域名預(yù)訂/競(jìng)價(jià)，好“米”不錯(cuò)過(guò)
如果我自己是客戶的話，對(duì)新入行的網(wǎng)站銷售人員，必須是在該要實(shí)效的時(shí)候要品牌，在該要品牌的時(shí)候要實(shí)效。我制定了一個(gè)工作安排，就是你們每天都要過(guò)來(lái)道歉，沒(méi)思想的男商務(wù)經(jīng)理淘汰，長(zhǎng)得丑的女商務(wù)經(jīng)理也要淘汰，希望你們的大腦每天都要替我考慮。——奸商是吧?你們的客戶就是這樣不折不扣的奸商!
做網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)的人，無(wú)時(shí)無(wú)刻都要記住：誰(shuí)給錢(qián)誰(shuí)就是大爺，這是錯(cuò)誤的，規(guī)則是平臺(tái)強(qiáng)制制定的。作一個(gè)網(wǎng)站，為客戶提供的服務(wù)只不過(guò)有兩個(gè)：一是渠道，二是營(yíng)銷。如果把規(guī)則制定權(quán)都給失去了，那么，就失去了對(duì)渠道的控制權(quán)，也就失去了自主定價(jià)權(quán)，最后連僅存的服務(wù)也就不值錢(qián)了。但是我們也要充分地認(rèn)識(shí)到：規(guī)則的制訂并不是件很牛的事情，規(guī)則的制定要體現(xiàn)公平性，要讓平臺(tái)能夠良性可持續(xù)地發(fā)展，形成一個(gè)健康的生態(tài)環(huán)境。合理的規(guī)則不是暴政，而不合理的規(guī)定，如同橫征暴斂，勢(shì)必*。
在遵守原則的前提之下談服務(wù)：最重要的事情就是要高暖氣什么是服務(wù)，什么是效果，什么是客戶想要的?
如今，我們面對(duì)的一共有兩種廣告投放方式：一種是效果營(yíng)銷，另一種是口碑營(yíng)銷。而這兩個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)人士卻經(jīng)?；ハ喈a(chǎn)生誤解。按常理說(shuō)，地產(chǎn)客戶最應(yīng)該做的事情是傳播品牌，而淘寶商城商家最應(yīng)該做的事情則是追求最大轉(zhuǎn)化率，這是互不干涉的兩個(gè)世界的事情，雖然名字都叫——互聯(lián)網(wǎng)廣告。然而，當(dāng)兩個(gè)世界的人一流動(dòng)起來(lái)的時(shí)候，問(wèn)題顯現(xiàn)出來(lái)了!比如，地產(chǎn)廣告主通常會(huì)問(wèn)點(diǎn)了幾次，而淘寶店主由通常會(huì)問(wèn)多少人看到——這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
通過(guò)仔細(xì)地思考ROI的應(yīng)用，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：越是大宗，就越不考慮直接ROI，越是快銷，偏偏就越計(jì)較直接單筆的ROI。通過(guò)對(duì)思索經(jīng)典案例的認(rèn)真思索，我們可以認(rèn)識(shí)到ROI的手法，例如： APPLE的營(yíng)銷確實(shí)很牛，它自己幾乎不做廣告，通過(guò)賣(mài)APPLE的經(jīng)銷商打上IPHONE字樣追求效果，從而幫他打廣告。APPLE正是通過(guò)降服了心之后，進(jìn)一步制造饑渴，讓每個(gè)人都不自覺(jué)地感覺(jué)到IPHONE4難買(mǎi)。
但是等回過(guò)頭來(lái)，當(dāng)IPHONE4都成街機(jī)了的時(shí)候，我們?cè)隍嚾惑@醒。通過(guò)創(chuàng)造品牌神話，制造消費(fèi)信任，制造市場(chǎng)饑渴;人為導(dǎo)致供貨量永遠(yuǎn)低于需求量一點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)果會(huì)比敞開(kāi)供應(yīng)銷量還高。發(fā)現(xiàn)了么?APPLE的廣告絕從不考慮單筆ROI。這些整合營(yíng)銷的高手從策劃開(kāi)始就注重抓住細(xì)節(jié)，攻破人心，營(yíng)造信任，制造饑渴，經(jīng)歷漫長(zhǎng)的過(guò)程之后才一下子收割果實(shí)。這就是所謂的高手，從不輕易出招，高手一出手，就知有沒(méi)有。好的銷售專家，絕不輕易報(bào)價(jià)，最高境界的營(yíng)銷一定是直指人心，攻心之后，便可輕而易舉的拿下!
同時(shí)還要必須清醒地認(rèn)識(shí)到：過(guò)于追求實(shí)效的根本并不是廣告!那么這樣的營(yíng)銷是怎樣做成的呢?就是通過(guò)策劃，通過(guò)整合營(yíng)銷!營(yíng)銷策劃不過(guò)如此：要弄清楚你的產(chǎn)品窨會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值?怎么能夠讓客戶相信你的產(chǎn)品?怎么能夠讓客戶將購(gòu)買(mǎi)意向變成實(shí)際行動(dòng)?那，要通過(guò)什么途徑讓客戶知道你的產(chǎn)品呢?營(yíng)銷的步驟有哪些呢?我們認(rèn)為，好的營(yíng)銷策劃必須體現(xiàn)三個(gè)概念：新穎性，邏輯性，可行性。
OK，現(xiàn)在你懂的專業(yè)了，你懂得對(duì)奸商客戶說(shuō)NO了——沒(méi)有免費(fèi)，不混淆效果營(yíng)銷與品牌營(yíng)銷，不賤賣(mài)服務(wù)。我們要有一個(gè)原則，那就是堅(jiān)決不做商家隨叫隨到、頤指氣使的“走狗”，如同像姜文在《讓子彈飛》里面說(shuō)的那句臺(tái)詞：我要站著掙錢(qián)。那么，我們要問(wèn)了，怎么能站著掙到錢(qián)呢?對(duì)了，專業(yè)，還是要專業(yè)。我們要遵循“服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的原則，不然的話，我們消滅了奸商，我們自己反而變成了新的奸商。所謂專業(yè)原則是：
規(guī)則一：做網(wǎng)站，早期應(yīng)該做的是提供實(shí)效營(yíng)銷，因?yàn)槟愕钠放茽I(yíng)銷實(shí)際上還不能產(chǎn)生效果，但又要給客戶展示看你的價(jià)值，所以，流量不足，只能站外推廣補(bǔ)，如果到了成熟期，網(wǎng)站流量夠大，就不要再去做實(shí)效營(yíng)銷、賣(mài)人頭的事情，實(shí)效只是展示，渠道的精準(zhǔn)、人群的影響力才是最根本的。
規(guī)則二：對(duì)于小商家而言，應(yīng)該選擇實(shí)效營(yíng)銷，重要關(guān)注單筆ROI實(shí)效，而品牌方面的不足，則需要通過(guò)自我的社區(qū)營(yíng)銷來(lái)補(bǔ)充。而對(duì)于大商家而言，則應(yīng)選擇品牌營(yíng)銷，不需關(guān)注或者忽視單筆ROI指標(biāo)，重點(diǎn)關(guān)注整個(gè)推廣項(xiàng)目的最終績(jī)效，結(jié)果通過(guò)營(yíng)銷策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)。
正確的策略，清困擾的原則，你就可以理直氣壯，昂首挺胸，直起腰干面對(duì)你的客戶：“X總，您的投放思路應(yīng)該是這樣的。
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