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文章轉(zhuǎn)載自小飯桌
有人說(shuō)，很多創(chuàng)業(yè)的開始，都可以說(shuō)成，“好好的一個(gè)人，突然有一天，說(shuō)創(chuàng)業(yè)就創(chuàng)業(yè)了。”e代理創(chuàng)始人兼CEO何文迪(下文簡(jiǎn)稱Max)就是如此。
從美國(guó)賓夕法尼亞大學(xué)畢業(yè)之后，Max曾就職于香港摩根士丹利私人財(cái)富管理部，負(fù)責(zé)大中華區(qū)超高凈值客戶的財(cái)富管理和投融資建議。
在工作中，他發(fā)現(xiàn)了基因檢測(cè)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，就創(chuàng)立Hi基因。雖然醫(yī)療健康是未來(lái)趨勢(shì)，但難以跑通的商業(yè)模式攔住了他第一次創(chuàng)業(yè)的腳步。
Max休息了兩三個(gè)月，緊接著就開始第二次創(chuàng)業(yè)。
Max對(duì)小飯桌記者說(shuō)到，創(chuàng)業(yè)最難的不是第一次創(chuàng)業(yè)后燒掉了所有積蓄，不是休整時(shí)那兩三個(gè)月，也不是第二次創(chuàng)業(yè)伊始時(shí)招不起全職員工只能招實(shí)習(xí)生的時(shí)刻，而是明知第一次創(chuàng)業(yè)快要失敗，既清楚項(xiàng)目無(wú)法做下去，又不愿放棄創(chuàng)業(yè)，想再試一試的那段焦慮時(shí)光。
但在恐懼、迷茫中，他下一次創(chuàng)業(yè)的商業(yè)模式變得明晰起來(lái)。在之前的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中，Max與保險(xiǎn)公司合作去推廣產(chǎn)品，大量接觸到保險(xiǎn)行業(yè)與從業(yè)人員，也開始逐漸了解這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)與可能，于是在2015年9月創(chuàng)立e代理，用去中介化的方式為理財(cái)師提供海外保險(xiǎn)。
兩年后的11月，e代理完成B輪融資，由經(jīng)緯中國(guó)領(lǐng)投，險(xiǎn)峰長(zhǎng)青、光速安振、云九資本、力寶集團(tuán)等老股東跟投。
e代理創(chuàng)始人兼CEO 何文迪
瞄準(zhǔn)剛需，從0到1
面對(duì)行業(yè)層層包銷、銷售專業(yè)性不足以及信息不對(duì)稱的現(xiàn)狀，彼時(shí)的e代理定位于做銷售眾包平臺(tái)，通過(guò)去中介化的方式來(lái)服務(wù)理財(cái)師或者客戶經(jīng)理。最早以香港保險(xiǎn)為首的海外保險(xiǎn)單點(diǎn)突破，迅速起量。
之所以從海外保險(xiǎn)的賽道切入，Max認(rèn)為主要是基于行業(yè)現(xiàn)狀：
一是海外保險(xiǎn)保費(fèi)更加實(shí)惠。同類型、同覆蓋范圍、同保額的保險(xiǎn)，海外保險(xiǎn)的保費(fèi)可能為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的三分之二。
二是其覆蓋范圍更廣。國(guó)內(nèi)的重疾險(xiǎn)一度只覆蓋二三十種病癥，但海外保險(xiǎn)可能會(huì)達(dá)到一百種。
三是海外保險(xiǎn)條款更加人性化。部分國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)的免責(zé)條款比較多，一些場(chǎng)景不必賠付，但海外保險(xiǎn)會(huì)將此納入賠付范圍。出險(xiǎn)時(shí)，海外保險(xiǎn)的理賠通常可以通過(guò)郵寄材料、支票的方式來(lái)完成，不會(huì)造成太多不便。
需求明確之后，e代理建立起一套審核機(jī)制去匹配理財(cái)師來(lái)提供服務(wù)，通過(guò)資料提交和電話回訪了解理財(cái)師的背景，并從中選出有三年以上從業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及一定客戶積累的理財(cái)師邀請(qǐng)入駐。
三個(gè)月過(guò)后，e代理從一家初創(chuàng)公司成長(zhǎng)為注冊(cè)理財(cái)師人數(shù)超過(guò)3000名的平臺(tái)，于創(chuàng)立當(dāng)年拿到了險(xiǎn)峰長(zhǎng)青的投資。
拓展更多品類
Max語(yǔ)速極快，跟他聊20分鐘得到的信息量幾乎與其他人聊一個(gè)小時(shí)相當(dāng)。在被記者問(wèn)到“為什么提供不同的品類”時(shí)，他講述了當(dāng)初擴(kuò)展業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)。
近幾年，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)、分散投資的全球化資產(chǎn)配置投資浪潮從超高凈值人群慢慢下沉，輻射到更多家庭。中國(guó)可投資資產(chǎn)在1000萬(wàn)元人民幣以上的人約有130萬(wàn)，這130萬(wàn)人掌握著40萬(wàn)億人民幣的財(cái)富，這意味著財(cái)富管理行業(yè)是一個(gè)很大的賽道。
海外財(cái)富管理在其中的占比，2015年大概為5%，今年預(yù)估為8%。從0到5%用了幾十年，從5%到8%用了兩三年，而目前全球海外資產(chǎn)配置平均水平是22%左右，Max預(yù)計(jì)近一兩年可以突破10%。
據(jù)Max介紹，購(gòu)買e代理海外產(chǎn)品的人多為高凈值人群和中產(chǎn)階級(jí)的中上游。隨著眾多互聯(lián)網(wǎng)公司赴境外上市，或者未上市的公司是美元結(jié)構(gòu)，很多高管擁有以股票為主的境外資產(chǎn)，因而需要資產(chǎn)服務(wù)。此外，在大眾認(rèn)知層面，全球資產(chǎn)配置的意識(shí)越來(lái)越高，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的需求越來(lái)越強(qiáng)，在財(cái)富管理方面也需要服務(wù)。
對(duì)于這些人來(lái)講，核心訴求是優(yōu)質(zhì)的可投資項(xiàng)目，如果能夠在資產(chǎn)端把控質(zhì)量，就意味著可以給客戶提供不同的服務(wù)，從而維持粘性。
目前，e代理已完成在海外保險(xiǎn)、海外基金、海外置業(yè)、投資移民等領(lǐng)域的產(chǎn)品矩陣部署，平臺(tái)累計(jì)服務(wù)理財(cái)師客戶達(dá)20萬(wàn)以上，交易規(guī)模破億元。
進(jìn)軍海外財(cái)富管理的野心
B輪融資后，Max計(jì)劃在業(yè)務(wù)端、資產(chǎn)端、技術(shù)端有更多布局。
不甘于只從產(chǎn)品銷售中分傭，整合資源、建立自有核心資產(chǎn)成為Max發(fā)展戰(zhàn)略最重要的部分。
之所以進(jìn)軍私募領(lǐng)域，Max解釋說(shuō)，“二級(jí)市場(chǎng)的公募產(chǎn)品一直有在對(duì)接，一級(jí)市場(chǎng)的私募產(chǎn)品相對(duì)而言更專業(yè)、門檻更高、透明度更低、期限更長(zhǎng)、流動(dòng)性更小，但帶來(lái)的回報(bào)可能更高。有一些優(yōu)秀基金份額和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品額度不會(huì)讓散戶直接來(lái)投資，但經(jīng)過(guò)發(fā)行之后，個(gè)人投資者就可以購(gòu)買這樣的產(chǎn)品。”
在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)比重中，50%左右為保險(xiǎn)產(chǎn)品，約30%是公募基金，另外15%為房產(chǎn)、投資等等創(chuàng)新型產(chǎn)品，余下為少部分私募股權(quán)產(chǎn)品。
未來(lái)，e代理通過(guò)賦能理財(cái)師的方式去服務(wù)C端用戶。Max表示，“在e代理的網(wǎng)站、APP、微信公眾號(hào)、微信小程序上，每天都活躍著很多資產(chǎn)管理公司、理財(cái)師。我們打造從交易到內(nèi)容再到工具再到社區(qū)的閉環(huán)，可以沉淀理財(cái)師群體。國(guó)際資產(chǎn)管理公司可以幫助他們提供更好服務(wù)，我們用更高效的方式為他們連接中國(guó)的投資者和中國(guó)的資本，同時(shí)提供精選全球化資產(chǎn)品類。”
在理財(cái)師的管理方面， e代理通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)來(lái)提升服務(wù)質(zhì)量。B輪融資后，會(huì)繼續(xù)在外部尋找經(jīng)驗(yàn)豐富的人來(lái)擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)。
在公司業(yè)務(wù)架構(gòu)方面，e代理將繼續(xù)開辟戰(zhàn)場(chǎng)，在2017年年底會(huì)進(jìn)駐北京、青島，在明年將會(huì)繼續(xù)開拓8-10個(gè)城市，將業(yè)務(wù)輻射到全國(guó)范圍;同時(shí)，平臺(tái)服務(wù)功能及技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域也將有進(jìn)一步優(yōu)化。
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