觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)蘇春園「混沌大學(xué)」直播授課，談數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長的制勝法則

2020-03-30 18:19 來源：A5專欄我來投稿撤稿糾錯(cuò)

2020年的新冠疫情，讓本該在春節(jié)期間厚積薄發(fā)的零售行業(yè)遭遇集體滑鐵盧。零售市場快速反應(yīng)，開始通過線上營銷和數(shù)字化升級(jí)挽回?fù)p失，有些企業(yè)甚至實(shí)現(xiàn)新的業(yè)績?cè)鲩L。在不確定的危機(jī)面前，零售企業(yè)如何修煉數(shù)字化內(nèi)功突圍制勝？

3月24日，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO蘇春園接受混沌大學(xué)研習(xí)社直播邀請(qǐng) ，分享了零售消費(fèi)企業(yè)通過數(shù)據(jù)賦能業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)快反制勝的方法與實(shí)踐。

以下是觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)創(chuàng)始人兼CEO做客混沌大學(xué)研習(xí)社直播間期間的演講實(shí)錄：

數(shù)據(jù)戰(zhàn)疫：從一線品牌抗疫案例，看零售與消費(fèi)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)危機(jī)。

轉(zhuǎn)危為機(jī)：疫情復(fù)盤，在不確定的環(huán)境下如何把握確定性的機(jī)會(huì)？

提升內(nèi)功：零售、鞋服、快消等行業(yè)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理的案例分享。

管理升級(jí)：如何從CEO、一線門店和數(shù)據(jù)分析師的視角搭建數(shù)據(jù)體系？

未來規(guī)劃：“看3年、做3個(gè)月” - 以終為始，為2020年構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策體系。

一、數(shù)據(jù)戰(zhàn)疫：疫情黑天鵝前，企業(yè)可以做哪些數(shù)字化救贖？

疫情雖然是黑天鵝，但同樣也是一次危機(jī)并重的考驗(yàn)，每個(gè)行業(yè)每個(gè)企業(yè)都在積極求生。

Lily女裝 千名店長變身微商，直播帶貨；奈雪的茶 通過數(shù)據(jù)及時(shí)調(diào)整門店開閉店和營銷政策，加強(qiáng)小程序下單；生鮮傳奇 小程序下單今日訂，次日提；聯(lián)合利華 等消費(fèi)品牌也開始通過社群賣貨。

前線的快速反應(yīng)匹配的是后方的數(shù)字化能力。面對(duì)突發(fā)的疫情，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)也及時(shí)推出護(hù)航者計(jì)劃，幫助客戶伙伴通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)場景中存在的問題和商機(jī)，聚焦管理，快速對(duì)市場變化做出反應(yīng)。

場景一：員工健康度分析，規(guī)避用工風(fēng)險(xiǎn)

員工健康度監(jiān)控是很多企業(yè)尤其是勞動(dòng)密集型企業(yè)在疫情期間非常重要的需求。及時(shí)了解員工健康狀況可以合理安排復(fù)工復(fù)產(chǎn)，減少企業(yè)損失。 以觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)自己為例，在疫情期間，每日通過釘釘提醒員工填寫健康日志，收集相關(guān)信息，制作成員工健康度看板，就可以知道員工的所在區(qū)域，整體的健康狀況，符合復(fù)工條件的比例，及時(shí)做好復(fù)工和員工返程安排，將用工風(fēng)險(xiǎn)最小化。

場景二：疫情大盤監(jiān)控，聚焦重點(diǎn)管理

當(dāng)企業(yè)整體的經(jīng)營情況都在深受疫情影響時(shí)，對(duì)于決策層來說，更需要全局的數(shù)據(jù)監(jiān)控，去發(fā)現(xiàn)局部受疫情影響較小，或者受疫情刺激需求更旺的門店或者品類。 這樣，就可以聚焦管理，保證一些優(yōu)質(zhì)渠道和商品的供應(yīng)和營銷活動(dòng)力度，通過局部爆發(fā)拉動(dòng)整體的營業(yè)額。

（疫情期間銷售分析看板）

場景三：開閉店分析，實(shí)現(xiàn)效益最大化

從疫情開始后的陸續(xù)關(guān)店到疫情快要結(jié)束時(shí)的有序開店，當(dāng)企業(yè)門店數(shù)量多、分布廣時(shí)，要對(duì)整體的開閉店做出調(diào)整是比較困難的。企業(yè)可以通過監(jiān)測(cè)不同渠道的數(shù)據(jù)，包括門店的來客數(shù)、營業(yè)額、可復(fù)工員工數(shù)等數(shù)據(jù)，快速、精準(zhǔn)判斷哪些門店滿足開閉店條件。

場景四：私域流量運(yùn)營，千人千面營銷

不管是朋友圈、社群還是小程序，我們發(fā)現(xiàn)，疫情極大釋放了私域流量的價(jià)值，助推了社交電商的發(fā)展。而社交電商對(duì)“人貨場”格局的重構(gòu)，也使得企業(yè)在數(shù)據(jù)運(yùn)營層面，對(duì)人與微商的追蹤分析變得尤為重要。 企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)監(jiān)控整個(gè)線上渠道銷售鏈條里，哪些觸點(diǎn)能夠最大化去轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)。并根據(jù)不同線上渠道、不同時(shí)間段、不同商品的表現(xiàn)和對(duì)應(yīng)的銷售額變化趨勢(shì)以及不同店長的帶貨能力，有針對(duì)性地做配補(bǔ)貨和營銷活動(dòng)調(diào)整，強(qiáng)化激勵(lì)措施，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

二、轉(zhuǎn)危為機(jī)：如何在不確定的環(huán)境下，抓住確定的機(jī)會(huì)？

疫情大潮即將退去，消費(fèi)高潮也即將到來。那些在疫情下積攢的私域流量是否會(huì)和疫情一起退去？那些因?yàn)橐咔橄?ldquo;人貨場”格局改變而改變的營銷策略，當(dāng)疫情結(jié)束后是否又要重新規(guī)劃？一切都是不確定。

而唯一不變的是，零售企業(yè)一定要堅(jiān)持以“人貨場”為核心，通過精細(xì)化運(yùn)和快速反應(yīng)，及時(shí)響應(yīng)萬變的市場環(huán)境。

從“人”的層面， 企業(yè)可以通過會(huì)員分析，精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者的偏好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力。通過千人千面的營銷有針對(duì)性進(jìn)行推薦，有效提升客單價(jià)和顧客的忠誠度。

從“貨”的層面， 可以通過數(shù)據(jù)分析不斷優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高產(chǎn)品的客單價(jià)。并通過每天、每周的迭代，找到不同品類商品最優(yōu)的表現(xiàn)條件，從而將商品的營業(yè)額貢獻(xiàn)率最大化，并提前做好供應(yīng)鏈補(bǔ)貨準(zhǔn)備。

從“場”的層面， 企業(yè)要向全渠道轉(zhuǎn)型，通過精細(xì)運(yùn)營，延續(xù)線上流量的“疫情紅利”。

總結(jié)來說，零售消費(fèi)企業(yè)以“人貨場”為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其實(shí)是一場顆粒度革命。誰分析問題的維度越細(xì)，發(fā)現(xiàn)問題解決問題的速度越快，誰將獲得比同類品牌更多的增長機(jī)會(huì)。這也是零售消費(fèi)行業(yè)從流量時(shí)代進(jìn)入到效率時(shí)代，對(duì)于精細(xì)化運(yùn)營和快速反應(yīng)能力的要求。

在一個(gè)企業(yè)內(nèi)部，業(yè)務(wù)場景可能有幾十個(gè)甚至幾百個(gè)，對(duì)應(yīng)每天要做的決策就有幾千幾萬條。而數(shù)據(jù)分析可以幫助企業(yè)決策層，以上帝的視角去發(fā)現(xiàn)問題抓住機(jī)會(huì)，讓每一次的決策能夠比原來更加高效和科學(xué)。這也是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的本質(zhì)，不是能給你帶來多少倍的爆炸式增長，而是持續(xù)產(chǎn)生比原來多百倍、千倍的增長機(jī)會(huì)。

三、提升內(nèi)功：數(shù)據(jù)智能驅(qū)動(dòng)管理升級(jí)的案例分享

在過去三年，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)也通過自己在零售數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，陪伴很多企業(yè)書寫了數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)績?cè)鲩L的精彩故事。

一、某電商平臺(tái)通過敏捷分析，用10倍速度進(jìn)行“增長實(shí)驗(yàn)”

觀遠(yuǎn)合作的某電商平臺(tái)在前期的業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，經(jīng)歷了用戶數(shù)指數(shù)級(jí)增長的過程，同時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)分析工作也提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)分析師一半時(shí)間是在分析數(shù)據(jù)，一半的時(shí)間是在等報(bào)表。

在與觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)合作之前，該公司的大數(shù)據(jù)部門大概每天可以做50個(gè)實(shí)驗(yàn)，通過和觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)共建智能數(shù)據(jù)分析平臺(tái)之后，每天運(yùn)行的數(shù)量是500個(gè)，數(shù)量速度翻了10倍。只有這樣的敏捷分析才能夠及時(shí)響應(yīng)跟上市場的步伐，快速更新迭代，從而能夠捕捉到更多客戶的信號(hào)。

二、某家居品牌聚焦零售核心場景推動(dòng)業(yè)務(wù)提升

連鎖零售品牌普遍存在產(chǎn)品集群和門店環(huán)境一體化的現(xiàn)象，所以企業(yè)都很關(guān)注單店單品管理。觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)通過幫某連鎖零售品牌搭建諸如銷售業(yè)績渠道／區(qū)域分布及排行、銷售業(yè)績商品類目分布及排行、銷售折扣趨勢(shì)分析、客流來源分布及排行、零售指標(biāo)環(huán)比分析等指標(biāo)分析體系，幫助其可以高效實(shí)時(shí)地獲取直觀的可視化數(shù)據(jù)分析結(jié)果，同時(shí)給出行動(dòng)化的指導(dǎo)建議，提升門店?duì)I業(yè)能力和服務(wù)水平。

該品牌高層曾經(jīng)針對(duì)一個(gè)核心指標(biāo)排名拖后腿的門店做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，將原來可能一周做一次商品、貨架調(diào)整的節(jié)奏提高了5倍甚至10倍去處理。并且聚焦核心場景，用數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，最終用了三個(gè)月時(shí)間，將該門店的核心指標(biāo)排名提升到第一。

三、某時(shí)尚服裝品牌用數(shù)據(jù)追人，賦能一線店長優(yōu)秀管理能力

很多連鎖門店都會(huì)存在優(yōu)秀店長稀缺的問題，而這部分店長都有比較高的分析思路和決策水平。他們懂得通過看客流、看庫存去判斷經(jīng)營出現(xiàn)了哪些問題。

觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)通過將優(yōu)秀店長的數(shù)據(jù)分析思路沉淀成數(shù)據(jù)分析模型，幫助某連鎖服裝品牌賦能1000多家門店店長。從終端出發(fā)，全面包圍，提高一線人員的業(yè)務(wù)能力，帶動(dòng)整體營業(yè)額的提升。

四、某快消品：構(gòu)建基于“數(shù)據(jù)分析”的核心競爭力

以觀遠(yuǎn)合作的某全球500強(qiáng)的消費(fèi)品公司為例，除了市場、品牌、渠道等硬實(shí)力，現(xiàn)在，數(shù)據(jù)分析已經(jīng)成為該集團(tuán)戰(zhàn)略層面認(rèn)定的一個(gè)核心競爭力。 并且已經(jīng)和觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)在營銷、物流分析甚至一些AI項(xiàng)目上取得了深度合作。

在營銷層面，通過推行一物一碼政策，追蹤商品在不同渠道的表現(xiàn)，優(yōu)化渠道營銷策略，有針對(duì)性地推廣業(yè)務(wù)。在物流層面，借助觀遠(yuǎn)“控制塔”方案，對(duì)物流全鏈路指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控，深度分析問題及時(shí)改善，并通過預(yù)警功能，實(shí)現(xiàn)危機(jī)事件自動(dòng)上報(bào)。而在AI項(xiàng)目上，也與觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)共同探索了需求預(yù)測(cè)、智能稽查等深度應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)了ROI的大幅提升。

從敏捷分析到智能分析，觀遠(yuǎn)正在探索的“AI+BI”的模式也正是未來數(shù)據(jù)智能發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)。

四、管理升級(jí)：如何從CEO、一線門店、數(shù)據(jù)分析師視角搭建企業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系？

回歸到企業(yè)最為關(guān)注的如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)管理升級(jí)這個(gè)問題中，可以從CEO、一線門店、數(shù)據(jù)分析師三個(gè)關(guān)鍵角色視角出發(fā)。確定他們對(duì)于數(shù)據(jù)分析的目標(biāo)和訴求，搭建企業(yè)的數(shù)據(jù)分析體系。

以CEO視角搭建自上而下的數(shù)據(jù)分析體系

在公司的整體架構(gòu)中，CEO是控制大局的核心角色，但同時(shí)也是距離一線最遠(yuǎn)的角色。不僅難以掌握末梢的經(jīng)營變化，很多時(shí)候?qū)τ诓煌瑯I(yè)務(wù)核心指標(biāo)的定義與各條線leader也會(huì)產(chǎn)生偏差。如何擴(kuò)大CEO的管理半徑，讓公司上下都能嚴(yán)格圍繞CEO的目標(biāo)去安排工作，成為這個(gè)視角最為關(guān)心的問題。

如果對(duì)CEO定下的核心指標(biāo)層層拆解，傳達(dá)給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層，再由領(lǐng)導(dǎo)層傳達(dá)給終端，將會(huì)強(qiáng)化整個(gè)公司的向心力，更有助于目標(biāo)達(dá)成。

而在觀遠(yuǎn)的解決方案中，目前是通過決策駕駛艙、CEO大屏等應(yīng)用，幫助企業(yè)自上而下梳理業(yè)務(wù)指標(biāo)。CEO通過數(shù)據(jù)的下鉆、聯(lián)動(dòng)等交互就可以掌握各條業(yè)務(wù)線的發(fā)展進(jìn)度是不是在自己的可控范圍內(nèi)，對(duì)問題作出及時(shí)調(diào)整。并可以通過空中巡店等應(yīng)用，足不出戶就能感受終端經(jīng)營的異常。

（觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)大屏demo）

以“傻瓜式”的應(yīng)用，給業(yè)務(wù)終端做減法

因?yàn)殚T店端需要提供有溫度的服務(wù)，沒時(shí)間去消化數(shù)據(jù)，所以對(duì)于門店端的數(shù)據(jù)應(yīng)用應(yīng)該是越簡單越好，最好能夠直接告訴業(yè)務(wù)人員該怎么做。

除了通過門店管家等應(yīng)用將5%優(yōu)秀店長的數(shù)據(jù)分析思路復(fù)制給95%的其他店長，還可以通過移動(dòng)端自動(dòng)預(yù)警等功能可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)追人，主動(dòng)通知員工，促進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值最大化。

解放數(shù)據(jù)分析師的重復(fù)勞動(dòng)，聚焦業(yè)務(wù)分析

回到數(shù)據(jù)的開發(fā)者層面，他們是整個(gè)公司數(shù)據(jù)系統(tǒng)的直接賦能者，卻經(jīng)常在做一些數(shù)據(jù)清洗、融合的重復(fù)性工作。沒有時(shí)間專注業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)分析本身，自然就無法給決策層和業(yè)務(wù)端提供前沿的數(shù)據(jù)分析模型。

所以，企業(yè)的數(shù)據(jù)建設(shè)一定要考慮他們的體驗(yàn)感，選擇部署簡單、分析靈活、響應(yīng)速度快、能夠?qū)崿F(xiàn)自助分析的平臺(tái)。讓他們可以有更多的時(shí)間專注業(yè)務(wù)場景本身，實(shí)現(xiàn)從借鑒到超越。

CEO、一線門店和數(shù)據(jù)分析師這三個(gè)角色是企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策的根據(jù)地。以這三個(gè)角色為核心進(jìn)行數(shù)據(jù)布局，就完成了數(shù)據(jù)建設(shè)的第一步。

五、未來規(guī)劃：看3年，做3個(gè)月

在此基礎(chǔ)上，企業(yè)可以分三步去落地自己的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。首先是以終為始 ，有目的的規(guī)劃自己的數(shù)據(jù)分析體系；其次是看三年做三個(gè)月，分布構(gòu)建 ；最后是在落地過程中，如果滿足條件可以實(shí)現(xiàn)人和算法的長期共存、相輔相成。