美國接下來是否會(huì)步入“滯脹式”衰退,仍有爭議。但回顧一下過去的商業(yè)歷史,大蕭條能誕生大品牌——百事可樂、寶潔、雪佛蘭等如今全球知名品牌,都是崛起于1920-1930年代的經(jīng)濟(jì)大蕭條時(shí)期。可樂、肥皂等剛需品類,定位低端性價(jià)比市場(chǎng),通過加大營銷投入獲得成功的商業(yè)邏輯,如今看來不難理解。汽車、香煙等非剛需品類,也能同樣通過精準(zhǔn)的情緒化營銷實(shí)現(xiàn)‘逆襲’,本期不做贅述。從這個(gè)點(diǎn)上來說,海外版“拼多多”Temu 似乎“生逢其時(shí)”。Temu上線以來,一度高達(dá)“90%OFF”的超低折扣,吸引了大批美國消費(fèi)者來薅羊毛,持續(xù)登頂AppStore美國購物類應(yīng)用排行榜,力壓亞馬遜、SHEIN。進(jìn)入Temu首頁,黑五期間70%大折扣,全場(chǎng)包郵,90天包退貨,連續(xù)不間斷的閃購活動(dòng)倒計(jì)時(shí),刺激消費(fèi)者“買買買”。
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Temu對(duì)于亞馬遜賣家的實(shí)際沖擊有多大?可以從以下三方面來分析:1、貨品結(jié)構(gòu):和亞馬遜核心消費(fèi)群存在錯(cuò)位以在黑五閃購中的一款精油香薰機(jī)為例,5.48美金的到手價(jià)且包郵,確實(shí)非常吸引人。但是,這款產(chǎn)品屬于這個(gè)品類的低端貨,300ml小容量,且是依靠棉棒來霧化擴(kuò)散。目前Temu平臺(tái)的排名TOP精油香薰機(jī)集中在10美金以內(nèi),整體基本在20美金以內(nèi),屬于典型的“低端貨品”。
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對(duì)比亞馬遜平臺(tái),很容易發(fā)現(xiàn):核心消費(fèi)人群的定位是不同的。“Essential Oils Diffuser”搜索結(jié)果前2頁,100+個(gè)產(chǎn)品的平均價(jià)格在29美金,主流產(chǎn)品款式是500ml以上的大容量,不再依靠棉棒出霧更耐用衛(wèi)生,且?guī)в幸恍┠Ｊ秸{(diào)節(jié)功能。
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2、價(jià)格優(yōu)勢(shì):平臺(tái)補(bǔ)貼政策的不可持續(xù)性相比剛上線時(shí)期,Temu給到買家的補(bǔ)貼已經(jīng)沒有那么大。前期通過大額補(bǔ)貼和營銷投放,帶來大流量,未必能持續(xù)維持。一旦產(chǎn)品出單量逐漸變小,平臺(tái)回款變慢,供應(yīng)商的資金壓力也會(huì)變大。離開了平臺(tái)補(bǔ)貼,論拼價(jià)格、拼內(nèi)卷,亞馬遜賣家也未必怕過誰(賣家:別說了,有一點(diǎn)心酸……)。像這類空氣炸鍋用紙100pcs,Temu原價(jià)14.99美金,黑五閃購價(jià)4.99美金,目前累計(jì)銷量4000+;亞馬遜同款、同規(guī)格原價(jià)19.99美金,日常折扣價(jià)9.99美金,相差不大。
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另外,亞馬遜發(fā)布的輕小商品計(jì)劃,允許賣家以較低的配送費(fèi)用提供更小、更輕、更便宜的產(chǎn)品,這對(duì)于相關(guān)品類的賣家來說幫助很大。這或許也是一項(xiàng)針對(duì)Temu威脅的對(duì)標(biāo)策略,畢竟目前TEMU優(yōu)先布局輕小件商品。
3、客戶心智:亞馬遜的“流量虹吸效應(yīng)”不可忽視
亞馬遜除了是一個(gè)賣貨平臺(tái),同時(shí)已經(jīng)成長為了一個(gè)“品牌搜索引擎”了。很長一段時(shí)間里,搜索場(chǎng)景看谷歌,購物場(chǎng)景看亞馬遜——消費(fèi)者會(huì)在Google、Facebook、Youtube、Tiktok等等各個(gè)平臺(tái)搜索商品,但是到準(zhǔn)備花錢付款的環(huán)節(jié),亞馬遜往往仍是第一選擇,尤其是黑五、網(wǎng)一、圣誕節(jié)的大促期間。一些同時(shí)運(yùn)營獨(dú)立站和亞馬遜的賣家就表示,在自己的品牌站點(diǎn)沒有建立強(qiáng)大的知名度和信任感之前,自己的客戶經(jīng)常會(huì)先去亞馬遜搜一搜有沒有這個(gè)品牌的產(chǎn)品。
綜上所述,Temu的實(shí)際傷害值沒有預(yù)想得大。我們換個(gè)角度來看,Temu也是給亞馬遜賣家提供了一份準(zhǔn)確的選品避坑指南!做選品時(shí)可以多去查看Temu產(chǎn)品列表,做的是什么價(jià)格帶和檔次的產(chǎn)品,盡量避開。最怕一些賣家不夠熟悉供應(yīng)鏈信息,發(fā)現(xiàn)一些產(chǎn)品idea,沒有摸清成本結(jié)構(gòu),對(duì)標(biāo)亞馬遜平臺(tái)的均價(jià)還有些利潤——結(jié)果Temu已經(jīng)鋪上了!你在亞馬遜上賣還賣不動(dòng)!根據(jù)鷗鷺君最近對(duì)Temu閃購頁面的觀察,幾乎80%的閃購商品都可以在1688找到同款或者近似款,有些產(chǎn)品甚至是連帶主圖“一鍵搬運(yùn)”(如下圖)。想要能以同樣的低價(jià)格,還能打出差異化的包裝和產(chǎn)品體驗(yàn),難du度非常大!
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回到亞馬遜平臺(tái),我們?nèi)绾巫龊貌町惢x品,規(guī)避內(nèi)卷呢?選擇基于已經(jīng)驗(yàn)證成功的老鏈接,再做改良、屬性組合是個(gè)好思路。用鷗鷺插件的新功能【找貨源】反查一下亞馬遜在售產(chǎn)品,可以調(diào)研對(duì)應(yīng)改良款、同屬性產(chǎn)品的貨源情況,方便評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì)和利潤空間:以上文提及的“精油香薰機(jī)”市場(chǎng)為例,下圖這類500ml容量的木紋香薰機(jī),1688頁面標(biāo)價(jià)一般在40元人民幣,不考慮定制加工的額外費(fèi)用,實(shí)際采購成本大致也在這個(gè)范圍,預(yù)估毛利率有40%。
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而像下圖這種300ml 鐵藝材質(zhì)、樹林圖案的,亞馬遜售價(jià)一般在25-30美金,也是類目熱銷榜、新品榜的?？汀５环床樨浽窗l(fā)現(xiàn),采購成本要60元人民幣,但因?yàn)?00ml體積較小,預(yù)估毛利率也有40%。
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深入調(diào)研競品的產(chǎn)品線布局,可以學(xué)習(xí)到很多對(duì)方成熟的產(chǎn)品迭代思路,除了同類場(chǎng)景的不同款式、元素的“橫向”創(chuàng)新,還有同元素的不同場(chǎng)景的“縱向”延伸。
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鷗鷺后續(xù)會(huì)在供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)上繼續(xù)挖掘,給賣家提供更多元的市場(chǎng)供需信息。本次新上線的【找貨源】功能,算是一個(gè)開始吧:點(diǎn)擊商品主圖右上角的鷗鷺Logo,就能一秒“以圖搜圖”,就可以反查商品在國內(nèi)1688同款貨源,非常方便!不需要像以前下載圖片,再去別的平臺(tái)上找圖片檢索工具了!平時(shí)不太了解選品開發(fā)、供應(yīng)鏈的運(yùn)營同學(xué),借這個(gè)機(jī)會(huì)可以多多熟悉貨品的成本結(jié)構(gòu)、國內(nèi)主流成熟的屬性、工藝等,對(duì)未來職業(yè)發(fā)展也有幫助呢~
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