對于K12在線教育而言，獲客一直都是一個難題，隨著互聯(lián)網(wǎng)人口紅利基本消耗殆盡，部分K12教育機(jī)構(gòu)陷入線上流量貴、獲客成本高、用戶數(shù)量增長緩慢的困境。那么我們該如何做，才能更好的幫助K12在線教育企業(yè)實(shí)現(xiàn)用戶增長呢?
一、分析用戶
在分析之前，我們首先要明確K12在線教育的目的是為了讓學(xué)生們通過“擇優(yōu)錄取”的選拔性考試。因此，學(xué)生需要高質(zhì)量的學(xué)習(xí)來通過應(yīng)試考試。
應(yīng)試教育是大多數(shù)家長關(guān)注的重點(diǎn)，而我國當(dāng)前的教育資源供不應(yīng)求，學(xué)生及家長課外輔導(dǎo)的需求強(qiáng)烈，由于教育資源分布不均衡，且線下輔導(dǎo)課程費(fèi)用太高，教師和教學(xué)質(zhì)量難以保證，K12在線教育輔導(dǎo)產(chǎn)品的出現(xiàn)極大的緩解了這個問題。
K12在線教育主要涉及兩部分用戶：需求使用者和需求購買者，分別對應(yīng)的用戶群體是學(xué)生用戶和家長用戶，K12在線教育產(chǎn)品主要滿足學(xué)生減輕負(fù)擔(dān)，提高分?jǐn)?shù)的需求，以及幫助家長提供針對性輔導(dǎo)和監(jiān)督的需求。在K12教育的消費(fèi)市場里面，K12教育產(chǎn)品消費(fèi)者與其他產(chǎn)品消費(fèi)者有著明顯的差異，例如：
1、產(chǎn)品的購買和使用者分離，家長是購買產(chǎn)品的決策者，但是使用體驗(yàn)產(chǎn)品效果的卻是學(xué)生;
2、消費(fèi)者更加理性，而且用戶的決策周期更長，因?yàn)殛P(guān)系到孩子的成長且需要付出孩子大量的時間成本，所以很多家長在選擇K12教育產(chǎn)品的時候會慎之又慎。;
3、產(chǎn)品不會立馬生效，不是購買了產(chǎn)品之后就可以檢驗(yàn)效果，而是需要經(jīng)過一段時間使用才能看到產(chǎn)品所呈現(xiàn)處的效果。
疫情期間，學(xué)生和家長用戶的空閑時間都被延長很多，且線下輔導(dǎo)受到限制，在線輔導(dǎo)順理成章變成了替代性產(chǎn)品。但是“停課不停學(xué)”使得網(wǎng)上授課在很短時間內(nèi)強(qiáng)制性的改變了全國中小學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，用戶線上學(xué)習(xí)習(xí)慣被強(qiáng)制養(yǎng)成，且用戶滲透度大幅提高，在三四線城市尤為明顯，因?yàn)榈拙€城市用戶面臨更加嚴(yán)峻的教育資源匱乏的問題，針對這類用戶我們可以利用公益課和短視頻廣告來獲取用戶，例如：在抖音、快手、火山等短視頻平臺，進(jìn)行廣告投放，廣告內(nèi)容可以圍繞場景、產(chǎn)品，突出孩子無論在哪所城市，都能享受到優(yōu)質(zhì)教育資源的主題，引發(fā)目標(biāo)用戶共情情緒，通過內(nèi)容建立用戶對產(chǎn)品品牌的好感度。
二、通過裂變積累用戶
在線教育獲取新用戶成本其實(shí)是很高的，如果我們善于讓老用戶幫忙傳播，不斷拉新，那么在成本和效率上是能事半功倍的，現(xiàn)在很多在線教育App內(nèi)都長期設(shè)有分享的入口，方便用戶參加裂變活動，幫助App產(chǎn)品積累用戶。
在線教育常見的裂變的玩法：
分享：用戶在App內(nèi)購買課程之后，然后將課程海報(bào)分享給好友，好友通過專屬海報(bào)進(jìn)入App內(nèi)購買課程，雙方用戶即可獲得一些獎勵。
解鎖：有些教育App通常會把第一節(jié)設(shè)為低價或者免費(fèi)課程，用戶觀看完第一節(jié)課程后，如果想要繼續(xù)觀看下面的課程，就需要將第一節(jié)課程分享給好友，好友進(jìn)入第一節(jié)課程后，即可解鎖全課程。
砍價：當(dāng)用戶想要購買在線教育App內(nèi)的某個課程時，可以讓用戶將課程分享給好友，讓好友幫忙砍價的方式，將課程價格砍至低價或者免費(fèi)。
拼團(tuán)：拼團(tuán)需要一定數(shù)量用戶抱團(tuán)，才能低價或者免費(fèi)的獲取課程，很多用戶為了達(dá)成拼團(tuán)的目的，會將課程拼團(tuán)的信息分享給身邊有需要的好友，叫好友幫忙一起拼團(tuán)，從而為App獲取新用戶。
邀請：用戶主動把App內(nèi)低價購課的機(jī)會送給好友，好友在App內(nèi)付費(fèi)報(bào)名該課程后，自己會獲得一次低價報(bào)名機(jī)會，并且機(jī)會次數(shù)可累計(jì)。
裂變活動是目前玩法最多，也是比較有效的拉新方式，跟傳統(tǒng)的推廣方式相比，這種方式更加強(qiáng)調(diào)分享，通過讓老用戶的分享行為不斷吸引新用戶，從而擴(kuò)大用戶基礎(chǔ)。一個簡單且有創(chuàng)意的裂變活動，可以為K12在線教育App帶來大量的用戶流量。
裂變活動往往還需要涉及到多個社交平臺等App的跳轉(zhuǎn)，因此我們更應(yīng)該對復(fù)雜的傳播途徑做一個細(xì)致的分析，即精準(zhǔn)統(tǒng)計(jì)每個用戶邀請來的新用戶安裝、注冊、留存及后續(xù)行為。可以采用第三方SDK openinstall的服務(wù)，在私域流量渠道、線上課程分享、線下廣告渠道等方面都能追蹤用戶來源。
三、社群運(yùn)營
這是基于微信群的模式進(jìn)行拉新，通過一系列的線上營銷玩法，例如免費(fèi)課，許多教育機(jī)構(gòu)的課程雖然是免費(fèi)的，有些課程甚至需要用戶掃碼進(jìn)群才能獲取，將用戶聚集起來，然后通過微信群進(jìn)行管理，我們可以設(shè)置一些群規(guī)和活動;尤其是在線教育行業(yè)的學(xué)習(xí)群，哪怕規(guī)模再小，只要你準(zhǔn)備長期維護(hù)，那么定義一些群規(guī)是必要的。大家可以規(guī)定群內(nèi)不能討論與學(xué)習(xí)無關(guān)的內(nèi)容，不能刷廣告這樣的群規(guī);其次群內(nèi)日常也可以安排一些活動，如要求用戶打卡、上傳學(xué)習(xí)筆記、舉行知識比賽等活動，這些都是可以增加用戶互動及粘性的方式。
社群是運(yùn)營人員了解用戶的一個途徑，運(yùn)營人員可以通過社群將新課程的信息散發(fā)出去。運(yùn)營人員通過社群，將產(chǎn)品課程信息發(fā)放出去，一般都會在社群中得到轉(zhuǎn)化，畢竟在社群中的用戶對產(chǎn)品已經(jīng)有一定認(rèn)知，已經(jīng)建立了一定的信任感，所以社群內(nèi)用戶的購買率和復(fù)購率都會相對的高一些。
社群營銷要比傳統(tǒng)營銷方式更加的精準(zhǔn)，也可以快速挖掘更多潛在用戶。社群運(yùn)營的核心不是運(yùn)營用戶，而是為用戶提供服務(wù)和創(chuàng)造價值，尤其是教育行業(yè)，關(guān)聯(lián)的是無數(shù)孩子的成長、無數(shù)家庭的幸福，更是需要審慎、細(xì)致，功利性一旦重了，就會適得其反。
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