探跡助力塑料原料行業(yè)改變傳統(tǒng)銷售模式 全面提升營銷能力

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塑料原料，可能很多人不了解它，但有一群人卻在為它的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，廣州瑞源塑料科技有限公司便是其一。

廣州瑞源塑料科技有限公司老板張總是個(gè)地地道道的廣州人，具有廣州人的務(wù)實(shí)和謙遜。張總從事塑料行業(yè)8年多，畢業(yè)后在珠江塑料廠學(xué)習(xí)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，后來嘗試闖一番事業(yè)，便在2019年創(chuàng)立了瑞源科技。

秉承簡單做生意的初心，瑞源塑料在張總的指揮下，主營塑料原料貿(mào)易，業(yè)務(wù)覆蓋珠三角地區(qū)。從白手起家再到慢慢承接上下游鏈條，瑞源科技生意的盤子越做越大。

瑞源科技剛成立，沒有老客戶的積累，張總通過一些塑料平臺網(wǎng)站獲得了一些邊緣客戶；也嘗試過其他查找企業(yè)信息的平臺找客戶，但只能模糊搜索到相關(guān)聯(lián)系人的信息。當(dāng)大環(huán)境不好的時(shí)候，瑞源科技熬得比較艱難，發(fā)展也相對緩慢。

“塑料原料行業(yè)一直以來都是傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式，深受大環(huán)境影響，生產(chǎn)端受石油供應(yīng)影響，需求端受工廠產(chǎn)能限制，作為貿(mào)易的其中一環(huán)，隨著行業(yè)競爭激烈，利潤越來越低。” 張總在采訪中提到。

“傳統(tǒng)的模式下，大家有固定銷售渠道和客源的貿(mào)易商，幾乎沒有人會(huì)想起通過大數(shù)據(jù)主動(dòng)獲客這回事。我希望改變這種模式，找到新的突破點(diǎn)。” 疫情下的瑞源科技，進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期，在Q4短短三個(gè)月，從8人的團(tuán)隊(duì)發(fā)展到近15人，Q4業(yè)績增長100%, 迅速樹立起了曉喻行業(yè)的口碑。

有人說改變塑料原料行業(yè)傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式難？有人說白手起家在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)績逆勢增長難？有人說快速新人培養(yǎng)難？

可以說張總是幸運(yùn)的，當(dāng)他看到傳統(tǒng)模式的局限，產(chǎn)生想要突破的想法的時(shí)候遇到了探跡科技。

初次接觸到探跡通過大數(shù)據(jù)主動(dòng)獲客的時(shí)候，張總就覺得這是一個(gè)很棒的想法，這種高效的獲客模式，直接吸引了當(dāng)時(shí)還困在傳統(tǒng)生意中的他。

探跡如何助力瑞源科技快速破局？

做銷售容易，做好銷售難？

為了迎接旺季的到來，張總提前布局好銷售團(tuán)隊(duì)。在其他公司做銷售需要人脈和客戶積累，而張總已為每位銷售新人準(zhǔn)備好足夠的客戶資源。

首先，在探跡的幫助下，張總梳理了清晰而細(xì)化的客戶畫像，銷售新人利用探跡平臺，通過目標(biāo)客戶畫像關(guān)鍵詞的自由組合，源源不斷批量找到目標(biāo)客戶。

比如，通過目標(biāo)市場地域+客戶所屬行業(yè)，篩選出可能合作的加工和制造行業(yè)；通過招聘人員維度包含注塑 、吹膜工等關(guān)鍵詞，具體定位到這類企業(yè)的單個(gè)個(gè)體。同時(shí)，考慮到實(shí)際業(yè)務(wù)拓展中，新成立的企業(yè)還沒有穩(wěn)定的貨源，推廣起來更容易，銷售會(huì)將目標(biāo)客戶的成立時(shí)間鎖定在一年以內(nèi)，注冊資本在50萬-200萬以下作為條件...經(jīng)過層層篩選，最終遺留下來的都是潛在目標(biāo)客戶。

有了公司客戶資源的支持，即使是入職2-3天的新人也能快速進(jìn)入工作狀態(tài)，搶在競爭對手前聯(lián)系到意向客戶。

此外，探跡還幫助瑞源科技重新梳理了新人的培訓(xùn)流程，從如何招聘，到如何做團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，到如何做客戶管理，全面提升銷售新人的業(yè)務(wù)能力。

每日早會(huì)，組長分享行情以及交易細(xì)節(jié)，各個(gè)組團(tuán)隊(duì)成員各自闡述一天的工作計(jì)劃，比如說今天要聯(lián)系哪幾個(gè)客戶，聯(lián)系多少個(gè)A類客戶，多少個(gè)B類客戶...都列入計(jì)劃之內(nèi)，有了規(guī)范的團(tuán)隊(duì)日常管理流程，團(tuán)隊(duì)進(jìn)步快就是很自然的事情了。

當(dāng)新人培訓(xùn)結(jié)束，會(huì)被分配到各個(gè)小組。組與組之間形成競爭，組內(nèi)伙伴又能互相配合共同為榮譽(yù)努力，徹底轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的佛性經(jīng)營模式。

作為管理者，張總每日定時(shí)查看探跡后臺的銷售簡報(bào)和過程指標(biāo)統(tǒng)計(jì)，對銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)施過程加以管控。

每日早上10點(diǎn)前張總監(jiān)督銷售新人處理好老客戶報(bào)價(jià)；12點(diǎn)前確保有效接通次數(shù)不能少于10個(gè)；下午2點(diǎn)上班組織午會(huì)，3點(diǎn)開始聽員工錄音，找存在問題；到下午5點(diǎn)，進(jìn)度不錯(cuò)的銷售提醒其提前跟進(jìn)老客戶...通過追蹤系列的過程指標(biāo)，幫助新人完善每日的工作，拿到想要的結(jié)果。

有的銷售在新人階段每日工作量是聯(lián)系40個(gè)客戶，但在1個(gè)月后還是聯(lián)系40個(gè)客戶，這就是不合理的計(jì)劃，張總會(huì)根據(jù)銷售的真實(shí)能力水平，提醒他增加工作計(jì)劃的內(nèi)容，督促他按照新的計(jì)劃執(zhí)行，幫助他繼續(xù)進(jìn)步。

一段時(shí)間下來，團(tuán)隊(duì)氛圍異常高漲，協(xié)同能力更強(qiáng)。張總表示自己并沒有預(yù)料到公司可以發(fā)展這么快速，入職2-3個(gè)月的銷售可以做到第二，第三名，一個(gè)月新開發(fā)了幾個(gè)客戶，新增業(yè)績達(dá)到近百萬，這在以前是完全不可能的。通過客戶資源的賦能和全方位的培訓(xùn)，瑞源科技全力助力銷售新人快速成長，為業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了充足的人員和糧草儲(chǔ)備。

擁抱高效的管理方式

今年春節(jié)，瑞源科技東莞分公司與中石油達(dá)成合作，為了讓各個(gè)公司之間，與合作伙伴之間運(yùn)轉(zhuǎn)高效，順暢，瑞源科技通過探跡系統(tǒng)整合公司業(yè)務(wù)，解決文件資料傳達(dá)、審批效率低下問題。

以前每個(gè)銷售人員每日跟進(jìn)接近40-50個(gè)客戶，處理每天上百個(gè)報(bào)價(jià)和合同文件，異地辦公會(huì)讓一切變得更加困難。有了探跡的系統(tǒng)，就輕松地解決了這些問題。不僅效率得到了大大的提升，而且可以為每個(gè)文件設(shè)置權(quán)限，讓企業(yè)內(nèi)部資料能夠沉淀，也更加安全！

其次，銷售人員與客戶溝通的記錄也會(huì)沉淀到系統(tǒng)，即使是新來的銷售可以清晰查看客戶歷史成交資料，包括客戶需要產(chǎn)品類型，型號，產(chǎn)品渠道來源以及歷史報(bào)價(jià)等。張總作為管理者，可以隨時(shí)查看客戶動(dòng)態(tài)，確保銷售人員跟進(jìn)到位，避免了商機(jī)的遺漏，銷售業(yè)績自然就提升上來。

乘風(fēng)破浪，順勢而為

經(jīng)過一段時(shí)間的“蟄伏”，讓瑞源科技積累了足夠多的能量，也得到了越來越多合作機(jī)會(huì)。張總透露，一個(gè)新的項(xiàng)目在年后將會(huì)上線，這個(gè)項(xiàng)目會(huì)承接上下產(chǎn)業(yè)鏈條，延伸到下游半成品，將一種全新的耐用的材料-錦綸推向市場，錦綸原料做成絲，經(jīng)過布料加工，最終變成*/鞋子等成品。

面對新的項(xiàng)目，針對新的客戶群體，從哪里找到這些客戶群，張總早有打算。有了探跡這個(gè)獲客神器，張總10分鐘就能批量篩選出全國全量的需要采購服裝面料的品牌商，渠道商，這樣的合作方式讓瑞源科技在其中有更大的主動(dòng)權(quán)，利潤也將會(huì)蹭蹭往上漲。

對張總來說，2年創(chuàng)業(yè)的艱辛，是不斷的挑戰(zhàn)和轉(zhuǎn)變。借力探跡改變塑料原料行業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式，瑞源科技團(tuán)隊(duì)全面提升營銷能力，解決各種”難難難“的困局，這些成功經(jīng)驗(yàn)都值得我們思考學(xué)習(xí)。有了探跡這一銷售利器，張總對未來的業(yè)務(wù)發(fā)展更加充滿了信心，我們期待瑞源科技的2021年的業(yè)績更上一層樓。

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