我們經常遇到這樣的問題，如：
1、經營門戶站，我從那個產品入手進行銷售來獲取利潤
2、為什么，有些產品，個別盟友賣的很好，我卻不得要領，我也很努力
3、為什么客戶對我們的產品不敢興趣，我們準備了很多資料
4、為什么客戶免費都不愿意嘗試
5、為什么客戶說沒有效果，我不知道如何應對
6、為什么客戶不愿意續(xù)費，我覺得產品很值這個價格
7、一年過后，我自己都沒有信心去客戶那里續(xù)費
8、城市很小，我的客戶在哪里?
等等，總之我們有問不完的困惑，然后我們總是感覺，我們沒有掌握竅門，不停的尋找盟友的技巧，他們有什么“秘籍”嗎?費盡心思聯(lián)系到盟友，渴求秘籍能給我們找到一片綠洲，結果給出的答案也是“人云亦云”沒有什么新意，或者覺得很對、很合理，但我們自己一實施卻不是那么回事。
最終感覺：哎，我們這里的情況特殊，有本地“國情”，如客戶保守、競爭對手強大、人員難以招聘、合作伙伴很難纏、沒有強有力的團隊等等
等等，總之我們有說不盡的困惑。
但不甘心，因為我們感覺自己很聰明，并不比身邊所謂的“成功人士”苯，甚至比他們聰明，有時我還可以為他們出主意，甚至指出他們的不足。
所以，我們還是不斷的尋找成功的方式。
那么創(chuàng)業(yè)的路真的如此艱難嗎?產品銷售真的如此不可琢磨嗎?
面對上面種種的紛擾，解決所有問題的的鑰匙就是：
了解交易的真諦：交換
產品銷售= 用我們的產品價值或者服務價值 —交換— 商家的貨幣或者認可
看到這里盟友有可能覺得，這沒有什么啊?我知道，很老套，很早的我就知道了。
如果是這樣認為，那么看一下，下面幾個問題，也許你的觀點就會發(fā)生改變;
1、 你知道您手里產品現(xiàn)在的價值嗎?
(很多產品不同階段價值不同，了解當下的價值最重要)
2、 你知道您手里產品的價值如何實現(xiàn)嗎?
3、 您有讓客戶理解您產品的價值嗎?
4、 您有讓客戶相信您產品的價值嗎?
5、 您能現(xiàn)實向客戶承諾的種種“令人心動”的服務或者價值嗎?
6、 你理解客戶真正的關注嗎?(客戶不關注產品，只關注產生的效果對自己是否有用)
7、 客戶可以自己或者在我們的幫助下，利用產品產生效果了嗎?
如果上面的問題我們都能找到答案，
那么交換還困難嗎?我可以為商家實現(xiàn)價值，商家為價值而買單，公平合理。
如果談判困難，無非就是我們讓步一下“降降價”、“贈送一些額外服務”、“增加體驗期”等，讓商家認為很劃算和真實，那么交易就會完成。
哦! 明白了一些，但你說的我仍然懂，但說起來輕松，實現(xiàn)產品價值何其難啊，我希望快一些，簡單一些，總之，要更容易一些。我希望快點賺錢、更容易賺錢。
答復：這種愿望很好，這也是總部努力的方向，但不得不說的是，總部產品的改變是一個循序漸進的過程，不可能太快。同時有一定更重要的是，總部即使做到完美，也只能解決盟友經營不到50%的問題。(就像一個酒店硬件再好，但永遠解決不了管理和服務的問題)
好的，我知道了，仍然是老生常談，賺錢不能完全指望總部，還是要靠自己努力。
來點現(xiàn)實的吧!
我知道聯(lián)盟日后會越來越好，平臺也會越來越強大，但關鍵是我現(xiàn)在該怎么辦?我可不想還沒有走到終點，就餓死了，希望總部不要總是講大道理，告訴我們如何一步步的來實現(xiàn)，我現(xiàn)在怎么做最好!
好吧，大道理雖然是很多，不過希望盟友能夠真正的理解。失敗的理由千千萬，但成功的路徑卻是很少，所以總部還是要不停“校正”盟友的思維和認知，并影響盟友的行為。
上面的情景模擬，希望可以屏蔽掉我們很多公式化的“開場白”，總部經常接到盟友這樣的反饋，總部也經常這樣的進行回答。(很多次，周而復返!)
總部真心的希望幫助盟友解決各種問題，盟友的未來就是聯(lián)盟的未來，其實總部很理解盟友的實際情況，并不是高高在上。
接下來我們來談，如何實現(xiàn)按部就班、一步一個腳印依托產品價值來經營和銷售。
首先，還是要啰嗦一下，宏觀的來看我們的產品和盟友的實際情況。
這里面盟友只要掌握兩點即可找到清晰的路徑：
1、 我們有哪些產品，產品的價值賣點是什么
2、 根據我們現(xiàn)在實際的經營階段和自身的能力選擇當前最適合的產品進行銷售
(簡單的說，知道你都可以賣什么，知道你當前賣什么最好。接下來就是正確的時間做正確的事情，就是這樣!)
一、我們有哪些產品
產品形態(tài)不重要，重要的產品的賣點要清晰，適合客戶、適合自己當前的實際情況!
概括一下，我們可以將我們眾多的產品分成4個層次和類型：
第1層：釋放關鍵詞、入住互聯(lián)網
其實黃頁、自助建站、商*都能起到這樣目的：讓商家的信息可以出現(xiàn)在互聯(lián)網，讓客戶找到他。
而黃頁、自助建站、商*形式的不同，很大程度是商家對產品價格的承受能力和對自己品牌包裝的需求不同而導致的。
比如：一個企業(yè)，做黃頁、做建站、做商*，都可以實現(xiàn)他的聯(lián)系方式、產品信息、企業(yè)資質等等發(fā)布到互聯(lián)網，甚至可以通過論壇帖子、博客等來實現(xiàn)。
產品唯一不同的是，這些信息對客戶的感官不同。
比如同樣地信息，利用論壇和博客發(fā)布，給人感覺不正規(guī)、沒有實力。而發(fā)布在黃頁就感覺“靠譜”一些，而如果建立了網站，那就更好了。當然如果網站很精美，則更容易說明企業(yè)比較有實力。
從這個層面來講，道理就是這樣的，客戶不關心你產品的功能，只關心他的客戶會如何看待這些信息。剩下的就是利用我們的銷售團隊，將這些信息準確、生動的敘述給客戶。
在銷售過程中，我們希望客戶花大價錢買更貴的產品，這樣更容易賺錢，不過出于對客戶負責，或者你還想日后跟客戶打好關系，那么就要從客戶角度來思考，他需要什么產品更合適。這個時候我們也不是很偉大，我們最主要的目的是客戶日后還能續(xù)費，持久的為我們提供贏收，形成穩(wěn)定服務關系。
提示：很多盟友腦子里可能想的都是我們的產品形式和功能，什么黃頁、自助建站、商*這些都是我們自己的說法，其實客戶并不關心你的產品形式和功能，客戶只關心，用他們到底能為解決什么問題，客戶要看得懂、看得到。
插入一個情景：很多客戶建完網站或者購買了黃頁，之后站點的信息基本上是一動不動的，一年之后到了續(xù)費的時候，會質問你：沒有什么效果!
聰明的回答是：效果?您指的是網站推廣嗎?---當初給您做這個網站的時候，我們主要是技術服務，讓您的信息出現(xiàn)在互聯(lián)網，您的客戶尋找您更方便。
這個服務我們一直都是可以實現(xiàn)的。
如果您希望獲得更多商機，那么您要付出新的努力了。(以前幾百元，僅僅是技術服務)
客戶：我還以為建了網站，就是網絡推廣。推廣?推廣怎么做?
我們有兩種方式：
第一種：幫助客戶通過網絡自己來推廣(客戶推廣的成本很低)
第二種：購買我們的廣告位來推廣(客戶要花銀子了)
接下來，我們來敘述這兩種方式：
第2層：幫助客戶通過網絡自己來推廣
這個層面的產品類型：軟文、論壇營銷中心、服務外包
比如我們只能給客戶提供商*建站，但客戶是否能通過商*起到很好的推廣效果，這點在我們流量還不是很大的時候，是個頭疼的問題。
但我們知道，如果客戶把網站建立的很漂亮、內容及時更新，那么點擊量一定會提高，或者客戶經常在論壇發(fā)帖，都可以提高自己站點的點擊量?？墒强蛻敉ǔ：軕?，或者沒有時間，或者不能持續(xù)的做一件事情。
所以服務型產品就出現(xiàn)了，我們幫助客戶來發(fā)布信息、論壇發(fā)帖等等，利用網絡途徑來推廣站點。
那么流量則一定會提升。
另外一點，即使站點的流量很大，客戶如果不能積極使用產品，效果也是很有限的，所以我們要盡量幫助客戶來使用產品，只有產品大規(guī)模產生效果，才會逐步的影響客戶自己來使用產品。(不要以為搭建一個很好的平臺，客戶就會自己用起來，客戶是需要培養(yǎng)和引導的，誰都不愿意當?shù)谝粋€吃螃蟹的人，只有吃螃蟹的人多了，之后人們才會愿意一起來嘗試。所以我們要營造一個很多吃螃蟹的現(xiàn)象—使用產品的人很多、很好，才可以讓更多人開始行動)
第3層：通過經營站點，獲得很高的人氣，之后將人氣轉化為利潤—賣廣告
第二層是我們幫助商家完善信息或者發(fā)布信息提高點擊量，是很辛苦的工作的，但沒有辦法，誰讓咱流量不夠呢?!
但第三層則是，我們流量已經積累起來了。直接在站點投放廣告位，就可以幫助商家推廣品牌，提高點擊率。
這種方式很簡單，收入也會倍增。但需要盟友的站點流量可以支持。
第4層：依托應用型頻道，實現(xiàn)電子商務(信息電子商務、商品電子商務)，高效的效果轉化率實現(xiàn)高價值銷售
應用型頻道，如：房產頻道、人才頻道、團購、特價、家居、婚慶等
我們通常理解的電子商務都是買賣商品的，其實電子商務可以分成兩種，一種是信息電子商務，比如房產信息，供求雙方通過獲得信息就可以交易;一種是商品買賣，如團購、在線購物等。
其實對于區(qū)域互聯(lián)網、地方門戶來講，更多的是信息電子商務。如網上人才招聘、房屋交易、家居頻道等等。
電子商務是高效的指向交易，這跟推廣有本質的不同，推廣的目的更寬泛，主要能將廣告信息發(fā)布出去有更多人看就可以了，通常更多的是品牌推廣，而電子商務的目的則很直接——交易效果。
在門戶的經營深入后，我們會逐步的激活各個應用頻道，比較典型的是房產和人才頻道，流量雖然不會太高，但是高精準的供求雙方的信息。這個時候效果轉化率非常高，所以對客戶價值很高。
比如房產頻道，很多地產商投放廣告，看重的是精準客戶。主要讓客戶相信我們的房產頻道是本地房屋交易的重要平臺，廣告投放就不難了。在現(xiàn)實情況下，房產頻道的流量肯定沒有城市站首頁流量大，但很多站點房產頻道的廣告比首頁還貴，這并不是欺騙客戶，而是頁面的效果轉化率高。(我們知道，客戶通過我們網站買一套房子的利潤足夠給我們投放一年的廣告費了)
以此類推，人才頻道、家居頻道、婚慶頻道都是這個道理。
關鍵是此類頻道是否能真正激活。
二、根據我們現(xiàn)在的實際經營階段和自身的能力選擇當前最適合的產品進行銷售
很多盟友出現(xiàn)的銷售問題主要就出現(xiàn)在這個階段。
簡單的說，錯誤的時間做了錯誤的事情。
比如經營初期，沒有流量賣廣告!
這里面盟友注意一下幾點，可以更過的解決這個問題。
2.1、了解自己所處的經營階段
2.2、了解自己的能力，鎖定經營項(要忽略機會型銷售結果)
2.1了解自己所處的經營階段
根據上面講到的產品4個層次。
第一層次，釋放關鍵詞、入住互聯(lián)網
這個是盟友經營初期的銷售產品類型，因為他主要的賣點是依靠平臺的技術來實現(xiàn)的，不要依靠平臺經營，所以盟友都可以實現(xiàn)。
第二層次，幫助客戶通過網絡自己來推廣
這個是在盟友有一定的服務意識和服務能力的基礎上來實現(xiàn)的，通常要有一定的團隊基礎，如果沒有團隊則服務很難做到連續(xù)性，就不會有太好的效果產生。
第三層次：通過經營站點，獲得很高的人氣，之后將人氣轉化為利潤—賣廣告
這是站點要擁有真正的流量基礎之后，至少日ip過1000。經營流量需要兩個必要條件，一個是時間，至少要1年的時間;另一個是，將經營能力聚焦到可以產生流量的頻道上，必須保證聚焦和連續(xù)。
比如聯(lián)盟內已經產生的共識，論壇和分類信息是最容易做流量的頻道。
第四個層次：依托應用型頻道，實現(xiàn)電子商務(信息電子商務、商品電子商務)，高效的效果轉化率實現(xiàn)高價值銷售
這個階段需要盟友有穩(wěn)定的團隊，并持續(xù)性的頻道運營，達到供求雙方的信息需求并具備一定的服務能力，獲得供求雙方的認同，則賣點才可以實現(xiàn)。
簡單的講，合理的經營路徑為：
第一階段：(第一年)
初期以銷售第一層次產品為主(賣黃頁、建站)，獲取一定收益，之后集中精力運營論壇和分類信息，提高站點的人氣。在這個過程中，努力組建團隊打造內容和流量，并提升服務能力，幫助客戶來推廣。
第二階段：(第二年)
積累站點的人氣，以銷售站點廣告為主，并做好客戶服務工作
第三階段：(第三年)
依托站點的人氣和團隊基礎，持續(xù)經營應用型頻道，使應用型頻道成為當?shù)氐闹髁?，就可以深度的挖掘行業(yè)客戶，并能夠實現(xiàn)非常準確的價值回饋，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
2.2了解自己的能力，鎖定經營項(要忽略機會型銷售結果)
這個環(huán)節(jié)的關鍵點是，根據自己的能力鎖定經營項，自己能力照顧不到的地方，不管有多少誘人，都要進行“切割”。待自己的能力和團隊增長之后，再同步的增加經營項。
很多盟友都是在這個環(huán)節(jié)出錯，比如我們人力有限，不可能經營多個頻道，但我們還是不加憐惜的將我們的時間參與投入到一些新頻道上，結果精力不能聚焦，樣樣通，樣樣松。
如：我們沒有能力和精力運營家居頻道，那么就不要關注這個頻道，不管其他盟友做的如何好，我們沒有準備好或者條件不具備都要堅決的進行切割。
另外一點，盟友不要太在意機會型效果。比如突然間接到了一個婚慶行業(yè)的單子，就覺得必須要做婚嫁街了，將自己的經營計劃打亂，這種做法是完全錯誤的。
盟友一定要明白，能不能做到一件事情，不在于我們是否能看得到，而是在于我們是否具備條件和能力來做到。
結語：
門戶經營之道其實很簡單：
1、就是先理解和創(chuàng)造價值，之后銷售價值;
2、了解產品各層的價值點，使各項工作有序、有效、逐層開展，一步一個腳印，不同階段要做符合這個階段的工作內容，不要亂來。
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