豆豆訪談營銷專家毛從任：分析自身優(yōu)勢做好品牌營銷

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豆豆：大家好，今天做客admin5站長網(wǎng)的是杰出的企業(yè)海外營銷顧問毛從任，江蘇科泰電子商務(wù)技術(shù)服務(wù)有限公司總裁，深受禪宗思想熏陶，提倡“互相成就”的核心價值觀，四海商舟(www.thebizark.com )海外營銷整體解決方案提出者之一。目前受聘為億邦動力、艾瑞網(wǎng)、企博網(wǎng)專家，商舟電商學(xué)院顧問，曾獲2010年中國十佳博客營銷大師稱號，熱衷電子商務(wù)營銷新思維的傳播，今天豆豆邀約從任主要和大家一起分享電商營銷之道以及數(shù)字營銷和傳統(tǒng)營銷的整合運營，作者今年4月出版的新書《海外營銷：網(wǎng)商成功之道 》正在熱銷中，歡迎大家分享和交流。

毛  從 任

嘉賓簡介

豆豆：從任你好，歡迎做客admin5站長網(wǎng)，首先和大家打個招呼介紹下自己。

毛從任：大家好，我是江蘇科泰的毛從任，一直從事互聯(lián)網(wǎng)的管理工作，首個提出“四海商舟”海外營銷整體解決方案以及“互相成就”的企業(yè)核心文化，目前逐漸淡出，做一些行業(yè)性的研究以及實務(wù)。

感謝站長網(wǎng)提供交流的平臺，感謝豆豆，感謝廣大網(wǎng)友的支持，希望在接下來的時間里和大家共度美好時光。

對營銷的看法

豆豆：專注營銷領(lǐng)域，擅長整合數(shù)字營銷和傳統(tǒng)營銷，幫助企業(yè)進(jìn)行國內(nèi)外營銷。營銷對于企業(yè)和廣大站長非常重要，如何把自己和產(chǎn)品向你的受眾進(jìn)行有效的營銷，這個對發(fā)展很關(guān)鍵，對于營銷，你的看法?

毛從任：營銷的本質(zhì)是不變的，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)市場都一樣，這也是我一直致力于傳播的理念，在《海外營銷：網(wǎng)商成功之道 》中有詳細(xì)的事例輔助分析，感興趣的朋友可以去看一下。

類似傳統(tǒng)營銷一樣，產(chǎn)品、定位這些東西依然是核心，商務(wù)三個要素信息流、資金流、物流依然貫穿始終，電子商務(wù)在技術(shù)層面不過是讓信息流變得更暢通而已。理解了這一點，面對電子商務(wù)的營銷，借鑒傳統(tǒng)成熟的營銷就可以了。

營銷推廣之于電商

豆豆：電子商務(wù)從其出現(xiàn)就保持著高速的發(fā)展態(tài)勢，傳統(tǒng)的、新興的企業(yè)都認(rèn)識到互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢和未來的發(fā)展趨勢，紛紛加入，可是對于如何推廣、如何營銷自己，他們感到很茫然，你對他們有什么好的建議?

毛從任：企業(yè)的規(guī)模實力、產(chǎn)品特色都影響著你營銷的方式和渠道。比如成人用品，很多其他電商企業(yè)很常規(guī)的推廣方式，他們都不太方便使用。

整體上來說，電商營銷推進(jìn)過程中，一些付費手段還是必要的，快速造勢，撕開市場缺口，類似PPC廣告、聯(lián)盟營銷，選擇一些CPS收費模式的服務(wù)，都是很有效的。

后期穩(wěn)定下來，SEO是必不可少的，配合一些EDM、聯(lián)盟、社會化媒體都是不錯的選擇。

當(dāng)然按照企業(yè)經(jīng)濟(jì)實力，規(guī)模小的偏重EDM或者社會化媒體，在ROI方面考慮比較適合。

至于渠道方面，趨勢基本上要照著全渠道的方向，從最合適的切入，慢慢鋪開渠道，這點也跟傳統(tǒng)市場是共通的。

豆豆：從任從整體電商行業(yè)分析了一個大概的方向，根據(jù)企業(yè)資金和資源的實際情況采取相應(yīng)的付費渠道和推廣方式，希望對正處在困惑中的你有所啟發(fā)和幫助。

四海商舟的運營

豆豆：目前“四海商舟”的運營情況如何?

毛從任：江蘇科泰以自營產(chǎn)品起家，到目前已有五年的外貿(mào)電子商務(wù)以及零售經(jīng)驗。2010年，獲得IDG資本注資，利用募集的資金進(jìn)行技術(shù)團(tuán)隊的投入以及銷售團(tuán)隊的建設(shè)。公司技術(shù)研發(fā)、實施總部設(shè)在南京，營銷總部位于上海，在北京、廣州、深圳、香港、杭州、寧波、溫州、金華、無錫、常州、南通、鎮(zhèn)江均設(shè)有營銷中心，美國底特律設(shè)有海外戰(zhàn)略研究總部。目前科泰擁有在職員工400余人，設(shè)置市場、銷售、項目管理、技術(shù)研發(fā)、項目實施、項目運營、客戶服務(wù)等多個部門，并在國內(nèi)上海、深圳等城市以及北美等地區(qū)設(shè)有分公司和聯(lián)絡(luò)人員。匯聚了大批優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)研發(fā)與實施人員、網(wǎng)絡(luò)推廣精英，英語專業(yè)八級以上的客服人才為客戶提供海外推廣所需的各種專業(yè)服務(wù)。剛成立不久的前端營銷部門吸引了大量來自于谷歌、微軟、蘋果、寶潔、西門子等世界五百強企業(yè)的優(yōu)秀人才來推廣四海商舟業(yè)務(wù)。

四海商舟自上市就受到行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的廣泛認(rèn)同，最初也遇到了一些阻力，很多傳統(tǒng)企業(yè)對于電子商務(wù)渠道不夠了解，認(rèn)可度不高，因此再好的服務(wù)放在他們面前都貶值。面對這樣的行業(yè)形勢，我們調(diào)整對傳統(tǒng)企業(yè)的宣傳推廣方式，通過書籍、期刊、雜志等方式，用他們熟悉的語言和方式去闡述，慢慢消除阻礙。

去年以來，媒體給予了大量的支持，在產(chǎn)品知名度、權(quán)威性方面建立很好的群眾基礎(chǔ)，產(chǎn)品詢盤、簽單率、絕對數(shù)量都在穩(wěn)步提升，尤其今年始，全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境好轉(zhuǎn)，有了更大的突破。

內(nèi)部方面，我們公司的項目研發(fā)、實施部門同事也在不斷優(yōu)化組織架構(gòu)、工作流程，爭取在產(chǎn)品方面提升性價比，服務(wù)方面逐步深化，人性化一些，讓客戶盡可能的滿意。我們服務(wù)的外貿(mào)企業(yè)涉及的行業(yè)很廣，五金、3c、服裝等等，新客戶的加入也呈上升趨勢，現(xiàn)在的品牌客戶已達(dá)600多家。

亮點和優(yōu)勢

豆豆：隨著電商的崛起和飛速發(fā)展，帶動了相關(guān)配套服務(wù)站點的發(fā)展，同類站點很多，你們的亮點和優(yōu)勢在哪?

毛從任：最大優(yōu)勢在于兩點：

1、科泰本身就是外貿(mào)電子商務(wù)起家的企業(yè)，在海外營銷方面的經(jīng)驗完全來自于實戰(zhàn)。摸爬滾打多年積累的東西，是單純的概念、咨詢類公司所無法比擬的。尤其在產(chǎn)品研發(fā)、實施層面，我們更熟悉消費者行為、偏好等，也能最好的應(yīng)對各種突發(fā)事情，減少客戶損失。

2、我們是國內(nèi)首家海外營銷整體解決方案提供商，關(guān)鍵就在于整體。畢竟對于傳統(tǒng)企業(yè)來說，讓他們?nèi)フ细鳝h(huán)節(jié)的資源，花費的精力和成本都是巨大的。我們一站式的服務(wù)，配合多年積累的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)優(yōu)質(zhì)資源，降低了客戶在這方面的成本，相對于他們自己去組合零散的服務(wù)商，優(yōu)勢比較明顯。

豆豆：四海商舟為專業(yè)的營銷機構(gòu)，為數(shù)百家國內(nèi)外知名的企業(yè)做營銷推廣服務(wù)，其中包括凡客、麥包包、glassesshop等品牌商家。站點2010年創(chuàng)建發(fā)展到目前的規(guī)模和行業(yè)品牌影響力，你們是怎樣做自我品牌推廣和建設(shè)?

毛從任：我們服務(wù)的客戶是中國的外貿(mào)企業(yè)，幫助中國企業(yè)建立海外品牌。對于自我品牌推廣和建設(shè)，首先是產(chǎn)品獲得了業(yè)內(nèi)專家、媒體的認(rèn)可，感謝媒體朋友在形象傳播方面的幫助，我們提出的“互相成就”企業(yè)核心價值觀源自于稻盛和夫先生自利、利他的觀點。因此在實戰(zhàn)經(jīng)驗的理論總結(jié)、經(jīng)驗分享方面，我們一直都是開放的態(tài)度。

先后推出網(wǎng)商成功之道系列書籍?dāng)?shù)本，商線新航線雜志、以及電子期刊等，致力于幫助需要的企業(yè)、個人，共同進(jìn)步，推動行業(yè)的健康、快速發(fā)展。這些是大家有目共睹的，也是企業(yè)品牌建設(shè)的一個加分方面。

營銷層面，比如類似社會化媒體營銷，本身就是我們自己一項服務(wù)，因此在這方面一些必要的手段用起來游刃有余，將企業(yè)所作所為最大化的傳播出去。還有一些公益活動、論壇、培訓(xùn)等，包括商舟學(xué)院，為社會解決就業(yè)等問題，培養(yǎng)人才等問題之余，也是建立企業(yè)品牌形象的一個渠道。

豆豆：充分調(diào)動自身的資源和潛在優(yōu)勢打造自我品牌，做好自我形象建設(shè)這很重要，也是推而廣之的前提。

外貿(mào)行業(yè)性問題

豆豆：就你們對外貿(mào)行業(yè)的熟知和了解，目前中國的外貿(mào)情形如何?國內(nèi)品牌企業(yè)在走向國際時，都會遇到哪些行業(yè)性問題，你們會給予什么樣的建議?

毛從任：中國的外貿(mào)出口大多數(shù)還停留在粗放型發(fā)展的狀態(tài)。代工、OEM的模式讓企業(yè)無法控制市場主動權(quán)，當(dāng)然更無法控制終端價格，賺的是辛苦錢，汗水錢。

我們知道施振榮先生的微笑曲線，而中國的外貿(mào)企業(yè)目前還處在微笑曲線的谷底，前端的研發(fā)與后端的營銷，大部分的利潤都被其他環(huán)節(jié)的商家拿走了。這樣顯然是不利于企業(yè)長期健康發(fā)展的，更談不上風(fēng)險的抵御能力。

目前國內(nèi)企業(yè)全球化品牌發(fā)展，主要在三個方面的瓶頸。

1、銷量上要打通，也就是營銷渠道，但是目前粗放的發(fā)展現(xiàn)狀，并不是所有企業(yè)都有海爾、TCL、華為之類的規(guī)模與實力，直接參與全球并購、實地拓展等方式直通線下，電子商務(wù)是個捷徑。

2、品牌意識一定要有，逐步擴(kuò)大知名度、認(rèn)知度，形成品牌，去爭取微笑曲線兩端的利潤。利潤大了，控制終端定價，才可能回來反哺企業(yè)，將核心的精力、財力傾注到核心競爭力的打造上。

3、供應(yīng)鏈的整合，全球化道路的關(guān)鍵一環(huán)。目前來說，在信息流、資金流、物流方面，全程企業(yè)自己解決難度較大。我們的外包服務(wù)對于很多企業(yè)來說是個不錯的選擇，專業(yè)的人做專業(yè)的事情，企業(yè)可以將非核心的業(yè)務(wù)外包出來，專注核心產(chǎn)品，企業(yè)競爭力打造，道理相同。

博客營銷

豆豆：草根們基本分為2大類：一是自我創(chuàng)業(yè)型，帶領(lǐng)團(tuán)隊奮斗在最前線，二是搭建自我營銷的平臺與廣大網(wǎng)友分享實戰(zhàn)經(jīng)驗心得，比如博客。從任曾獲2010年中國十佳博客營銷大師稱號，個人站長如何去營銷推廣自己的博客?

毛從任：首先，博客的專業(yè)性是很重要的，但不是說你的觀點一定多么深刻，文章多么犀利。而是你要有一個專注的領(lǐng)域，比如外貿(mào)、比如社會化媒體，或者更寬泛一些，你可能關(guān)注概念性的趨勢分析，有的可能關(guān)注數(shù)據(jù)分析。這一點隨便找一些成名的專家分析一下就明白了，他們身上都有標(biāo)志性的一些東西，誰是某個領(lǐng)域?qū)＜遥豢幢阒?，類似品牌風(fēng)格。

其次，保持一定的更新頻率，內(nèi)容質(zhì)量，互動交流，這些東西肯定是常規(guī)營銷的常識，是對讀者的尊重，也是對搜索引擎的親近性提升。

第三，原創(chuàng)性的東西是最有價值的，一定要努力去向著這個方向發(fā)展，盡管會有難度，但是日積月累的效果會體現(xiàn)出來。當(dāng)然原創(chuàng)并非單純指文字的堆積，而是觀點的提出。

電子郵件營銷

豆豆：電商如何運用好EDM幫助自己和用戶進(jìn)行有效的溝通?

毛從任：EDM電子郵件營銷在所有的營銷方法中屬于較省錢的，每封電子郵件只有幾分錢的成本。電子郵件營銷可以將客戶進(jìn)行較精確的定位和細(xì)分，定制個性化的電子郵件，并且可以統(tǒng)計發(fā)送效果，知道發(fā)送率、打開率、客戶對郵件中內(nèi)容的關(guān)注熱度，可以為下一次的郵件發(fā)送提供數(shù)據(jù)支持，從而更精準(zhǔn)的發(fā)掘客戶感興趣的地方，制定更具個性化的郵件。電子郵件營銷無論對樹立企業(yè)、品牌形象，還是對產(chǎn)品進(jìn)行促銷宣傳，都是很劃算、很有用的方法。EDM是一種互動性的營銷方法，用戶可以通過回復(fù)郵件，或通過郵件登陸網(wǎng)站，與電商進(jìn)行有效的溝通。

海外營銷

豆豆：新書《海外營銷：網(wǎng)商成功之道》今年4月出版，目前正在加版印刷銷售中，深受電商和草根的喜歡，書中主要闡述了哪些理念?

毛從任：謝謝豆豆的美言，做電子商務(wù)的可以看看，不敢說一定能給你帶去驚喜，但是如果給你有所啟發(fā)和引導(dǎo)，就是這本書最大的成功之處了。

科泰致力于幫助中國傳統(tǒng)企業(yè)做海外營銷，“四海商舟”也是針對傳統(tǒng)企業(yè)的海外發(fā)展提出的戰(zhàn)略，書中深入的闡述了我們的理念。2008年以來的經(jīng)濟(jì)危機讓中國制造業(yè)面臨了更加難以掌控的局面，中國制造業(yè)是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，還是打造海外自主品牌成為一個兩難的選擇。但是真正的問題在于出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷面臨怎樣的困境，以及海外發(fā)展應(yīng)當(dāng)遵循怎樣的路徑，解決了這兩個問題，做出選擇應(yīng)當(dāng)是水稻渠成的事情。書通過分析當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢、挖掘新經(jīng)濟(jì)形勢下市場內(nèi)在的傳統(tǒng)營銷學(xué)本質(zhì)，通過品牌、銷售、供應(yīng)鏈3條主線整體闡述了數(shù)字營銷與傳統(tǒng)營銷整合中的全球化品牌之路，力求能為傳統(tǒng)制造業(yè)尋找新的藍(lán)海戰(zhàn)略，避免過度激烈的競爭提供理論參考。

《海外營銷：網(wǎng)商成功之道》

豆豆：國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入海外營銷市場該怎么做，如何進(jìn)行全球化、品牌化、供應(yīng)鏈整合?

毛從任：全球化包括市場的全球化，資源的全球化，以及組織管理的全球化。市場的全球化無非就是銷售。線上線下、傳統(tǒng)數(shù)字，無非只是表現(xiàn)形式上的區(qū)別，而資源的全球化就是供應(yīng)鏈管理，其中不外乎跨國家、地域的信息傳遞、物流配送、資金流通、海量產(chǎn)品的分類管理等，至于組織管理的全球化，其實正是整個企業(yè)員工整體思維的凝聚、企業(yè)產(chǎn)品與企業(yè)文化的融合。

對于品牌化，企業(yè)可以做利基市場的隱形冠軍，專注于市場細(xì)分和定位。

供應(yīng)鏈主要還是整合，外包，提升競爭力。提升核心業(yè)務(wù)，增強抵抗風(fēng)險的能力，進(jìn)行高效的信息交互，縮減運營成本，提升客戶滿意度等等。

豆豆：由于時間關(guān)系，今天的訪談到這就結(jié)束了，謝謝從任的分享。關(guān)注豆豆訪談，請@a5豆豆，訪談互動q群：144745902，訪談合作請加q：2836551。

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