文|曾響鈴
來源|科技向令說
網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)這三年經(jīng)歷了一次過山車式的洗禮。
從2016年被詡網(wǎng)絡(luò)互助元年，大小平臺(tái)數(shù)量一度超過300家；到2017年監(jiān)管加強(qiáng)，多家互助平臺(tái)清退出局，再到2018年年底，支付寶上線相互保(后改為“相互寶”)，隨后京東金融、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)巨頭悉數(shù)殺入。
一時(shí)間，這個(gè)充滿想象力的賽道暗流涌動(dòng)，2019年競爭必將更加激烈。
巨頭涌入，行業(yè)兩大陣營明晰
今年1月，相互寶公布用戶超過3000萬，背靠支付寶達(dá)到了閃電級(jí)的增速。最近，老牌網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)水滴互助宣布用戶破7000萬，一舉成為網(wǎng)絡(luò)互助賽道內(nèi)體量最大的互助品牌。
如果加上新進(jìn)入的巨頭以及在行業(yè)已經(jīng)耕耘多年的抗癌公社、輕松互助、e互助、夸克聯(lián)盟、壁虎互助等玩家，目前，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)能清晰的劃出兩條完全不同的陣營。
1、巨頭系：以AJD為代表，金融是線，數(shù)據(jù)是針
2018年10月16日，螞蟻保險(xiǎn)和信美人壽聯(lián)合推出“相互保”，后因監(jiān)管問題更名為“相互寶”，目前勢頭仍猛，隨后2018年11月13日，京東金融推出京東互保，但僅僅一天下架，目前上線無期。2個(gè)月后，滴滴金融服務(wù)頻道上線點(diǎn)滴相互，正式進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)互助行業(yè)。
這些互助平臺(tái)一上來就含著金鑰匙，背靠大樹，比如相互寶基于螞蟻金服的整個(gè)金融體系，不管是流量傾斜還是運(yùn)營資源支撐都豐厚無比，所以短短三個(gè)月就做到3700萬用戶。母公司提供的龐大用戶基數(shù)能最大化給他們輸送用戶，同時(shí)母公司強(qiáng)大的金融生態(tài)，也能幫助這些互助產(chǎn)品極大拉低用戶的使用門檻（對(duì)于一個(gè)新平臺(tái)，綁卡、支付都不是一件容易的事），再加上精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)量和強(qiáng)大的數(shù)據(jù)技術(shù)，能幫助他們更加有效地轉(zhuǎn)化用戶。
所以盡管他們起步晚，但手握金融和數(shù)據(jù)兩把利刃，個(gè)個(gè)都不可小覷。
2、垂直系：以水滴互助、夸克聯(lián)盟、眾托幫、壁虎互助等為代表，垂直場景是池子，社交關(guān)系是釣竿
相對(duì)于巨頭系的“富二代”，水滴互助、夸克聯(lián)盟、眾托幫、壁虎互助更像是白手起家的“富一代”。從目前的市場規(guī)模來看，這些富一代成績并不差，水滴互助和輕松互助穩(wěn)居第一梯隊(duì)，水滴互助暫時(shí)領(lǐng)跑，輕松互助緊隨其后。
據(jù)水滴互助網(wǎng)站公開信息顯示，水滴互助已經(jīng)為2562個(gè)家庭劃撥互助金3.57億人民幣，水滴互助的優(yōu)勢在于，基于水滴籌（水滴互助兄弟平臺(tái)）在微信朋友圈分享的救助信息社交關(guān)系鏈，通過救助場景喚醒用戶的保障意識(shí)，這些用戶會(huì)從水滴籌的“公益”場景走到水滴互助的“共益”場景，用戶在整個(gè)水滴生態(tài)體系實(shí)現(xiàn)救助+保障雙重收益。
夸克聯(lián)盟、眾托幫、壁虎互助也是同樣的邏輯，都是通過各自擁有的獨(dú)特垂直場景，再加上強(qiáng)有力的社交關(guān)系完成用戶觸達(dá)、轉(zhuǎn)化和沉淀。
社交陣營能做到目前的規(guī)模，還和騰訊的社交基因加持有很大關(guān)系。
2016年4月，水滴公司剛成立就獲得騰訊、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、IDG等投資機(jī)構(gòu)的5000萬元天使投資；2017年8月30日，水滴公司（旗下業(yè)務(wù)：水滴籌、水滴互助、水滴保）又對(duì)外宣布獲得1.6億元A輪融資，由騰訊、藍(lán)馳創(chuàng)投聯(lián)合領(lǐng)投，創(chuàng)新工場、高榕資本、IDG資本、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、彤程公益基金會(huì)等跟投。
錢靠譜，還是關(guān)系靠譜？
從上面的分析可以看出，網(wǎng)絡(luò)互助依然是模式和體系的競爭。那到底是社交系的水滴互助這種依托于社交體系的模式更長久？還是阿里系的相互寶這類依托于金融體系的模式更拉風(fēng)？我們不妨關(guān)注這幾點(diǎn)。
1、富爸爸是不是萬能的？在相互寶上，支付寶的流量相當(dāng)湊效，比如，春節(jié)期間，相互寶的用戶增速達(dá)到了100多萬人／天，令行業(yè)驚嘆，當(dāng)然，這得益于有10億用戶基數(shù)的支付寶導(dǎo)流。我們也可以看到，春節(jié)過后，雖然相互寶的用戶增長放緩，但也在行業(yè)正常水平。也就是說，在一個(gè)良性的生態(tài)中，獲取用戶并不是難事。但相互寶后續(xù)也需要考慮如何固化用戶、形成平臺(tái)粘性。
而且錢不是每次都有用，比如同樣依托于滴滴金融體系的“點(diǎn)滴相互”用戶增長就極其緩慢。這一方面可能是滴滴看起來和錢靠得很近，但滴滴金融并非滴滴主業(yè)。另一方面是因?yàn)?，滴滴是一個(gè)出行軟件，金融業(yè)務(wù)和出行強(qiáng)相關(guān)，但和健康相關(guān)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，再加上滴滴18年的幾波負(fù)面，勢必波及到公眾對(duì)滴滴金融的印象，從而導(dǎo)致轉(zhuǎn)化不高。再加上程維宣布2019年滴滴對(duì)非主要業(yè)務(wù)關(guān)停并轉(zhuǎn)，點(diǎn)滴相互的命運(yùn)如何還難說。
2、從已經(jīng)驗(yàn)證的結(jié)果看，社交體系（關(guān)系）可伸可縮，勢能很大，轉(zhuǎn)化率很高。以水滴互助為例，它有兩級(jí)流量池：第一級(jí)，DAU10.82億的微信大社交池，第二級(jí)，其兄弟平臺(tái)水滴籌。作為水滴公司社交場景和流量的核心，水滴籌植根于微信社交圈中，通過0手續(xù)費(fèi)籌款案例，在朋友圈中去中心化和自發(fā)的裂變傳播，給整個(gè)水滴平臺(tái)帶去的都是大量的高效率、低成本的場景流量，緊靠流量池的水滴互助自然受益。
其次，除了流量，更重要的是這樣的社交體系培育了極佳的健康保障教育場景。對(duì)于我這樣生活不規(guī)律，工作時(shí)間長，沒精力關(guān)注自己身體健康情況的人來說，當(dāng)我在朋友圈為我們的一度、二度、三度好友捐款的時(shí)候，就能近距離、真實(shí)地感受到眾多大病離我們每一個(gè)人都不遠(yuǎn)，并且清楚得看到重大疾病的醫(yī)療費(fèi)用真的太貴。所以，我會(huì)自然想到要不要給自己增加一個(gè)健康保障。在這個(gè)場景里，我們這些捐款人的潛意識(shí)里都被種下了互助保障和保險(xiǎn)需求的種子。
這時(shí)候，水滴互助就是一個(gè)極佳的承接平臺(tái)，因?yàn)榘凑?ldquo;一人患病、眾人均攤”的規(guī)則，如果我不幸患病或遭遇意外可按照獲得最高30萬元的健康互助金。而我現(xiàn)在只需用極低的成本，簡單的操作就可以加入。
也就是說在這種基于信任的社交場景中，你我作為用戶經(jīng)過了大病籌款的場景教育，購買互助甚至是保險(xiǎn)的意愿更高，轉(zhuǎn)化率也就更高。
再說，一般參與眾籌的家庭多數(shù)經(jīng)濟(jì)條件有限，屬于三四五線、甚至農(nóng)村的用戶，這是當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)下沉最需要輻射的那群人，水滴互助占了個(gè)先機(jī)。（想想中國可能有人沒用支付寶，但基本都有微信，水滴籌已經(jīng)被媒體稱為“下沉市場天王”，這種場景可以在微信生態(tài)快速成長。）
巨頭扎堆后，會(huì)不會(huì)形成贏家通吃？
有人可能會(huì)問，目前看兩大派系頭部平臺(tái)已經(jīng)出來，那如果現(xiàn)在進(jìn)入還有沒有機(jī)會(huì)？
首先我們必須認(rèn)識(shí)到，“相互寶”基于阿里支付大生態(tài)，增速很快，再加上支付寶龐大用戶基數(shù)和阿里的強(qiáng)運(yùn)營能力，必然會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢。而水滴互助，基于騰訊社交生態(tài)，目前體量比新入局的巨頭都大，又能承接水滴籌、水滴保等水滴公司產(chǎn)品，形成有效的商業(yè)閉環(huán)，未來依然有足夠大的增長空間，是網(wǎng)絡(luò)互助賽道上不可回避的一家公司，甚至有媒體開始將其稱為獨(dú)立于巨頭之外自成體系的公司or獨(dú)角獸。所以這兩家的地位短時(shí)間無法撼動(dòng)。
其次，我們需要看到，隨著監(jiān)管趨嚴(yán)，“京東互保”出師未捷，就已“身先死”了，相互寶從“相互保”更名，也是不得已而為之的選擇。而且互助產(chǎn)品不太可能成為巨頭的盈利主力增長點(diǎn)，所以可以預(yù)見，在政策不明朗，準(zhǔn)備不充分的情況下，巨頭是不會(huì)再貿(mào)然進(jìn)入。
再者，狂跑了三年后，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)也得面臨盈利變現(xiàn)的問題，如果自身業(yè)務(wù)幾乎沒有現(xiàn)金流，又沒錢燒做推廣，就必然會(huì)被淘汰。行業(yè)中即便像17互助這樣被資本眷顧過的寵兒（曾獲得經(jīng)緯創(chuàng)投、晨興資本、阿里前高管李治國、執(zhí)一資本等多個(gè)資方的投資，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)中也有多位來自阿里巴巴的知名人士），也未逃脫出局的命運(yùn)。只能說，這個(gè)賽道要活下去并不容易，而行業(yè)的馬太效應(yīng)已經(jīng)愈發(fā)明顯，那些用戶基礎(chǔ)少，繳納的費(fèi)用也很低，不足以支撐賠付的平臺(tái)會(huì)被進(jìn)一步被清洗出去。
誰才是行業(yè)的“信任狀”？
之前，網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)也只是科技公司，缺乏監(jiān)管和公信背書，因此容易遭到質(zhì)疑。不過這個(gè)情況正在好轉(zhuǎn)。而且要提高平臺(tái)的公信力，可以考慮兩件事。
1、積極地看待互聯(lián)網(wǎng)巨頭的進(jìn)入問題。因?yàn)榫揞^的進(jìn)入有助于用戶教育和提高用戶信任。據(jù)說，在相互保出現(xiàn)之后，康愛公社的用戶注冊(cè)反而有增加，因?yàn)?ldquo;很多人說網(wǎng)絡(luò)互助是騙局，如果支付寶都這么搞，那么很多質(zhì)疑也就消失了。”而且，盡管行業(yè)中幾家頭部玩家已經(jīng)優(yōu)勢明顯，但整個(gè)市場增長空間巨大，大家都處于做蛋糕的階段，并沒有進(jìn)入競爭階段。
2、繼續(xù)高舉普惠醫(yī)療大旗，解決因病致貧、因病返貧，給用戶信心。水滴互助總經(jīng)理胡堯曾提及“互助模式本質(zhì)上不是公益，而是‘共益’，是共同有保障意識(shí)和保障需求的一群人抱團(tuán)取暖。”截至2019年2月，水滴互助已經(jīng)推出6個(gè)互助計(jì)劃，總計(jì)為2400余名患病家庭分?jǐn)偭顺^3.4億元的健康互助金。相互寶（螞蟻保險(xiǎn)）也已經(jīng)積累了十幾起保障案例。通過實(shí)際的行動(dòng)和案例去影響用戶，雖然慢，但細(xì)水長流。
普惠初衷之后，如何講好自己的變現(xiàn)故事？
最后說說怎么賺錢的事。
此前相互寶按賠付金額收取10%的管理費(fèi)（水滴互助們目前是8%的管理費(fèi)），而后改成了8%。不知道相互寶是否只承擔(dān)螞蟻保險(xiǎn)的引流功能，如果用變現(xiàn)故事來考核相互寶的話，那么就需要持續(xù)獲得更多的用戶量才能分?jǐn)偝杀緦?shí)現(xiàn)盈利。
相對(duì)于巨頭們還在探索自己模式，垂直系畢竟是自力更生，很早就基本建立了自己的商業(yè)模型，比如水滴互助，目前“水滴籌+水滴互助+水滴保”基本形成了一個(gè)閉環(huán)，水滴互助和水滴保做好事前保障，水滴籌是事后救助；水滴互助、水滴籌承擔(dān)前端獲客的功能，做流量池，本身不擔(dān)負(fù)變現(xiàn)職責(zé)，水滴保承擔(dān)商業(yè)模式和盈利點(diǎn)。
總之，正如胡堯所說，“水滴是一家基于社交場景驅(qū)動(dòng)的科技公司，會(huì)深挖微信生態(tài)系統(tǒng)的社會(huì)化裂變、關(guān)系鏈和傳播，這是我們的核心能力和壁壘。”
在當(dāng)下這個(gè)節(jié)點(diǎn)，無論是哪家平臺(tái)，只有認(rèn)清自己，找準(zhǔn)自己的位置，才可能在下半場留下來。
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【完】
曾響鈴
1鈦媒體、虎嗅、人人都是產(chǎn)品經(jīng)理等多家創(chuàng)投網(wǎng)站年度十大作者；
2虎嘯獎(jiǎng)高級(jí)評(píng)委；
3作家：【移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)+ 新常態(tài)下的商業(yè)機(jī)會(huì)】等暢銷書作者；
4《商界》《商界評(píng)論》《銷售與市場》等近十家雜志撰稿人；
5鈦媒體、界面、虎嗅等近80家專欄作者；
6“腦藝人”（腦力手藝人）概念提出者，現(xiàn)演變?yōu)?ldquo;自媒體”，成為一個(gè)行業(yè)。
7現(xiàn)為“今日頭條問答簽約作者”、多家科技智能公司傳播顧問。
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