通過對餓了么、美團(tuán)閃購、京東到家、每日優(yōu)鮮以及第三方同城零售服務(wù)商信天翁、閃送、順豐同城等案例的綜合深入研究，我總結(jié)了同城零售領(lǐng)域相關(guān)的第一個知識體系——多模效應(yīng)。
由于同城零售的“多模效應(yīng)”主要出現(xiàn)在同城零售的第三方服務(wù)商的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會，所以本文將重點(diǎn)以第三方同城零售服務(wù)商信天翁的創(chuàng)新實(shí)踐為基礎(chǔ)，進(jìn)行深入剖析。
同城零售的一體化開放和開放一體化
想要深入了解同城零售的“多模效應(yīng)”，必須先清楚同城零售的兩大開放戰(zhàn)略：一體化開放和開放一體化。
一體化開放是京東提出并不斷實(shí)踐的開放戰(zhàn)略，這個戰(zhàn)略的核心在于京東自身完成了商品自營和自建倉儲物流的一體化零售體系，將商品（供應(yīng)鏈）和倉儲物流全面開放給合作伙伴，贏得更多創(chuàng)新模式的發(fā)展和獲利的機(jī)會。
這也是京東到家（達(dá)達(dá)集團(tuán)）在同城零售實(shí)踐中獲得成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)：截止2021年1月15日，達(dá)達(dá)集團(tuán)總市值達(dá)97.27億美元。
當(dāng)然，隨著前置倉模式被每日優(yōu)鮮花了五年在生鮮品類驗證可規(guī)?；?，京東的一體化開放戰(zhàn)略進(jìn)入一個新的階段，這個階段京東同樣也在思考，是否要結(jié)合阿里一直以來的“開放一體化”戰(zhàn)略融合發(fā)展，否則將影響持續(xù)的盈利能力？
我近期深度調(diào)研的第三方同城零售服務(wù)商——信天翁的創(chuàng)始團(tuán)隊就來自阿里系的餓了么，該團(tuán)隊在阿里的“開放一體化”戰(zhàn)略下，發(fā)現(xiàn)了同城零售規(guī)模化發(fā)展過程中的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機(jī)會。
開放一體化的核心在于有強(qiáng)大的平臺和用戶規(guī)模作為基礎(chǔ)，以穩(wěn)定增長的訂單量滿足連接至平臺的所有第三方基礎(chǔ)服務(wù)商。
這是一套社會化的開放體系，優(yōu)勢在于平臺能充分調(diào)動所有第三方社會化資源為已所用，且初期投入成本足夠低，獲得先發(fā)競爭優(yōu)勢；劣勢在于標(biāo)準(zhǔn)化程度和效率取決于有足夠優(yōu)質(zhì)的第三方服務(wù)商。
阿里系的創(chuàng)業(yè)者要么利用這種“開放一體化”的戰(zhàn)略思維創(chuàng)造新的商業(yè)模式，成就百億級的新公司——例如滴滴出行：近日，傳聞滴滴計劃于2021年上市，上市地或?qū)⑦x擇港交所，目標(biāo)估值約為600-800億美元。
要么借助這個戰(zhàn)略成為第三方服務(wù)商，例如天貓、淘寶店代運(yùn)營服務(wù)商——寶尊電商：截止2021年1月15日，寶尊電商總市值為27.50億美元。
那么，在同城零售的新模式和新戰(zhàn)場上，除了到家模式之外，前置倉模式顯然在規(guī)?；鲩L上更優(yōu)于到家模式，使得該模式增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于到家模式。
基于“開放一體化”戰(zhàn)略的同城零售，必然能夠有機(jī)會誕生一家百億級的第三方服務(wù)商，這不僅基于同城零售不同于傳統(tǒng)零售和傳統(tǒng)電商的運(yùn)營邏輯，還基于反向服務(wù)提升培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣形成的零售新邏輯。
也就是說提高配送速度和效率，提升消費(fèi)者需求與品牌商品的精準(zhǔn)度，最終不需要低價促銷同樣能夠培養(yǎng)新的消費(fèi)習(xí)慣。
阿里系的餓了么從2020年開始，不僅與淘寶打通，入淘商戶可在淘寶APP端展示店鋪，且戰(zhàn)略升級為從“送外賣”為“送萬物”，成為了同城零售的主力軍。
而美團(tuán)除了美團(tuán)閃購的到家模式之外，在2020年將原小象生鮮升級為美團(tuán)買菜，同樣看重前置倉在同城零售規(guī)模化增長的效率和速度。
作為前餓了么創(chuàng)始成員，李立勛于2019年7月成立了「信天翁」。
天眼查數(shù)據(jù)顯示，李立勛曾在餓了么一手搭建即配物流體系，先后負(fù)責(zé)過餓了么北京市場、高端餐飲發(fā)展部、自營及眾包物流和大客戶運(yùn)營等多個部門。
2020年5月11日，「信天翁」獲得云九資本1300萬元的天使投資。
據(jù)我所知，「信天翁」在2020 年下半年又拿了一輪融資，也就是創(chuàng)業(yè)至今已經(jīng)獲得了兩輪融資，同城零售服務(wù)商的創(chuàng)新商業(yè)模式顯然獲得了越來越多的資本青睞！
在我和李立勛及創(chuàng)始團(tuán)隊的交流過程中，他們坦言在餓了么內(nèi)部推進(jìn)零售，最早嘗試的也是“到家”模式，遇到了與京東到家、美團(tuán)閃購在實(shí)際實(shí)踐中遇到的問題是一樣的。
那就是每家實(shí)體店的經(jīng)營機(jī)制和作業(yè)流程不盡相同的情況下，會導(dǎo)致前期合作效率及后續(xù)的揀貨效率很低、店內(nèi)庫存無法掌控且與店內(nèi)零售時出現(xiàn)無法調(diào)和的矛盾、以及無法自主選擇適合同城零售的品牌和品類等。
對于大公司來說，有足夠的資金和人才，到家模式能夠慢慢地發(fā)展，和前置倉、社區(qū)團(tuán)購等模式共同推進(jìn)，形成多線作戰(zhàn)。
對于一家創(chuàng)業(yè)公司來說，則必須選擇投入更少、規(guī)模增長更快、更有效率的模式。
于是，「信天翁」很快以跨平臺的同城零售服務(wù)商身份，切入市場，以建設(shè)共享前置倉的形式與餓了么、天貓超市、美團(tuán)、京東到家等進(jìn)行對接，然后通過開放的獨(dú)立商品管理和訂單處理系統(tǒng)，與品牌商和第三方同城快遞公司對接進(jìn)行同城配送。
「信天翁」通過一年的時間，逐漸形成了以上海、北京、廣州、深圳等16個城市，上百個共享前置倉和自主研發(fā)的能夠?qū)崟r跟蹤庫存、訂單配送和物流信息中臺系統(tǒng)為核心，開放對接外賣及電商平臺、第三方同城快遞，最終幫助品牌商實(shí)現(xiàn)同城零售服務(wù)的創(chuàng)新商業(yè)模式。
同城零售的“多模效應(yīng)”
“多模效應(yīng)”顧名思義就是多種模式產(chǎn)生出規(guī)模效應(yīng)。
倉儲服務(wù)本身并沒有特別高的門檻，需要的是更多的資金規(guī)模根據(jù)訂單數(shù)據(jù)快速進(jìn)行布局，實(shí)現(xiàn)“倉庫密度匹配訂單密度”，實(shí)現(xiàn)配送的效率和降低履單成本，實(shí)現(xiàn)更多品類的差異化經(jīng)營。
如果不涉及經(jīng)營生鮮品類特別是水產(chǎn)子類的話，前置倉的運(yùn)營管理難度和成本也較低，對人才的要求同樣不高。
目前，「信天翁」的合作品類有寵物用品、冰品酒飲、日化美妝、零食、*等，目前已經(jīng)與鐘薛高、醉鵝娘、良品鋪?zhàn)?、小佩寵物、薄荷健康、信良記、李子柒、小鯨精釀鮮啤等20多個品牌達(dá)成合作。
由于暫未涉及生鮮品類，「信天翁」的前置倉能夠更好地控制成本，同時根據(jù)訂單密度對品類和品牌進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。
「信天翁」的多模效應(yīng)在于訂單系統(tǒng)的開放，在我的長期深入調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者多業(yè)態(tài)多模式的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成并將成長存在，也就是說無論是到家模式、社區(qū)團(tuán)購模式、前置倉模式還是傳統(tǒng)的實(shí)體零售和B2C電商在很長一段時間內(nèi)都將長期存在。
那么，作為第三方同城零售服務(wù)商，如果只是單一模式進(jìn)行經(jīng)營的話，一方面是無法獲得足夠多的訂單實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；另一方面則不利于品牌商家的庫存周轉(zhuǎn)率最優(yōu)的需求。
所謂的“庫存周轉(zhuǎn)率最優(yōu)”指的是，無論是哪里的庫存，品牌商家都能夠調(diào)用，使得整體庫存周轉(zhuǎn)效率達(dá)到最優(yōu)。
到家模式解決了實(shí)體店和電商平臺消費(fèi)的庫存連接，但是B2C電商的訂單與同城零售之間的庫存并沒有實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)效應(yīng)。
這顯然是「信天翁」創(chuàng)新商業(yè)模式的突破口，基于強(qiáng)大技術(shù)團(tuán)隊，自主研發(fā)了一套向所有品牌方免費(fèi)開放的智能系統(tǒng)，該系統(tǒng)可為品牌方提供聚合對接多個平臺、自動接單、一鍵呼叫配送、多維分析運(yùn)維數(shù)據(jù)、動態(tài)優(yōu)化策略、自動更新、多端登陸等多項服務(wù)。
通過一年多的研發(fā)和結(jié)合實(shí)踐，「信天翁」的同城零售中臺系統(tǒng)具備了五大創(chuàng)新特點(diǎn)：
1、多平臺運(yùn)營中臺
包含商品信息管理、門店信息管理、訂單信息管理，都集成到信天翁自研的信息中臺中，提高效率。
2、適配新零售的庫存管理系統(tǒng)
能夠?qū)崟r同步商品庫存到各個平臺，并且為不同平臺，配置不同的安全庫存策略，保證用戶體驗及平臺管控規(guī)則。
3、實(shí)時的運(yùn)力系統(tǒng)
通過自研系統(tǒng)，實(shí)時抓取市場上的運(yùn)力，實(shí)現(xiàn)智能調(diào)度和信息同步。
4、智能結(jié)算系統(tǒng)
通過結(jié)算系統(tǒng)，把各個平臺的賬目，實(shí)時呈現(xiàn)，追蹤結(jié)算。
5、用戶 CRM 系統(tǒng)
針對來自不同品類的客戶，為品牌方做數(shù)據(jù)清洗和加工，最大限度提供有利于品牌決策的用戶信息。
同時，基于該系統(tǒng)，「信天翁」還可幫助品牌方省去多個電商平臺的溝通和對接，一次性打通餓了么、京東到家與美團(tuán)等到家和同城零售平臺，創(chuàng)建本地電商旗艦店并提供店鋪的運(yùn)營、營銷策劃、流量沉淀、數(shù)據(jù)分析以及供應(yīng)鏈支持等配套服務(wù)。
開放的系統(tǒng)和成熟的同城零售平臺運(yùn)營體系能夠幫助品牌商家實(shí)現(xiàn)多平臺接入，同時將所有所有平臺的訂單，根據(jù)不同的城市、不同的消費(fèi)者，與最近的前置倉和庫存進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，進(jìn)行同城配送。
從配送效率上提升用戶體驗和滿意度，使得平臺和品牌美譽(yù)度同樣得到提升，提高了用戶粘性，實(shí)現(xiàn)了差異化競爭。
更重要的是，電商平臺、外賣平臺和到家平臺無需額外投入進(jìn)行前置倉的建設(shè)，品牌商家則減少了平臺流量獲取成本、運(yùn)營成本的投入（目前「信天翁」合作的品牌商家僅收取扣點(diǎn)）。
而「信天翁」雖然需要投入建設(shè)前置倉，卻不需要投入獲取訂單，同時還能夠通過收取配送費(fèi)用、銷售扣點(diǎn)以及銷售現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)即穩(wěn)健又快速的規(guī)模增長。
2020年底由知名AI媒體——機(jī)器之心評比的AI中國•最具產(chǎn)業(yè)價值技術(shù)應(yīng)用落地案例TOP30中，鐘薛高品牌采用信天翁同城零售解決方案成功落地同城零售業(yè)務(wù)，累計增收數(shù)百萬元就成為了典型案例。
根據(jù)與創(chuàng)始人李立勛及團(tuán)隊的交流，2020年逐步進(jìn)行了跨城市前置倉的布局和管理，成功驗證了模式和模型的可行性，并實(shí)現(xiàn)了10倍以上的規(guī)模增長！
線上多種銷售模式實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長的效應(yīng)，能夠讓「信天翁」持續(xù)不斷地提高每個城市的訂單密度，從而提高前置倉的合理布局。
而用戶對應(yīng)的品類消費(fèi)數(shù)據(jù)又能進(jìn)一步優(yōu)化每個前置倉的品類結(jié)構(gòu)，并實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的商品信息推送，最終實(shí)現(xiàn)C2M的反向定制和新品牌的“孵化”。
至此，通過共享前置倉和自研的開放的中臺系統(tǒng)，「信天翁」已經(jīng)能夠初步實(shí)現(xiàn)同城零售的“多模效應(yīng)”！
「信天翁」實(shí)踐的同城零售“多模效應(yīng)”很好地解決了我在《同城零售模型與規(guī)模化增長困境》一文中提到的四大困境：
1、單店“淺庫存”與促銷培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的困境；
2、無法很好地進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測；
3、有限的品牌和商品；
4、實(shí)體店揀貨效率差與同城時效要求高的矛盾。
通過開放的系統(tǒng)獲取更多的訂單，解決了單店“淺庫存”與促銷培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣的困境，還能形成訂單密度與前置倉布局之間的匹配，解決了實(shí)體店揀貨效率差與同城時效要求高的矛盾。
同時根據(jù)訂單來源可以解決無法很好地進(jìn)行精準(zhǔn)的銷售預(yù)測的問題，不僅能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)預(yù)測還能進(jìn)行精準(zhǔn)的商品和促銷信息推送，實(shí)現(xiàn)C2M的銷售模式。
而有限的品牌和商品這個困境則可以通過兩個方式解決：
一是多平臺帶來的多樣化品牌和商品；
二是前置倉的布局和消費(fèi)需求之間的精準(zhǔn)匹配，形成品牌和品類差異化的前置倉運(yùn)營。
當(dāng)然，相較于次日達(dá)的傳統(tǒng)電商平臺和線下商超來說，目前「信天翁」的共享前置倉和同城零售平臺代運(yùn)營服務(wù)體系，在品牌和商品數(shù)量上與它們同日而語。
但是由于快消品和生鮮品類將成為同城零售占比最大的兩個品類，它們的市場規(guī)模已經(jīng)是幾十萬億元，足以支撐像「信天翁」這樣的第三方同城零售服務(wù)商成長為市值超百億美金的公司。
同城零售的終局
多業(yè)態(tài)并存、多模式結(jié)合形成規(guī)模增長效應(yīng)成為同城零售的共識，作為第三方同城零售服務(wù)商——「信天翁」通過一年多的實(shí)踐和取得的成績已經(jīng)初步證明了同城零售巨大的潛力和增長空間。
那么，同城零售的終局是什么？
在我的深入研究和分析來看，社區(qū)團(tuán)購、到家模式和傳統(tǒng)B2C電商、線下零售都將成前置倉的同城零售模式進(jìn)行深度結(jié)合，以降低各自的倉儲配送成本和提高配送效率。
這個結(jié)合的過程，能夠讓同城零售模式出現(xiàn)一個甚至幾個百億美元市值的第三方服務(wù)公司，這已經(jīng)是一個顯而易見的結(jié)果。
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