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虛火過(guò)旺，電子簽名行業(yè)能跑出獨(dú)角獸嗎？

電子簽名的熱度，在2020攀上新高峰。

日前，IDC機(jī)構(gòu)發(fā)布電子簽名行業(yè)首份報(bào)告，認(rèn)定其市場(chǎng)空間巨大。8月，胡潤(rùn)中國(guó)2020獨(dú)角獸排行榜對(duì)外發(fā)布，也第一次將目光投向電子簽名賽道。

與此同時(shí)， 騰訊、阿里、字節(jié)跳動(dòng)、京東等巨頭紛紛進(jìn)入電子簽名行業(yè)，或戰(zhàn)略投資、或自推電簽平臺(tái)，電子簽名行業(yè)被全球資本市場(chǎng)一致看好。

在一片叫好之聲中，也有行業(yè)資深人士指出，國(guó)內(nèi)電子簽名行業(yè)現(xiàn)在存在嚴(yán)重的虛火：一方面是業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)造假橫行， 另一方面則是亂上本地化部署項(xiàng)目和硬件項(xiàng)目替代SaaS軟件收入，真正做大尚需時(shí)日。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)夸大，虛火過(guò)旺

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS市場(chǎng)主要由三類玩家組成：傳統(tǒng)IT廠商、2C互聯(lián)網(wǎng)巨頭和新興的SaaS創(chuàng)業(yè)公司。

對(duì)于新興SaaS創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，SaaS營(yíng)收過(guò)億是公司的一個(gè)重大里程碑，標(biāo)志著公司已經(jīng)站穩(wěn)腳跟。

巨頭也格外重視SaaS營(yíng)收過(guò)億的軟件公司。今年6月，阿里云就宣布未來(lái)一年投入20億專項(xiàng)資金,助力50家伙伴云上營(yíng)收過(guò)億。

e簽寶是電子簽名行業(yè)第一家宣稱達(dá)到營(yíng)收過(guò)億的公司。2019年3月，一篇《發(fā)現(xiàn)|e簽寶成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)的武功秘籍！》的文章中，e簽寶投資人東方富海合伙人陳利偉表示，e簽寶2018年?duì)I收過(guò)億，成為中國(guó)電子簽名首家億元營(yíng)收企業(yè)。

但是經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，電子簽名行業(yè)人士普遍表示，電子簽名SaaS至今都沒(méi)有一家真正營(yíng)收破億的平臺(tái)。

據(jù)IDC報(bào)告顯示，e簽寶2018年?duì)I收數(shù)據(jù)為280萬(wàn)美金，折合1968萬(wàn)人民幣左右（美元對(duì)人民幣匯率按照2019年底匯率計(jì)算）。

（數(shù)據(jù)詳見(jiàn)該報(bào)告）

更值得推敲的是，此篇東方富海站臺(tái)e簽寶收入過(guò)億的文章發(fā)布后之后的一個(gè)月，東方富海就退出了所投e簽寶股份的1/3。據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，東方富海旗下安順富海高技術(shù)服務(wù)業(yè)創(chuàng)業(yè)投資基金合伙企業(yè)（有限合伙）公司在2019年4月30日退出了在e簽寶的3.52%股份。

不僅僅是東方富海，企查查數(shù)據(jù)還顯示：e簽寶老股東杭州績(jī)優(yōu)卓源創(chuàng)業(yè)投資合伙企業(yè)（有限合伙）、杭州集素投資合伙企業(yè)（有限合伙）、啟迪銀杏投資管理（北京）有限公司全部在2019年減資退出。

不僅營(yíng)收數(shù)字有夸大嫌疑，很多電子簽名平臺(tái)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)也疑問(wèn)重重。疫情期間，多家電子簽名平臺(tái)對(duì)外宣傳業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)。e簽寶方面表示，在釘釘上微應(yīng)用的開(kāi)通數(shù)，是節(jié)前的10倍以上。

法大大運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人對(duì)媒體表示，“因疫情引起的遠(yuǎn)程辦公潮，的確為法大大帶來(lái)了不少新用戶，網(wǎng)站日均用戶注冊(cè)量是平時(shí)的8倍，峰值更可達(dá)20倍。”

用戶數(shù)激增，則意味著電子簽名平臺(tái)的合同/簽章簽署量激增。但無(wú)論是e簽寶還是法大大，其在媒體上對(duì)外公開(kāi)宣布的數(shù)字都顯示：這兩家平臺(tái)的月均合同/簽章簽署量在2020年反而是呈下降趨勢(shì)。

（數(shù)據(jù)來(lái)源：e簽寶、法大大公開(kāi)媒體報(bào)道）

此外，關(guān)于電子簽名行業(yè)的市場(chǎng)份額，也是眾說(shuō)紛紜。百度“電子簽約市場(chǎng)份額第一”，法大大、上上簽、e簽寶、君子簽等平臺(tái)都有相關(guān)新聞報(bào)道。

誰(shuí)是第一，業(yè)內(nèi)人士自有評(píng)斷。在知乎上就有用戶點(diǎn)贊e簽寶，并稱e簽寶今年年中會(huì)上公布未來(lái)兩年目標(biāo)：成為中國(guó)第一、全球第二的合同平臺(tái)。那看來(lái)e簽寶內(nèi)部并不認(rèn)同自己是市場(chǎng)第一。

業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的虛火，也引發(fā)了行業(yè)人士的擔(dān)憂。數(shù)字認(rèn)證產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān)陳珊珊在接受36kr采訪時(shí)公開(kāi)表示，目前電子簽名市場(chǎng)的火更多的是創(chuàng)投上的火、新聞宣傳上的火。

嚴(yán)重依賴本地化，缺乏想象

電子簽名行業(yè)之所以被廣泛看好，就是因?yàn)樘烊贿m合SaaS模式，未來(lái)可期。

SaaS模式有兩個(gè)關(guān)鍵特征：云端部署、訂閱式收入。因?yàn)橛嗛喪椒?wù)收費(fèi)，使得SaaS廠商能提前鎖定未來(lái)現(xiàn)金流，并利用未來(lái)現(xiàn)金流進(jìn)行研發(fā)、并購(gòu)，提供新的產(chǎn)品賣給客戶，再換取更未來(lái)的現(xiàn)金流。而基于云端部署，則可以最大程度的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；档腿斯こ杀?。

非訂閱式收入，特別是本地化部署帶來(lái)的收入，在投資者看來(lái)都屬于一次性的付費(fèi)收入，沒(méi)有想象空間，所以不被看好。

美國(guó)軟件廠商Adobe就是一個(gè)明顯的例子。2002-2012年，整整十年，就因?yàn)槭且淮涡允召M(fèi)模式，股價(jià)一動(dòng)不動(dòng)。2012年開(kāi)始轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)軟件模式轉(zhuǎn)向SaaS訂閱模式。股價(jià)從2012年底的37.68美金到截止今年美東時(shí)間10月8日的490.84美金，上漲超過(guò)13倍，市值超2300億美金。

美國(guó)電子簽名巨頭DocuSign作為一家純粹的SaaS公司，SaaS收入更是占據(jù)營(yíng)收的絕大比例。

DocuSign2020財(cái)年總營(yíng)收為9.73971億美金，其中SaaS訂閱收入為9.18463億美金，SaaS收入占總營(yíng)收的比例為94.3%。財(cái)報(bào)也顯示，自2016年以來(lái)，DocuSign的SaaS收入比例從來(lái)沒(méi)有低于過(guò)90%。

與DocuSign相反，中國(guó)電子簽名廠商的本地化部署收入比例卻普遍很高。

據(jù)天眼查顯示，e簽寶今年中標(biāo)了非常多的政府招標(biāo)項(xiàng)目，全部是傳統(tǒng)本地化部署的電子印章項(xiàng)目。

e簽寶本地化部署業(yè)務(wù)有兩塊：一塊是e簽寶的天印業(yè)務(wù)，一塊是e簽寶的印控硬件設(shè)備。

在e簽寶官網(wǎng)中的大客戶：浙江省政府、省建設(shè)廳、省公積金中心等均為原來(lái)傳統(tǒng)私有化部署的電子印章客戶，實(shí)施周期長(zhǎng)，一次性收費(fèi)。

法大大也是如出一轍，力推本地化部署項(xiàng)目。在今年官宣的入駐SAP云平臺(tái)的頁(yè)面中就顯示，基于法大大API本地部署模式提供服務(wù)。

新官網(wǎng)也明確推出本地化部署業(yè)務(wù)。

法大大的頭部客戶默克就是明顯的本地化部署項(xiàng)目。在默克官方微信公布的使用手冊(cè)中就明確地表示，沒(méi)有APP或者小程序、只能甲方發(fā)起、乙方無(wú)法主動(dòng)發(fā)起。如果是SaaS公有云部署，不會(huì)出現(xiàn)這么多限制。

行業(yè)資深人士表示，實(shí)際上電子簽名行業(yè)完全不適合本地化部署。

本地化部署，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是部署了一個(gè)局域網(wǎng)。當(dāng)你只需要內(nèi)部聯(lián)系的時(shí)候，局限網(wǎng)足以滿足使用，一旦你想和外界聯(lián)系，你就發(fā)現(xiàn)自己就身處一個(gè)孤島，無(wú)法實(shí)現(xiàn)外聯(lián)。而一家大型企業(yè)的合同往來(lái)不可能只是局限在自己的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，隨著自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，總會(huì)和其他大型企業(yè)發(fā)生關(guān)聯(lián)。

對(duì)電子簽名廠商而言，本地化部署屬于一次性的付費(fèi)收入，并且需要投入大量人力，產(chǎn)品無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化，所以沒(méi)有想象空間，不被投資人看好。但由于本地化部署項(xiàng)目一次性收入比SaaS訂閱式收費(fèi)第一年收入高，并且本地化部署還可以搭配硬件售賣，客單價(jià)做到更高，所以大部分的電子簽名廠商都不愿意輕易丟棄傳統(tǒng)本地化部署，反而作為增加營(yíng)收的利器，以此實(shí)現(xiàn)To VC 式的短期收入增長(zhǎng)。

結(jié)語(yǔ)

電子簽名作為一個(gè)新興的行業(yè)，因?yàn)楠?dú)特的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，正在成為智能時(shí)代服務(wù)萬(wàn)千企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。

相比美國(guó)電子簽名巨頭DocuSign如今已經(jīng)超過(guò)400億美金的市值，中國(guó)電子簽名廠商的發(fā)展?jié)摿o(wú)限。

做契約平臺(tái)的公司，更應(yīng)該誠(chéng)實(shí)、正直，堅(jiān)守契約精神。行業(yè)的發(fā)展不能靠弄虛作假、亂上本地化部署項(xiàng)目等手段，否則就是為了To VC而發(fā)展，透支了行業(yè)的未來(lái)。如果不苦練內(nèi)功， 想要成為真正的獨(dú)角獸，只能是如空中樓閣一樣虛無(wú)縹緲。

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