說實在，7天之前，打死我也不會狂到要分享一個如此逼格的主題，為什么無忌哥會突發(fā)奇想，要如此挑戰(zhàn)微信營銷的極限呢?是不是又一個標題黨，此刻我相信，你一定很想知道!
這篇文章的創(chuàng)意，來自3月9號我的一位老客戶，同時也是無忌哥的好朋友做的一次1對1顧問，為了對客戶的業(yè)務(wù)保密，我接下來會議W總來代稱我顧問的客戶。
W總是位70后，是一位專業(yè)的房地產(chǎn)建筑設(shè)計師，典型的技術(shù)型宅男。2012年首次創(chuàng)業(yè)，在深圳開了家只有10個人的設(shè)計院。由于他是典型的技術(shù)型宅男，善設(shè)計但拙于營銷，新公司又缺乏知名度，因此開張6個月都還沒接到一張訂單，即將陷入發(fā)不出工資的困境。
因此2013年W總特地請我們牛蛙網(wǎng)做全網(wǎng)營銷顧問，建筑設(shè)計院傳統(tǒng)營銷模式99%都要靠地面關(guān)系營銷，但這恰好是他的弱項。我建議他地面干不過同行老大，那就干脆發(fā)展空軍，利用網(wǎng)絡(luò)營銷來發(fā)展新客戶。他采納了我們的建議，并由我們幫他建了網(wǎng)站，進行了SEO搜索優(yōu)化，去年還投放了百度競價廣告，業(yè)績一步步做起來了，2013年做了1200萬，2014年因為房地產(chǎn)行業(yè)全面下滑，他們做了700多萬。
而這次他向我請教他最近面臨的難題：由于整個房地產(chǎn)行業(yè)市場大幅下滑，他們光依靠搜索營銷戰(zhàn)術(shù)已經(jīng)不能滿足公司的發(fā)展了，他希望找多一條新的營銷戰(zhàn)術(shù)，為公司帶來新的突破。
無忌哥和W總深入探討了兩個多小時，最后終于找出了一個可行的全新營銷模式，接下來我就長話短說，和大家重點分享一下，希望起到拋磚引玉的作用。
1、首先做好精準業(yè)務(wù)
定位
我建議他在開展營銷推廣之前，首先要為自己找準一個細分市場定位，該細分市場最好是網(wǎng)上有一定市場需求，而競爭對手較少，而他們公司又比較有競爭力的，甚至可稱之為專家的。W總公司原來是做綜合性建筑設(shè)計的，但隨著網(wǎng)絡(luò)同質(zhì)化競爭越來越加劇，市場大勢一定是走向不斷細分的，只有垂直專業(yè)品牌才能贏得客戶。
W總起初為自己構(gòu)想了一個定位：“新型房地產(chǎn)設(shè)計專家“，我說這樣的定位很籠統(tǒng)，攤子鋪的太大，難以給人留下深刻印象，經(jīng)過對W公司的深入了解，最終我?guī)退业揭粋€適合他們的細分定位：商業(yè)街區(qū)設(shè)計專家。做出了新定位之后，如何才能找到突破性的營銷戰(zhàn)術(shù)，快速找到客戶、打開市場呢?
2、找準自己的核心用戶群
無忌哥建議W總可以開展社群營銷，在進行社群營銷之前，必須向找準自己的核心用戶群是誰?W總告訴我，他們的設(shè)計訂單金額一單在五十萬到三百萬之間，由于設(shè)計是房地產(chǎn)的命脈，所以他們的成交決策人級別很高，多數(shù)都是房地產(chǎn)公司的董事長或總裁，平均身價都是10億級的超級土豪。
我聽了心里一愣一愣的，W總可真會給我出難題!一家小不點的設(shè)計公司，能結(jié)交一兩位億萬土豪都算不錯了，現(xiàn)在居然要成交一大波超級土豪?來意不善啊，必須小心應(yīng)對，一不留心無忌哥一世英名就栽在這里了。如果是別人我也就隨便忽悠幾句混過去了，但面對著好朋友和鐵粉，我心軟了，還是盡我所能，好好幫兄弟策劃一把吧!
于是我繼續(xù)問：能影響成交決策的，除了大老板外，還有誰?他說：其次是房地產(chǎn)公司的設(shè)計總監(jiān)和項目總監(jiān)了。我再問：你再想想，還有哪些人，雖然不是直接決策者，但同樣會影響客戶的決定，可以幫你們品牌加分，或者可以為你們推薦業(yè)務(wù)的人?
他說：那剩下的就只有同行的專家們了，他們?nèi)绻軒臀蚁虼罄袀兺扑]一把，或者把工程招標信息推介給我們，會有不少的幫助。但問題來了，大公司老板都很忙，很難才能約見和建立好關(guān)系，而同行普遍存在同行相輕的局面，難以進行合作和互推，怎么辦?
我問他要簽單最關(guān)鍵的是要搞定誰?他說首要的還是要搞定大老板。目標搞定多少個大老板?他說按一年二千萬的業(yè)績目標，搞定十個大佬就夠了。我說既然目標客戶只需要搞定這么少，那就沒必要四面開花搞大規(guī)模營銷戰(zhàn)術(shù)了，反而適合采用1對1精準社群營銷。
我接下來問他，你的手機里面有多少個房地產(chǎn)公司大老板的電話，他說有四十多個。項目總監(jiān)級的呢?有一百多個。同行專家級的呢?也有幾十個。如果你加大老板的微信，說明你是誰，擅長什么，老板會不會加你?他說會。為什么? 因為設(shè)計是房地產(chǎn)行業(yè)競爭的命脈，大老板都很關(guān)注設(shè)計這一塊，所以大佬們都希望結(jié)識多一些專家。我說是的，就網(wǎng)絡(luò)營銷顧問行業(yè)一樣，做電商的老板們，也都很喜歡認識網(wǎng)絡(luò)營銷大咖。
而W總剛好有足夠?qū)I(yè)的背景：他是知名建筑設(shè)計學(xué)院畢業(yè)，同學(xué)遍布全國各大房地產(chǎn)公司和設(shè)計院，讀大學(xué)時候拿過全國大學(xué)生設(shè)計金獎，之前個人曾靠設(shè)計實力拿下過萬科和星河灣的大盤。以他的專業(yè)實力，他是有把握和這些大老板、項目總監(jiān)、設(shè)計專家們互加微信的。
3、用社群+自媒體構(gòu)建強關(guān)系
互加微信后W總的問題又來了：我該如何用微信和對方溝通，最終成交大單呢?難道是靠一對一的直接用微信群發(fā)廣告嗎?無忌哥答：你可千萬別這么干，我不會教你這么low的方法的，還記得我在《 微商必死 》這篇遭雷劈的文章里說的嗎：不要好不容易混進了一個高大上的土豪朋友圈，卻只懂得群發(fā)廣告，結(jié)果不但生意沒談成，朋友都給你得罪光了!可悲的是，90%的微商到今天都還是這么干的，每次遇到我都會默默的輕按一下刪除，從此老死不相往來。
我問：如果你用朋友圈或微信一對一推送的方式，發(fā)布了一篇講建筑設(shè)計的干貨，而不是廣告，大老板們會不會看呢?W總說：老板們多數(shù)會看。為什么?因為大佬們的微信好友一般都只有兩三百人，人數(shù)不多，因此在朋友圈發(fā)布專家的文章，他們比較容易看到并閱讀。那太好了!客戶如此高端、如此精準，溝通渠道干擾如此之少，并且是零成本隨時隨地直接溝通，這太TMD的適合精準營銷了。
具體做法是：你先要把自己定位為專家，不要做萬金油專家，而要專精一業(yè)，既然你的變現(xiàn)業(yè)務(wù)主打商業(yè)街區(qū)設(shè)計，那你就必須定位為商業(yè)街區(qū)專家，不能撈過界。如何包裝成一個知名專家?最簡單的辦法就是寫原創(chuàng)干貨文章，每周寫一篇，堅持三個月之后你就會擁有一小群忠實粉絲，堅持6個月以上就開始有專業(yè)口碑和專家推薦，就像無忌哥去年玩自媒體和社群的經(jīng)歷一樣。
寫文章，開公眾號現(xiàn)在不少玩家都會搞，但下面才是最大的關(guān)鍵：如何能充分吸引到大老板和同行專家的高度關(guān)注，并快速建立起自己崇高的江湖地位和公信力?那就要學(xué)習*，發(fā)動群眾斗群眾，由W總作為群主，建立一個聚焦創(chuàng)新房地產(chǎn)設(shè)計主題的微信群。只允許房地產(chǎn)大老板、項目總監(jiān)、設(shè)計專家加入，貴精不貴多，三五百人足夠了。
建群容易，但大老板和專家為什么要加進來，同時萬一同行在里面搶生意說壞話怎么辦?
大老板最喜歡結(jié)交什么人?設(shè)計專家，但大老板并不一定喜歡結(jié)交同為同行的老板，因為存在一定競爭關(guān)系。專家那邊的情況也類似，喜歡認識大老板，但同時也喜歡踩低同行以搶客戶。因此要把兩種人合為一個群，里面有大老板想認識的專家，也有專家喜歡認識的大老板，讓他們相互吸引。
如何避免偷雞不著反而被同行踩一腳?這就體現(xiàn)品類定位的重要性了，你必須先聚焦在一個足夠窄的細分領(lǐng)域，只定位自己是商業(yè)街區(qū)專家，千萬不要撈過界。同時你組織一個10人的建群創(chuàng)始委員會，以知名專家為主，搭配知名房地產(chǎn)公司老總。由于你的業(yè)務(wù)定位和其他專家是互不沖突的，不容易產(chǎn)生同質(zhì)競爭，甚至還可以互相背書和推薦。所以精準的業(yè)務(wù)定位，永遠是做網(wǎng)絡(luò)營銷的核心，因為與世無爭而左右逢源!
至于接下來平時如何快速建立自己的江湖大佬地位，如何讓大老板奉為上賓?那就靠你的專業(yè)實力和人品了，平時在群里面多無私的分享，同時要多推崇其他專家，多為別人穿針引線，花花轎子人抬人，如此堅持三到六個月，你，就是一枚頭戴金環(huán)，一呼百應(yīng)的專家大咖。
上面的套路，其實就像極品號的小伙伴們說的，其實都是無忌哥在去年九月份開始從玩自媒體寫文章，到建立免費微信群，最后創(chuàng)辦付費高端社群極品會的過程中用慣的套路了，經(jīng)過一番實踐下來發(fā)現(xiàn)還是很管用的。
之前自己也還沒想明白對于傳統(tǒng)行業(yè)尤其是高端領(lǐng)域，如何復(fù)制這一套社群營銷模式，感謝W總帶給我的顧問問題，讓我獲得了新的啟發(fā)，原來社群營銷的最高境界，并不是針對萬千大眾去刷朋友圈，賣些水果面膜之類的低值產(chǎn)品。而是更可以用來針對高端客戶群體，應(yīng)用超精準的1對1微信溝通和營銷手段，來銷售幾萬甚至幾百萬的大額產(chǎn)品或服務(wù)。從這個觀點出發(fā)，相信會給大家打開一片全新的藍海。
申請創(chuàng)業(yè)報道，分享創(chuàng)業(yè)好點子。點擊此處，共同探討創(chuàng)業(yè)新機遇！
