Gartner：細(xì)分分析如何提高銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性？

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零售銷售運營業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，往往會面臨著準(zhǔn)確預(yù)測下一季度業(yè)務(wù)的巨大壓力。這時如果不能從現(xiàn)有的數(shù)據(jù)中獲取可行的洞察，可能會做出錯誤的業(yè)績預(yù)測，基于此制定的戰(zhàn)略決策也會給銷售團隊帶來誤導(dǎo)，從而影響該零售企業(yè)的市場表現(xiàn)。

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“銷售運營相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)者必須高度準(zhǔn)確地預(yù)測其廣泛而多樣化的業(yè)務(wù)，”Gartner高級總監(jiān)分析師Steve Rietberg表示，“為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，他們應(yīng)該將業(yè)務(wù)分成幾個部分，并選擇最能預(yù)測每個細(xì)分市場未來行為的分析指標(biāo)。 ”

這樣的細(xì)分分析將使區(qū)域經(jīng)理能夠更深入洞察其所在地區(qū)的消費趨勢，了解內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)和外部市場環(huán)境如何影響業(yè)務(wù)的每個部分，準(zhǔn)確診斷問題，并更有效地指導(dǎo)他們的銷售。

想讓零售銷售運營負(fù)責(zé)人和區(qū)域經(jīng)理就預(yù)測的單一細(xì)分維度達(dá)成一致，其實存在一定的難度，因為對于影響零售企業(yè)銷售收益的主要因素，每個職位都有不同的看法。 比如，銷售運營負(fù)責(zé)人建議根據(jù)銷售漏斗轉(zhuǎn)化顯示的以往的收益趨勢，按銷售渠道 進行細(xì)分;而同一家零售公司的區(qū)域經(jīng)理可能會根據(jù)過去的銷售成功情況，按客戶行業(yè) 進行細(xì)分預(yù)測。

這種情況下，這些領(lǐng)導(dǎo)者們可以通過對前期階段進行“事后檢驗” ，以幫助確定理想而統(tǒng)一的細(xì)分方法。

事后檢驗（Back-Testing）

指將市場風(fēng)險計量方法或模型的估算結(jié)果與實際發(fā)生的損益進行比較，以檢驗計量方法或模型的準(zhǔn)確性、可靠性，并據(jù)此對計量方法或模型進行調(diào)整和改進的一種方法。

確定銷售業(yè)績指標(biāo)

零售銷售運營負(fù)責(zé)人必須分別考慮每個細(xì)分市場，以確定哪個指標(biāo)與銷售業(yè)績最密切相關(guān)。 例如，某企業(yè)決定使用收益來源作為其細(xì)分預(yù)測的基礎(chǔ)，因為其收入的很大一部分來自于新客戶購買，客戶擴展，品牌特許費和合同續(xù)簽，因此，他們將使用不同的手段預(yù)測每個細(xì)分模塊的表現(xiàn)。

銷售運營部門可以通過合同數(shù)據(jù)和使用趨勢準(zhǔn)確預(yù)測品牌特許費收益。

銷售運營部門可以根據(jù)現(xiàn)有的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和歷史更新率計算是否能達(dá)成合同續(xù)簽的預(yù)測。

對于新加入的，升級后的以及附加的業(yè)務(wù)部門，銷售漏斗轉(zhuǎn)換分析可以為銷售運營提供對部門績效的可靠洞察。

零售銷售運營負(fù)責(zé)人必須保預(yù)測方法簡單且有事實依據(jù)，并能被廣泛采用。 如果可以解釋清楚該預(yù)測方法最難的分析計算的部分，銷售運營負(fù)責(zé)人將更有機會在其團隊中獲得應(yīng)用該方法的話語權(quán)，并讓銷售經(jīng)理接受這一方法。但最終，采用誰的建議仍將取決于企業(yè)和個人能否從中受益。

細(xì)分預(yù)測的好處

使用了細(xì)分分析方法的這些管理人員，可以借助該智能手段來PK銷售的預(yù)測，并為他們所轄地區(qū)協(xié)商出一個具有挑戰(zhàn)性但可實現(xiàn)的目標(biāo)。

更為謹(jǐn)慎的零售管理人員還將綜合他們從銷售那里收集到的定性反饋，來對銷售的預(yù)測作出判斷，從而幫助改善銷售的預(yù)測準(zhǔn)確性。更為重要的是，當(dāng)這種方法用具有挑戰(zhàn)性和可實現(xiàn)的目標(biāo)替代保守預(yù)測時，零售企業(yè)的市場表現(xiàn)也會相應(yīng)地提升。

采用自上而下的細(xì)分預(yù)測方法的零售公司，應(yīng)使這種方法成為銷售經(jīng)理日常工作的一部分，并在銷售相關(guān)部門堅定推廣自下而上的定性預(yù)測流程。與此同時，銷售必須嚴(yán)格審查銷售進度和(與其經(jīng)理相關(guān)的)關(guān)鍵交易信息，并承諾在此期間實現(xiàn)收益目標(biāo)。實踐這一過程會給銷售傳遞一種對自己負(fù)責(zé)的項目擁有“所有權(quán)”的意識，如果把預(yù)測變成只是簡單的計算過程的產(chǎn)物，那么這種“所有權(quán)”意識也將不復(fù)存在。

零售預(yù)測還在繼續(xù)

除此之外，你的企業(yè)還需要一個專業(yè)的輔助工具來幫助實現(xiàn)更加智能化和一體化的銷售預(yù)測。不管是本文所述的銷售目標(biāo)的預(yù)測，還是庫存、排產(chǎn)、配送、營銷活動等零售各個層面的預(yù)測，你都可以通過觀遠(yuǎn)智能數(shù)據(jù)分析平臺上的「AI預(yù)測引擎」得以實現(xiàn)。

「AI預(yù)測引擎」不僅僅引入了先進的AI預(yù)測算法，更將觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)團隊多年與諸多500強企業(yè)合作中沉淀的、符合本土日歷特征的零售數(shù)據(jù)預(yù)測經(jīng)驗預(yù)置進了算法模型里面，同時結(jié)合觀遠(yuǎn)智能分析平臺，為本土零售企業(yè)提供從數(shù)據(jù)接入、整理、預(yù)測到展現(xiàn)的端到端整體解決方案。

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