有粉絲問我:秦剛老師,我跟客戶交流時,往往交流半天客戶不買單,本來對方是有需求才來的,結(jié)果聊了半天卻走了,我感到非常失落。做銷售的時候,如何才能把話說到對方心里去?
我非常理解這位粉絲的感受。
銷售是商業(yè)成功的關(guān)鍵之一,而掌握一系列有效的銷售技巧則是成為一名優(yōu)秀銷售人員不可或缺的能力。
在競爭激烈的市場環(huán)境下,如何抓住客戶的心理,了解他們的需求,并將話語傳達(dá)到對方的內(nèi)心,成為頂尖銷售人員所努力追求的目標(biāo)。
秦剛總結(jié)了7條銷售技巧,無論你是一名新手還是經(jīng)驗豐富的銷售專業(yè)人士,這些技巧都是適合你。
通過學(xué)習(xí)和運用這些技巧,你將能夠與客戶建立良好的關(guān)系,滿足他們的需求,并最終提高銷售業(yè)績。
01傾聽和溝通
在銷售中,傾聽和溝通是非常關(guān)鍵的技巧。
通過與客戶建立良好的溝通和互動,你可以更好地了解他們的需求和痛點,以便提供針對性的解決方案。
傾聽并真正理解客戶的問題和意見,可以增強客戶與你的信任感,并建立更牢固的合作關(guān)系。
舉例,圓圓,她是青島一家社區(qū)早教機(jī)構(gòu)老板。
孩子半歲時在樓下認(rèn)識的一個家長,她們互相加了微信。
有一次,圓圓這邊做活動,這個家長來試聽了一節(jié)課,但是沒有報名。
臨走的時候,她的孩子借走了一本恐龍書。
過了好長時間,另一個孩子也想要恐龍書,圓圓這才想起她借的書沒還,于是圓圓跟她聯(lián)系。
在電話里,這個家長告訴圓圓她剛生了二胎,沒時間出門,所以書沒顧上還。
生二胎,這是喜事,所以圓圓買了鮮花去看望。
一進(jìn)門,圓圓看到正在坐月子的這個鄰居,也沒有太多的打扮,她看到圓圓買的花非常激動。
很多細(xì)節(jié)里,圓圓能感覺出這個鄰居有一些產(chǎn)后的情緒。
于是她倆在另一個房間單獨交流了一會兒,鄰居說:所有來的人都是看孩子的,只有你是來看我的。
后來鄰居出月子10天不到,在圓圓這里辦了一個5000塊的年卡。
這就是傾聽和溝通的重要性。
02個性化銷售
每個客戶都是獨特的,因此個性化銷售是非常重要的。通過仔細(xì)研究客戶的背景、行業(yè)和興趣等信息,你可以量身定制銷售方案,使客戶感到被重視和理解。個性化銷售可以提高客戶滿意度,并建立更深入的關(guān)系。
Nike是個性化銷售的典范。
他們通過利用大數(shù)據(jù)和個人化定制技術(shù),為顧客提供定制的運動鞋和服裝??蛻艨梢愿鶕?jù)自己的喜好和需求,選擇不同的顏色、圖案和材料,從而獲得完全符合個人風(fēng)格的產(chǎn)品。
這種個性化銷售策略使Nike與客戶建立了更緊密的聯(lián)系,同時提高了他們的品牌忠誠度。
03創(chuàng)造共鳴
創(chuàng)造共鳴是一種通過使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事,與客戶建立情感連接的技巧。
通過與客戶分享類似的經(jīng)歷或問題,你可以建立起共同的理解和關(guān)系,從而更好地推銷產(chǎn)品或服務(wù)。
舉例俊娜,她目前有幾百個代理商。
這些代理商80%都是從客戶群里轉(zhuǎn)化來的,之所以能夠轉(zhuǎn)化那么多客戶為代理,其中的關(guān)鍵在于她與他們的共鳴。
共鳴是一種強大的情感連接,可以建立起深厚的信任和理解。當(dāng)俊娜能夠與客戶產(chǎn)生共鳴時,她能夠更好地理解他們的需求和痛點,并為他們提供個性化的解決方案。
通過與客戶的交流和傾聽,俊娜能夠洞察客戶的內(nèi)心世界,將自己的話語傳達(dá)到他們的心靈深處。
她能夠使用客戶熟悉且有共鳴的語言和故事,建立情感聯(lián)系,使客戶更容易接受她的觀點和建議。
這種能力幫助俊娜贏得客戶的信任和忠誠,進(jìn)而促成他們成為她的代理。
俊娜的成功經(jīng)驗告訴我們,在銷售和招募代理的過程中,與客戶產(chǎn)生共鳴非常重要。
通過真誠的傾聽、關(guān)注客戶的需求和訴求,并運用合適的語言和故事,我們也可以建立起與客戶的情感聯(lián)系,從而實現(xiàn)更好的轉(zhuǎn)化率和業(yè)績提升。
04強調(diào)價值
在銷售過程中,強調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的價值是至關(guān)重要的??蛻粜枰宄亓私膺x擇你的產(chǎn)品或服務(wù)的好處和優(yōu)勢。
強調(diào)價值有助于建立客戶對你的信任,并加深他們對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)知。
舉例,凌宇,他做了一款洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品,套裝是198塊錢,這個產(chǎn)品在淘寶上也可以買到,所以他很難賣。
后來我跟他說,你要把這個產(chǎn)品變成一個產(chǎn)品包,也就是198元的護(hù)發(fā)套裝里面加社群,加一對一咨詢,加護(hù)發(fā)課程,并且分別標(biāo)上價格,最后把這個產(chǎn)品包塑造出1980塊錢的價值,但是你還是賣198塊錢。
這個時候用戶感受到的價值是你實際價格的10倍以上。
因為用戶買你黑發(fā)產(chǎn)品,目的是想把白發(fā)變黑,光靠買產(chǎn)品是不能夠完全解決問題的,他可能還有很多不明白的地方需要去問。
所以,你可以把你平時提供的那些服務(wù)單列出來。當(dāng)他提煉出來標(biāo)上價格后,用戶就會覺得超值。
05提供證據(jù)
提供證據(jù)是一種有效的銷售策略,可以增加客戶對你的信任和信心。客戶需要有確鑿的證據(jù)來支持他們的決策。你可以使用案例研究、客戶反饋、滿意度調(diào)查等工具來提供客戶需要的證據(jù)。
Amazon是一個以提供證據(jù)為基礎(chǔ)的企業(yè)。
他們的網(wǎng)站上有大量的客戶評論和評級,使顧客能夠看到其他人對產(chǎn)品的評價和體驗。
這種社會證據(jù)幫助Amazon建立起聲譽,提高了顧客對其產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)可靠性的信任。
06處理異議
在銷售過程中,客戶可能會提出異議或疑慮。處理這些異議是非常重要的。你應(yīng)該積極面對和解決客戶的疑慮,以便消除他們的顧慮,并幫助他們做出明智的決策。
Zappos是一個以卓越的客戶服務(wù)著稱的企業(yè)。
他們采用無條件退貨政策,為顧客提供全額退款和免費退貨服務(wù)。這種靈活的退貨政策有效地處理了客戶的異議和疑慮,增加了顧客對Zappos品牌和產(chǎn)品的信任。
07跟進(jìn)和建立關(guān)系
在銷售過程中,跟進(jìn)和建立關(guān)系是至關(guān)重要的。保持與客戶的溝通,并及時跟進(jìn),有助于建立長期合作關(guān)系。通過持續(xù)的聯(lián)系和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù),你可以增加客戶的忠誠度,為未來的銷售機(jī)會奠定基礎(chǔ)。
榮大快印是一家成功利用跟進(jìn)客戶和建立關(guān)系策略的打印店,他們在中國打印行業(yè)壟斷了90%以上的市場份額。
首先,榮大快印注重傾聽和溝通。他們積極聆聽客戶的需求和意見,與客戶進(jìn)行高效的溝通,通過了解客戶的問題和要求,能夠更好地提供滿足其需求的個性化產(chǎn)品和服務(wù)。
其次,榮大快印致力于建立親密的關(guān)系。他們與客戶建立情感聯(lián)系,共享共同的價值觀或經(jīng)歷,從而增強彼此之間的認(rèn)同感和親近感,培養(yǎng)出長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。
第三,榮大快印強調(diào)產(chǎn)品的價值和優(yōu)勢。他們向客戶清晰地展示產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足客戶需求并解決問題,突出產(chǎn)品的獨特價值,讓客戶對其產(chǎn)生信任感并愿意與其合作。
此外,榮大快印還通過提供證據(jù)來增強客戶信任。他們通過案例分析、客戶評價等方式,向客戶提供實際效果的證據(jù),讓客戶確信選擇榮大快印是明智的決策。
最后,榮大快印善于處理客戶的異議和疑慮。他們不僅積極回應(yīng)客戶的問題,還耐心解答客戶的疑慮,以消除客戶的顧慮,建立起互信的關(guān)系。
以上這些技巧和策略,可以幫助你更好地理解客戶并提高銷售效果。
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很多銷售往往有這樣的疑慮,就是在面見客戶或者跟進(jìn)客戶的時候不知道該如何有效的去溝通,才能達(dá)成我們想要的結(jié)果。其實客戶溝通并不難,各有各的招數(shù),商袖在這里給大家分享幾個溝通要注意的要點,希望能幫到你。
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