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走訪了幾十家美容院，收集了上千份資料，我們整理了一份美容院活動(dòng)方案參考|美容院雙11活動(dòng)觀察

五五美業(yè)特別策劃

當(dāng)全民狂歡，大家一起瘋狂蓋樓參與天貓紅包對(duì)決，瓜分拼多多百億紅包的時(shí)候，我們找到上海的美容院聊了聊;我們想了解一下他們是怎么看雙11的，會(huì)設(shè)計(jì)哪些活動(dòng)，在設(shè)計(jì)活動(dòng)的過程中有哪些難點(diǎn)。

今年是雙11的第11個(gè)年頭，今年天貓突破100億人民幣只用了1分36秒，而去年達(dá)到這一數(shù)字的時(shí)間是2分05秒。

大家肯定注意到，每年雙11基本上提前一個(gè)月都會(huì)看到線下廣告，提前1?2周會(huì)開始參與各種線上的預(yù)熱活動(dòng)，雙11當(dāng)天基本上就是集中清空購(gòu)物車。

那電商的雙11放到美業(yè)，我們應(yīng)該怎么做呢?我們梳理了幾千個(gè)文件后，整理了一套美業(yè)雙11的玩法，按照活動(dòng)策劃前，活動(dòng)執(zhí)行中，以及活動(dòng)后數(shù)據(jù)梳理的流程，大家各取所需。

活動(dòng)前：

一， 確定活動(dòng)目的

先根據(jù)自己門店的情況，來分析目前門店遇到的問題是什么?

1、 門店的新老客戶占比怎么樣?

2、 新客戶有多少，老客戶有多少?

3、 老客人進(jìn)店消費(fèi)頻次怎么樣?

4、 雙11期間，根據(jù)當(dāng)時(shí)的氣候情況，哪些項(xiàng)目是客人比較需要的?

…

這些數(shù)據(jù)分析完之后，結(jié)合情況設(shè)計(jì)雙11活動(dòng)項(xiàng)目，

二、設(shè)計(jì)活動(dòng)

當(dāng)活動(dòng)目的明確后，就可以根據(jù)目的來設(shè)計(jì)自己的活動(dòng)，首先我們來先盤點(diǎn)一下，目前市場(chǎng)有常用的活動(dòng)套路有哪些?

三、活動(dòng)流程及需要考慮事項(xiàng)

可能你只想簡(jiǎn)單粗略的做一場(chǎng)活動(dòng)，既能體現(xiàn)誠(chéng)意，也可以提升門店成交額，但在活動(dòng)準(zhǔn)備執(zhí)行的時(shí)候，有哪些問題需要考慮呢，下面這張圖或許可以幫助到你。

四：雙十一活動(dòng)流程

五：雙十一門店活動(dòng)走訪及分析

結(jié)合以上的活動(dòng)模式，雙11之前我們也走訪了一些美容院，了解了他們背后的活動(dòng)邏輯。

伊盼兒小顏整骨

整骨項(xiàng)目跟傳統(tǒng)美容院比，單次客單價(jià)高，體驗(yàn)門檻相相對(duì)比較高，針對(duì)這次雙11,伊盼兒小顏增骨將原價(jià)1580元/次的整骨項(xiàng)目推出活動(dòng)價(jià)398元/次，很大程度上降低了大家想了解這個(gè)項(xiàng)目的門檻。

這次活動(dòng)，伊盼兒主要目的就是拉新，使用降低體驗(yàn)門檻的方式吸引顧客進(jìn)店，了解門店的整體項(xiàng)目后，再進(jìn)一步挖掘。

舒肯美容院

這是一家典型的社區(qū)門店，老板從創(chuàng)業(yè)開始到現(xiàn)在一共兩年時(shí)間，期間同一個(gè)社區(qū)開了2家門店，主要獲客方式是以老帶新。

雙11剛好趕上舒肯家店慶，她的主要拓客方法則是用獎(jiǎng)勵(lì)的方式鼓勵(lì)老顧客帶動(dòng)新顧客進(jìn)店體驗(yàn)，這種口碑式營(yíng)銷是最有效也是最常用的方法之一。

但除了這種方式，是不是還有其它的線上玩法，哪些玩法會(huì)比較適合他們，這是需要店主思考及嘗試的地方。

尚赫經(jīng)絡(luò)減肥養(yǎng)生理療館

除了整骨及社區(qū)美容院，我們還了解了減肥瘦身的項(xiàng)目，這次我們?cè)L問的是臺(tái)尚創(chuàng)意園區(qū)的尚赫經(jīng)絡(luò)減肥養(yǎng)生理療館。

訪談中了解到，針對(duì)雙11,她則推出了100元/次的體驗(yàn)價(jià)。

減肥項(xiàng)目的客單價(jià)高，且消費(fèi)者容易形成不信任，而尚赫的這個(gè)方法，則上降低了體驗(yàn)門檻，讓顧客可以低成本了解項(xiàng)目，從而進(jìn)行下一步轉(zhuǎn)化。

美麗田園

美麗田園線上線下雙管齊下，從天貓，點(diǎn)評(píng)，美團(tuán)，口碑全線發(fā)力，針對(duì)會(huì)員設(shè)計(jì)了最低至5.6折的活動(dòng)，新老會(huì)員均可購(gòu)買，而在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上則分別考慮到了解壓，皮膚護(hù)理和抗衰項(xiàng)目，讓不同的會(huì)員在體驗(yàn)上有更多的選擇。

美麗田園的活動(dòng)目的非常明確，用心動(dòng)價(jià)促進(jìn)新用戶開卡，老用戶續(xù)卡，設(shè)計(jì)了多個(gè)項(xiàng)目考慮到不同人群的需求。

美麗田園比較值得借監(jiān)的地方，就是宣傳渠道足夠廣，而且做到統(tǒng)一發(fā)力。

克麗緹娜

克麗緹娜線上線下則使用了滿減的方式，線上消費(fèi)購(gòu)物津貼每滿400減50，線下門店消費(fèi)任何項(xiàng)目新客均可以享受滿減優(yōu)惠。

克麗緹娜線上的活動(dòng)目的就是為了增加營(yíng)業(yè)額，而線上則拉新目的很明顯。

奈瑞兒

奈瑞兒雙11活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)一: 卡項(xiàng)入會(huì)優(yōu)惠套餐

活動(dòng)目的：優(yōu)惠促銷拉新會(huì)員

活動(dòng)二：老顧客積分消費(fèi)兌換

活動(dòng)目的：促進(jìn)老會(huì)員消費(fèi)

對(duì)比中小型美容院，奈瑞兒的考慮相對(duì)全面，同時(shí)設(shè)計(jì)了拉新客人活動(dòng)，以及刺激老客戶消費(fèi)的項(xiàng)目。

而在刺激老客戶消費(fèi)上，奈瑞兒是怎么保證老客戶進(jìn)店的轉(zhuǎn)化率呢?

奈瑞兒針對(duì)自己的會(huì)員進(jìn)行標(biāo)簽管理，比如有些客人屬于皮膚干燥型的，有的客人面部有色斑，或者又有些客人需要做體型管理，他們都會(huì)對(duì)客人進(jìn)行標(biāo)簽區(qū)分管理，而在這次積分兌換項(xiàng)目上，則根據(jù)客人的標(biāo)簽針對(duì)性的設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)產(chǎn)品，老客進(jìn)店轉(zhuǎn)化就相對(duì)比較可觀。

活動(dòng)設(shè)計(jì)絕對(duì)不是拍腦袋決定的，他需要有數(shù)據(jù)支持，需要有一個(gè)完善的流程及合理的宣傳方法?？赡艽蟛糠珠T店老板會(huì)認(rèn)為他們不具備奈瑞兒這么系統(tǒng)的能力，但實(shí)際上，中小門店有中小門店的玩法，關(guān)鍵是思路，也有很多工具可以給到門店數(shù)據(jù)支撐，數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)將是門店老板們不得不考慮的事情，結(jié)合數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)出來的活動(dòng)，將會(huì)是非常好的業(yè)績(jī)提升辦法。

結(jié)語(yǔ)

美業(yè)是一個(gè)非常古老的行業(yè)，但在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮中，其它傳統(tǒng)行業(yè)都在紛紛觸網(wǎng)尋找新的機(jī)會(huì)和突破口，而美業(yè)似乎比其它行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)程中走的更慢一些，而如何用數(shù)據(jù)化的思維經(jīng)營(yíng)，在遍地開花的美業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，將是我們美業(yè)人必須要深思的問題。

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