我在今年正式成立了“私域電商研究中心”，對私域電商進(jìn)行深入研究。
由于直播電商從疫情以來持續(xù)火熱，所以該研究中心從成立之日一直在研究直播電商和相關(guān)的案例。
本文從一位商家朋友通過李佳琦直播帶貨的案例開始，通過對線下零售商和線上電商的傭金發(fā)展和構(gòu)成進(jìn)行深度分析，幫助行業(yè)從業(yè)者、商家和投資人理解復(fù)雜的零售電商行業(yè)傭金體系。
目前李佳琦的報價分為“全案”和“混播”：全案則為整場直播僅銷售一家品牌方的商品，混播的時間約為每件商品5-10分鐘。
2019年12月報價，李佳琦的全案報價漲至150萬。
據(jù)參加了李佳琦的品牌商家透露：
“全案包含一條淘寶直播講解、一條抖音短視頻、一條小紅書短視頻和一條微博，傭金另算”。
混播則被收取鏈接費，鏈接費最高的為美妝，達(dá)12萬，最低的零食類鏈接費也達(dá)到了4萬。
在傭金方面，利潤豐厚的美妝類大概在銷售額的20%-30%，零食類則為10%-15%。
數(shù)據(jù)顯示，李佳琦2019年的收入高達(dá)2億元，一場直播可以帶來上百億的銷售額。
我的這位朋友參與的是“混播”的方案，據(jù)說其品牌和商品是被李佳琦親自相中，所以：
“收取了較低的坑位費和傭金，被要求五折銷售，一場直播雖然在十分鐘時間即賣完了5萬瓶果酒，卻不賺錢。”
私域電商時代的高傭金困局
我的第一本書叫做《商性》，核心思想就是希望探討“商家個性”（對應(yīng)“個性”），當(dāng)時的總結(jié)有兩點：一個叫做“以銷定產(chǎn)”，一個叫做“CPS”（銷售分成）。
對于商家來說，這兩個不僅是骨子里的“性格”，更是其與零售電商平臺合作的最優(yōu)選。
“以銷定產(chǎn)”逐漸演變?yōu)?ldquo;預(yù)售”和C2M（消費者定制生產(chǎn)），雖然離理想化的目標(biāo)還有些差距，但是算是在電商平臺不斷規(guī)模化之后形成的大數(shù)據(jù)之后，前進(jìn)了一大步。
至于“CPS”則看似進(jìn)步，實則“坑多多”。
就如本文開頭提到的直播電商一樣，雖然是銷售分成的合作模式，卻收取高達(dá)30%左右的傭金。
這還沒有算上淘寶/天貓平臺收取的費用，包括進(jìn)駐開店每年收取的3萬至6萬元的軟件服務(wù)年費、0.5%～5%左右的類目交易傭金、1萬至30萬元的保證金。
在我通過私域電商研究中心進(jìn)行私域電商的研究過程中，發(fā)現(xiàn)普通商家的私域流量運營的銷售效率和銷售規(guī)模，仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上中心化的電商平臺，所以淘寶、天貓、京東和拼多多仍然是他們銷售占比最高的銷售渠道。
隨著騰訊直播的全面開放，商家也開始嘗試通過自播的方式進(jìn)行直播。
私域電商研究中心在最新的一個茶城直播案例中發(fā)現(xiàn)，該商家直播兩小時，銷售額僅2000元，商家自播還要經(jīng)歷較長的發(fā)展過程才能實現(xiàn)較高的銷售效率和銷售規(guī)模。
（詳細(xì)案例請點擊文章《直播兩小時，帶貨2000元，商家自播怎么玩？》
這是為什么李佳琦、薇婭等頭部、腰部主播們、各大中小MCN機構(gòu)們?nèi)匀怀掷m(xù)火爆。
商家排著隊等著“被選中”，哪怕付出超過30%傭金、售價打五折甚至更低的代價的核心原因。
以淘寶守護(hù)主播計劃為例，總傭金分配中阿里媽媽、淘寶直播以及MCN/主播的分成比分別為1:2:7和1:3:6。
直播電商經(jīng)過了近四年的發(fā)展，在2019年突破3000億銷售規(guī)模，在2020年由于疫情爆發(fā)持續(xù)高速增長，卻仍然無法讓商家降低銷售成本。
而其它諸如朋友圈微商、社群電商等私域電商形式，如果要快速上規(guī)模，同樣要借助平臺進(jìn)行分銷。
按照行規(guī)，電商平臺按照不同的類目收取0.5%～5%的傭金，給到微商團(tuán)隊5～10%左右的傭金，個人微商10%～20%左右的傭金。
綜合算下來，仍然要高于30%。
也就是說，私域電商時代，僅靠商家自建流量發(fā)展，確實能夠以10%甚至更低的傭金（小程序僅收取1%在線支付手續(xù)費）實現(xiàn)在線銷售。
但是由于自建私域流量的人力成本較大、周期太長，銷售效率太低，無法實現(xiàn)銷售規(guī)模的快速增長。
商家仍然需要通過投放微信廣告、直通車廣告來快速獲取流量，或與代運營商、主播/KOL、MCN機構(gòu)等合作，導(dǎo)致銷售費用的快速增長。
線上線下零售電商的傭金結(jié)構(gòu)
一、線下商超與購百的傭金結(jié)構(gòu)
我曾經(jīng)在沃爾瑪、王府井百貨都做過職業(yè)經(jīng)理人，商超以交易傭金為主，也就是業(yè)內(nèi)常說的扣點，沃爾瑪很多時候是簽定0%的傭金合同，但不代表沃爾瑪不賺錢。
而是沃爾瑪會與商家談判前后臺的毛利，獲得最具競爭力的進(jìn)價和退換貨條件。
沃爾瑪對所有員工秉承開放誠信原則，作為原市場部員工，我同樣能夠看到不同類目的前后臺毛利。如我重點負(fù)責(zé)服飾鞋帽品類，多數(shù)單品的毛利高達(dá)25%～40%。
如果按照傭金來理解，也就是沃爾瑪在該品類收取了25%～40%的傭金。
當(dāng)然，其它品類會相對低一些，如家電和生鮮。
以我對整個商超行業(yè)的了解和研究，大致都是這個傭金水平。這還不包括上架費（更好的貨架位置）、促銷的堆頭費、店內(nèi)宣傳的海報費等各種費用。
購物中心和百貨（簡稱：購百）屬于“二房東”的商業(yè)模式，所以其傭金結(jié)構(gòu)實現(xiàn)是有三種形式表現(xiàn)出來的：純租金、純傭金以及租金加傭金。
購百主要品類是服飾和餐飲，特別是購物中心。
對于不同的業(yè)態(tài)存在著差異，例如：服飾百貨業(yè)態(tài)三種形式都有；生活服務(wù)、娛樂休閑類則采用純租金的方式。
其次，一般會采取樓層差價，以一樓為基準(zhǔn)，每上升（下降）一個樓層，其差異率較前一樓層約遞減為40%、35%、30%、25%。
某購物中心的主力店（1000平米以上的大型店，如ZARA、蘋果手機開的店）固定租金為70~284元/月/平方米；非主力店的固定租金為160~700元/月/平方米不等。
在非主力店中，服裝服飾類的固定租金為580~620元/月/平方米，生活精品類的固定租金為420~450元/月/平方米，餐飲美食類的固定租金為290~320元/月/平方米。
部分服飾類、品牌專賣租金扣點18%～25%，餐飲品牌連鎖店扣點5%～12%。
如果把租金計算進(jìn)來，會發(fā)現(xiàn)線上銷售成本占總銷售額多半會超過20%，也就是說是線下的經(jīng)營成本遠(yuǎn)高于線上電商平臺。
而對于服飾類的商家來說，如前文分析，其線上線下的經(jīng)營成本是差不多的，甚至線上成本已經(jīng)遠(yuǎn)高于線下成本。
可以總結(jié)出線下零售的結(jié)構(gòu)化傭金結(jié)構(gòu)：高租金+高交易傭金+居間費用
這也能夠解釋電商經(jīng)過了近20年的發(fā)展，占比最高的服飾品類也僅在30%左右。
新興的3C、家電品牌商家干脆加大線下開設(shè)實體店的投入，如小米、華為、蘋果等。
二、線上實物電商平臺的傭金結(jié)構(gòu)
中國的實物電商平臺發(fā)展比生活服務(wù)電商平臺要早5～7年左右，在1995～2005年這期間，中國的B2C和C2C電商平臺開始興起。
由于支付、物流基建的薄弱和商家需要教育，第一代B2C很快以失敗告終，以淘寶為代表的C2C逐漸成為主力。
C2C早期確實是有流量和成本紅利，商家通過個人身份認(rèn)證在淘寶銷售產(chǎn)品，無須扣點，也沒有額外費用。
可是隨著淘寶商家規(guī)模的不斷增長，中心化電商平臺的流量如何分配成為了平臺規(guī)模化盈利的基礎(chǔ)。
獲得雅虎美國投資的阿里獲得了搜索技術(shù)和排名競價技術(shù)，先從雅虎直通車開始收取CPC（單個點擊廣告費），后升級為淘寶直通車和天貓直通車。
公開數(shù)據(jù)顯示，淘寶在2010年實現(xiàn)交易規(guī)模突破4000億元，廣告收入高達(dá)40億元，占50億元總利潤的80%。
其中廣告收入的80%～90%來自于淘寶直通車，同年百度的廣告收入為80億元。
根據(jù)美國數(shù)據(jù)公司eMarketer的數(shù)據(jù)，2020年，阿里巴巴的廣告營收將超過328億美元，電視廣告收入將是170.1億，這意味著阿里巴巴的廣告收入將是電視廣告的兩倍。
當(dāng)然，現(xiàn)在在淘寶做生意，投直通車廣告已經(jīng)成為必選項。
從2007年開始，淘寶開啟了增值服務(wù)收費，首批包括“旺鋪”、“阿里旺旺子賬戶功能”、“寶貝櫥窗推薦位”、“品牌/商城活動推薦位”和“二級域名服務(wù)”。
實際上，號稱免費的淘寶開店的費用到了2014年阿里在美國上市時，已經(jīng)非常高了。
這也給有贊、微店這些基于移動互聯(lián)網(wǎng)的SAAS平臺（開店工具）新的發(fā)展機會。
至于以去中心化和私域電商為創(chuàng)新發(fā)展模式的騰訊來說，小程序商城直接將交易傭金降低至1%的支付手續(xù)費水平。
但是如前文所分析的結(jié)果，商家只是擁有小程序商城并無法高效地、短期地實現(xiàn)更高的銷售規(guī)模，騰訊還是將其定位為“工具”提供商，而不是撮合交易的電商平臺。
從騰訊最新的財報數(shù)據(jù)可以得到印證，5月13日，騰訊公布截至2020年第一季度未經(jīng)審核的綜合業(yè)績，凈利潤294.03億元，其中網(wǎng)絡(luò)廣告業(yè)務(wù)實現(xiàn)收入177.13億元，同比增長達(dá)32%。
社交及其他廣告收入增長47%至人民幣145.92億元，占騰訊網(wǎng)絡(luò)廣告收入的80%以上。
也就是說，如果想通過交易傭金僅1%的小程序做好電商，要么通過支付高傭金的“分銷模式”；要么投放廣告和投入更多人力提高內(nèi)容運營能力；要么擁有線下實體店進(jìn)行線上的銷售轉(zhuǎn)化。
綜合分析下來，得出線上實物電商的結(jié)構(gòu)化傭金模型：低交易傭金+高推廣費+高增值費用+居間費用。
三、線上生活服務(wù)電商平臺的傭金結(jié)構(gòu)
生活服務(wù)電商平臺剛剛走過10年的歷程，無法參照線下的租金+扣點的傭金形式，也沒有國外的規(guī)?；脚_可以參考。
現(xiàn)實情況看，生活服務(wù)電商平臺用一種最簡單的方式設(shè)置了傭金結(jié)構(gòu)，采用了不同于線下零售和線上實物電商的傭金結(jié)構(gòu)：交易傭金+配送費用+增值費用。
要知道，線上實物電商平臺均是將物流費用拆分出來單獨計算的，要么由消費者自行承擔(dān)，要么有包郵的金額限制，而生活服務(wù)電商則并沒有進(jìn)行拆分。
傭金結(jié)構(gòu)的未來變化
根據(jù)近4000多字的詳細(xì)分析，可以非常清楚線下、線上實物和生活服務(wù)電商平臺的傭金結(jié)構(gòu)。
線下商超普遍傭金比例在20%～40%之間，購百則收取高額的租金，服飾業(yè)態(tài)另外再收取18%～25%的高傭金，生活服務(wù)業(yè)態(tài)則較低為5%～12%。
線上實物電商平臺雖然有免傭金、1%～10%的低傭金，商家為了實現(xiàn)更高的銷售效率和銷售規(guī)模，同樣要承擔(dān)配送成本、增值費用、推廣成本或居間費用等，綜合傭金成本同樣高達(dá)30%以上。
線上生活服務(wù)電商平臺雖然傭金比例高于購百，但是一方面沒有高額的租金成本，另一方面由于線上運營難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實物電商。
基于地理位置的消費模式，目前并不需要投入高額推廣成本和居間費用來提升銷售效率和銷售規(guī)模。
該文有個研究結(jié)果，那就是對于平臺來說，主動降低傭金本就是其收入結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化過程中不斷發(fā)展的必然結(jié)果，并不完全受同業(yè)競爭的影響。
我把這個研究成果暫時命名為：“同業(yè)降傭悖論”。
當(dāng)同業(yè)競爭對手的成本結(jié)構(gòu)、運營效率在同一水平時，他們之間逐漸形成了一定的動態(tài)平衡。
殺敵一千自毀八百的作戰(zhàn)方式一是雙方都不會再常用，二是想取得卓越成效的概率變小。
最終導(dǎo)致傭金率不斷降低有兩種情況：
1、平臺希望通過降低傭金率進(jìn)一步提高競爭門檻和商戶粘性，同時找到了更多新的收入模式，調(diào)整和優(yōu)化了更合理的收入結(jié)構(gòu)。
例如更穩(wěn)定并更具規(guī)模，付費意愿更強的服務(wù)性收入和更有彈性能實現(xiàn)“優(yōu)勝劣汰”的營銷收入等。
2、新技術(shù)引發(fā)的新商業(yè)模式和用戶消費習(xí)慣的快速遷移。
例如加租金購百同業(yè)們的傭金率實現(xiàn)上高達(dá)20%～30%，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)創(chuàng)新的電商平臺——天貓和京東等，將傭金率降至5%至10%。
也就是說，同業(yè)競爭狀態(tài)，王府井百貨很難讓銀泰百貨降低傭金率。
同一商業(yè)模式的競爭對手在規(guī)模接近時，更加不會脅迫競爭對手降低傭金，因為會傷害自身利益。
對于未來傭金結(jié)構(gòu)的變革，新技術(shù)生活服務(wù)電商平臺已經(jīng)顯現(xiàn)出規(guī)?；木薮髢r值，我更期待的是線下的百貨商城和購物中心，是時候把租金降一降了。
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