂變生長，才是一個(gè)完整的增長周期。其次，數(shù)據(jù)與實(shí)驗(yàn)是增長黑客最核心的方法。與靠創(chuàng)意和渠道驅(qū)動(dòng)的方式不同，數(shù)據(jù)分析和實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證是增長黑客的重要推動(dòng)力。此外，增長黑客是一支新型的團(tuán)隊(duì)，凝聚了技術(shù)、創(chuàng)意與分析性的人才并彼此協(xié)作。最后，增長黑客不是現(xiàn)成的工具，而是一套體系與方法論。企業(yè)在此基礎(chǔ)上完成設(shè)定增長目標(biāo)、建立增長根基、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)與增長模型等一系列動(dòng)作，找到自身獲得增長的有效路徑。

增長官研究院創(chuàng)始人范冰：個(gè)性化配置增長團(tuán)隊(duì)，找到關(guān)鍵的客戶訴求

中國市場(chǎng)與美國市場(chǎng)不經(jīng)相同，中國的各類行業(yè)巨頭互不相通，流量被壟斷的格局較為明顯，并且沒有特別嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化的增長團(tuán)隊(duì)的配備。那么，如何組建一支有效的增長團(tuán)隊(duì)?

國內(nèi)增長黑客領(lǐng)域領(lǐng)軍人物，率先推廣增長黑客概念的作者范冰表示，“增長團(tuán)隊(duì)通常是一支由市場(chǎng)、運(yùn)營、產(chǎn)品、研發(fā)等背景人才組成的跨界團(tuán)隊(duì)，但也并非一概而論，應(yīng)結(jié)合公司的業(yè)務(wù)特征選擇增長團(tuán)隊(duì)的能力維度和業(yè)務(wù)構(gòu)成。比如，一款移動(dòng)端的產(chǎn)品，除了數(shù)據(jù)與研發(fā)人員外，還需要懂得ASO的成員。如果是Web端產(chǎn)品，精通SEO的市場(chǎng)人員便能發(fā)揮大作用。“

圖：范冰談組建一支具有戰(zhàn)斗力的增長黑客團(tuán)隊(duì)

在B端產(chǎn)品增長策略的應(yīng)用方面，范冰指出，C端產(chǎn)品的增長取決于長板，抓住產(chǎn)品的一個(gè)極致亮點(diǎn)就可能做出指數(shù)級(jí)的增長。相反，B端產(chǎn)品則取決于短板，需要更全面地顧及客戶的訴求，因?yàn)椋苍S僅僅是某一點(diǎn)的需求未被響應(yīng)，都可能導(dǎo)致”一票否決“的結(jié)果。

網(wǎng)易云信與網(wǎng)易七魚姜菡鈺：B端產(chǎn)品的用戶增長全生命周期管理

相對(duì)于C端產(chǎn)品，B端產(chǎn)品的用戶生命周期更長，決策鏈相對(duì)復(fù)雜，增長黑客難度更大。網(wǎng)易云信及網(wǎng)易七魚市場(chǎng)總監(jiān)姜菡鈺分享了自身的成功實(shí)踐。

圖：網(wǎng)易云信與七魚市場(chǎng)總監(jiān)姜菡鈺分享全生命周期的增長管理

在這里，AARRR流量模型提供了最重要的增長工具模型，貫穿于用戶獲取、激活、留存、盈利、推薦的整個(gè)生命周期中。在網(wǎng)易云信和七魚的實(shí)踐中，關(guān)注長周期鏈條中的每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和細(xì)節(jié)是增長團(tuán)隊(duì)重要的職責(zé)。譬如，在用戶獲取階段，團(tuán)隊(duì)優(yōu)先選擇大體量、用戶來源可追蹤、可免費(fèi)的渠道作為拉新優(yōu)先考量的標(biāo)準(zhǔn)。其次是用戶的分級(jí)管理，優(yōu)先篩選出對(duì)品牌已有認(rèn)知的用戶。內(nèi)容營銷作用很重要，團(tuán)隊(duì)基于數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)用戶閱讀行為特征與偏好，進(jìn)而更精準(zhǔn)地進(jìn)行內(nèi)容推薦。

此外，姜菡鈺強(qiáng)調(diào)，在整個(gè)鏈條中，堵住所有流量損耗的地方是必不可少的工作。團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，總有用戶未能完整走完注冊(cè)流程。于是，團(tuán)隊(duì)通過調(diào)取數(shù)據(jù)、摸索其行為軌跡以及電話調(diào)研等方式找到流失原因，并采取相應(yīng)措施優(yōu)化注冊(cè)流程，進(jìn)而減少了流量損耗并提升轉(zhuǎn)化率。優(yōu)化之后每天注冊(cè)失敗率降低了至少50%，20%-30%將要流失的客戶被成功召回。

姜菡鈺介紹，無論是技術(shù)研發(fā)還是商業(yè)化布局，網(wǎng)易云信都已向市場(chǎng)和客戶交出了一份滿意的答卷。平臺(tái)已接入了超過50萬開發(fā)者，僅去年一年內(nèi)，在教育、文化娛樂、社交、企業(yè)服務(wù)等細(xì)分領(lǐng)域的增長率均超過200%。

網(wǎng)易嚴(yán)選魏文慶：數(shù)據(jù)決定增長方向，A/B測(cè)試促進(jìn)產(chǎn)品升級(jí)

數(shù)據(jù)與測(cè)試是增長黑客最重要的工具。如何從技術(shù)與市場(chǎng)兩端做到數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)?網(wǎng)易嚴(yán)選數(shù)據(jù)科學(xué)總監(jiān)魏文慶談到，首先需要足夠多的用戶行為數(shù)據(jù)才能進(jìn)行實(shí)驗(yàn)和體驗(yàn)優(yōu)化。其次是實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的收集與挖掘，為此網(wǎng)易成立了專門的數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)。此外，經(jīng)常性的A/B測(cè)試實(shí)驗(yàn)是必不可少的。魏文慶強(qiáng)調(diào)，“我們的 A/B 測(cè)試可以實(shí)時(shí)針對(duì)細(xì)分人群做實(shí)驗(yàn)，用更多更準(zhǔn)更成功的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果來展示增長工作的價(jià)值。”

圖：網(wǎng)易嚴(yán)選數(shù)據(jù)科學(xué)總監(jiān)魏文慶談數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

最后，姜菡鈺表示，“網(wǎng)易云信和網(wǎng)易七魚都在這樣的摸索中實(shí)現(xiàn)了快速的增長，在各自領(lǐng)域中表現(xiàn)優(yōu)秀。我們能夠?qū)⑦@一全新的思維貫穿于業(yè)務(wù)始終，得益于網(wǎng)易本身具有的強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)基因和一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的增長團(tuán)隊(duì)。“ 她指出，增長黑客聽起來很酷，但事實(shí)上是長期且大體量的工程，從細(xì)節(jié)入手，打通整個(gè)增長鏈條，是有效的實(shí)踐方法。

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