首先我們要理解網(wǎng)銷的兩個基礎(chǔ)思維:唯快不破（接觸點(diǎn)）和主場模式（化客場為主場）
內(nèi)容營銷不能靠等，好的客戶接觸點(diǎn)是有時間保質(zhì)期的，比如區(qū)域市場上業(yè)主都在了解柜體使用生態(tài)板好不好這個議題，第一個嘗試的往往收獲最大，越往后的效仿，效果也越小。另外在論壇、群等平臺，不要當(dāng)做客場作戰(zhàn)，想清楚可以給用戶提供什么有價值的東西，化客為主。
如何理解內(nèi)容？移動時代讓別人了解你、信任你靠內(nèi)容
移動時代不會做內(nèi)容，就等于拿著大刀長矛對機(jī)槍導(dǎo)彈。內(nèi)容生產(chǎn)模式從前往后有：用戶 - 需求 - 內(nèi)容 - 渠道。先定位你的品牌適用于哪一類用戶，是企業(yè)主金領(lǐng)，還是剛需白領(lǐng)。然后挖掘用戶需求，根據(jù)用戶需求生產(chǎn)內(nèi)容，最后選擇合適的渠道推廣。家裝消費(fèi)特點(diǎn)：非快消品、非標(biāo)品、大額消費(fèi)、重度決策、復(fù)雜決策、決策周期長。我們要反復(fù)問自己，用戶是誰?用戶的年齡、收入、職業(yè)?有什么特點(diǎn)?喜歡什么?如何獲取信息?用什么渠道上網(wǎng)?最關(guān)注的是什么?
打透一個市場的策略是明確的定位+匹配的內(nèi)容+精準(zhǔn)的渠道
在生產(chǎn)內(nèi)容前，我們聊一聊需求的層次，一般來說，用戶需求離不開以下三個: 安全感、體驗感、價值感。體驗感在家裝中可以通過效果圖、實景案例、VR展示、樣板房來體現(xiàn)。價值感可以通過企業(yè)打造以及宣傳的獨(dú)特價值(如好設(shè)計、好工長、樣板房、整裝等)、企業(yè)文化、設(shè)計理念、企業(yè)的做事態(tài)度、用戶選擇某個品牌的優(yōu)越感、或者用戶在消費(fèi)中需要滿足的炫耀心理。
那么我們?nèi)绾潍@得用戶需求？問題即需求，痛點(diǎn)即需求
上知乎、百度知道、貼吧、今日頭條、本地論壇等上面去看大家一般問什么有關(guān)裝修的問題，搜索“裝修”、“設(shè)計”等等不同的關(guān)鍵詞。學(xué)會利用百度指數(shù)、愛站關(guān)鍵詞挖掘等工具，變換與裝修有關(guān)的不同的關(guān)鍵詞，看看大家都在搜索什么問題?？磩e人寫的裝修日記，一些垂直房產(chǎn)網(wǎng)站上有，本地家裝論壇也有，泡在里面，一篇一篇看，看幾百篇。自己開一個個人訂閱號，做裝修問答，利用公眾號+個人號+建群建立服務(wù)矩陣。
常見家裝內(nèi)容營銷分類及操作方法
1. 基本內(nèi)容。比如企業(yè)介紹、資質(zhì)、榮譽(yù)、團(tuán)隊等等。
2. 客戶案例。案例是非常重要的一塊，很多裝企也在做，但沒有特色，缺少差異化，基本一個案例就是幾張效果圖，你需要做的更細(xì)一點(diǎn)，比如挖掘案例背后的故事、客戶是誰、有什么樣的需求、設(shè)計的理念是什么、遇到了哪些問題、如何解決的等等，記?。杭?xì)節(jié)才能建立信任。
3. 口碑。比如動員你的業(yè)主去寫家裝日記，他開帖你給他一定的獎勵，寫到什么階段給什么獎勵，全部寫完再給什么獎勵，你要鼓勵他，指導(dǎo)他去寫，家裝日記對一個裝企來說價值是巨大的，你給自己定一個目標(biāo)，一年必須沉淀多少篇(比如10篇)家裝日記，拿出一定的預(yù)算，指定一個專門的人來負(fù)責(zé)這幾件事，幾年下來，也是很可觀的。記住，你在朋友圈發(fā)的那些客戶感謝內(nèi)容都是零散碎片化的，過了3天就不會有人看了，你需要系統(tǒng)化的來做這件事。
4 工地現(xiàn)場。如果有條件指定專人來干這件事，或者讓你的設(shè)計師負(fù)責(zé)這件事，每個工地每個階段跟拍，實時更新，同時不斷挖掘施工過程中令人感動或信任的細(xì)節(jié)，突出施工的細(xì)節(jié)工藝及品質(zhì)，用圖文甚至視頻的方式持續(xù)更新，一套工地交付就是一篇完整的內(nèi)容留存，堅持下來，價值巨大
5 包裝你的設(shè)計師和施工師傅?？梢杂迷L談、跟拍(比如設(shè)計師的一天)等手法，包裝你的核心的設(shè)計師或施工師傅，這些內(nèi)容是很吸引人的，區(qū)別于企業(yè)簡介之類冷冰冰的內(nèi)容，它是有溫度的，是活生生的，客戶很容易因為某個設(shè)計師或師傅而建立對你企業(yè)品牌的信任。當(dāng)然有些裝企負(fù)責(zé)人可能會擔(dān)心包裝好了人跳槽了，這個問題我建議還是開放心態(tài)為好。
6 客戶訪談。這一點(diǎn)很少有人做，我們做媒體時經(jīng)常做小編探店、小編探家等，效果是非常好的?？蛻暨x擇你了，他為什么選擇你，這里面是有很多故事可以挖掘的，你可以派你的員工去客戶家里聊天，做成訪談的形式，有條件的剪輯成視頻，放到你的官網(wǎng)或公眾號上，馬上就能拉近距離，建立陌生用戶對你的信任。
7 借助第三方平臺或媒體。比如你當(dāng)?shù)仉娨暋蠹?、網(wǎng)絡(luò)對你們公司的報道、對企業(yè)負(fù)責(zé)人的專訪、對設(shè)計師的專訪等等，比如“高端訪談”、“對話設(shè)計師”。
8 企業(yè)動態(tài)。很多企業(yè)經(jīng)常搞培訓(xùn)、做戶外拓展、促銷活動等等，每次一定要安排一個專門的人就像做會議記錄一樣，將它寫成一篇資訊發(fā)布在你的企業(yè)官網(wǎng)或微信公眾號上，持續(xù)的更新，這樣會保持你企業(yè)的一種活力，建立用戶對你的信任。包括企業(yè)日常的一些工作，其實都是可以包裝成內(nèi)容的，比如一個普通的早會、一個平常的工作細(xì)節(jié)，做內(nèi)容在于用心，明白了原理(內(nèi)容的目的是為了建立信任)，有太多可以去做的內(nèi)容。
關(guān)于家裝行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷，大家對網(wǎng)銷的理解基本停留在推廣、引流上，相當(dāng)于只做連接。所以轉(zhuǎn)化率都很低，這是典型的流量思維的結(jié)果。要學(xué)會做內(nèi)容，做互動，建立信任，這是提升轉(zhuǎn)化率的核心，也叫用戶思維。
現(xiàn)在不僅對于三四線城市，就算是一線城市，家裝行業(yè)成熟的網(wǎng)銷人才都很缺乏，所以你要意識到這件事難度是很大的，我之所以提倡裝企負(fù)責(zé)人或核心骨干自己動手來寫日記也是如此，指望別人會徒徒消耗時間成本，不如自己先掌握網(wǎng)銷技巧，然后再來教會團(tuán)隊。
大部分裝企的官網(wǎng)都不懂得如何做成營銷型網(wǎng)站，大多只是展示，缺少互動，同時因為PC網(wǎng)站流量低，轉(zhuǎn)化效果不好。對于很多裝企來說，第一階段我并不建議你做自己的官網(wǎng)，如果做也做成最簡單的介紹型，不要花太多時間和成本。同時不建議你入駐天貓、淘寶等等第三方平臺，運(yùn)營難度太大
初期應(yīng)該盡量簡單專注，把主要陣地放在微信上(公眾號+個人號+微信群矩陣)。網(wǎng)銷的原理和方法是一樣的，最開始你盡量挑選容易的來做，這樣團(tuán)隊才能起來，待團(tuán)隊成長起來后，你再開始全渠道運(yùn)營不遲。從流量成本、轉(zhuǎn)化效率來說，現(xiàn)在微信是最高效的，微信的紅利遠(yuǎn)比天貓等等第三方平臺高效，一年一、兩千萬業(yè)績用微信解決就可以了，而且基本不用花什么推廣費(fèi)，團(tuán)隊1-3人也夠了。核心在于內(nèi)容，現(xiàn)在99%的裝企都不知道如何做內(nèi)容，做什么內(nèi)容才是有效的。 微信的推廣方法也非常簡單，易執(zhí)行，基于微信的內(nèi)容、推廣策略是當(dāng)前投入最小、風(fēng)險最低、而且也是最容易做起來的方法。我之所以大力提倡幾千萬業(yè)績基于微信就夠了，是經(jīng)過深思熟慮的，并且我不認(rèn)同天貓等等第三方平臺。只是不同階段、不同條件、應(yīng)該采取不同的策略。
最后一定要有一個懂網(wǎng)銷的負(fù)責(zé)人，否則先讓這個人學(xué)會后再建團(tuán)隊，不然會浪費(fèi)大量的時間及人力成本。若自身沒有能力做內(nèi)容，可借助第三方平臺，但要注意第三方平臺的服務(wù)成本。
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