銷售成交難？智能小名片搞定80%客戶跟進(jìn)難題

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有一個(gè)數(shù)據(jù)是這樣說的，第一次接觸客戶就成交的情況很少見，80%的訂單在跟進(jìn)中產(chǎn)生。

你怎么看?請(qǐng)回想一下，你在跟進(jìn)客戶時(shí)，有沒有出現(xiàn)以下情況：

給客戶發(fā)消息后石沉大海，得不到回應(yīng)。

不知道跟客戶聊什么，只好不斷重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)。

需要跟進(jìn)的客戶一多就亂，很多客戶聊著聊著就沒聯(lián)系了。

客戶跟進(jìn)無策略、缺條理，導(dǎo)致很多銷售的跟進(jìn)成功率低?？傆X得找不到客戶，對(duì)工作越來越?jīng)]有信心。如果你正好從事銷售行業(yè)，下面我會(huì)告訴你3個(gè)方法，看了就能用。

方法1 聚焦高價(jià)值客戶

你的時(shí)間很值錢，重新分配你的精力!

銷售界有個(gè)二八原則，80%的利潤(rùn)來自20%的客戶。當(dāng)你手頭有很多客戶需要跟進(jìn)時(shí)，先給客戶分個(gè)等級(jí)，把80%的精力放到20%的重要客戶身上。

怎么判斷一個(gè)客戶的重要程度呢?

硬件上，從客戶公司規(guī)模、實(shí)力、需求匹配度上考慮;軟件上，從客戶的個(gè)人意向、態(tài)度上考慮。訂單價(jià)值大就多費(fèi)點(diǎn)心，客戶意向高，就速戰(zhàn)速?zèng)Q。

方法2 重視跟進(jìn)記錄

很多人會(huì)陷入銷售誤區(qū)，認(rèn)為跟進(jìn)就是不斷重復(fù)產(chǎn)品賣點(diǎn)，靠死纏爛打打動(dòng)對(duì)方。真的是這樣嗎?

跟進(jìn)不是一場(chǎng)強(qiáng)買強(qiáng)賣，而是經(jīng)過不斷磨合，找到一種雙方都滿意的解決方案。每次跟進(jìn)后，你都更了解你的客戶，雙方離共識(shí)又更近了一步，這才是有效跟進(jìn)。

怎么做?一份包含“客戶名片+客戶背景+跟進(jìn)筆記”的表格，是非常實(shí)用的工具。

下圖是示例，你也可以參考模版自己做

表格的左邊記錄著客戶的背景資料，右邊是跟進(jìn)簡(jiǎn)要記錄。下次跟進(jìn)前看看表格，你還會(huì)不知道聊什么嗎?除了聊產(chǎn)品，你們可以聊家庭、聊愛好、聊觀點(diǎn)……這樣聊至少能給對(duì)方留下深刻印象。

這些信息收集難嗎?一點(diǎn)都不難，幾乎所有資料你都能在客戶的朋友圈、名片、官網(wǎng)、以及拜訪溝通時(shí)獲得。

方法3 建立跟進(jìn)模型

客戶跟進(jìn)，就是和人打交道，掌握“度”很重要。這就好比追女孩子，剛加上微信你就表白，人家不拉黑才怪。你還沒跟客戶建立信任，就一味營(yíng)銷，最終得到的自然是拒絕。

什么時(shí)候該逼單、什么時(shí)候得拉近關(guān)系，結(jié)合自身銷售經(jīng)驗(yàn)，建立你的客戶跟進(jìn)模型，它能讓你的客戶跟進(jìn)更有條理，對(duì)成交有掌控感。

下面表格可以作為你的參考，不同類型客戶，該采用什么跟進(jìn)策略，都寫的明明白白。

除了表格的內(nèi)容參考外，跟進(jìn)客戶時(shí)還有個(gè)小技巧，每次都要為下次聯(lián)系做好鋪墊。即使這次客戶明確不買你的產(chǎn)品，你也可以說：

“這次沒能合作也沒事，咱們保持聯(lián)系，下次公司有活動(dòng)我會(huì)第一時(shí)間告知您”

“我對(duì)您這個(gè)行業(yè)也挺感興趣的，下次可以向您請(qǐng)教嗎?”

“我也有一些朋友跟您是同行，下次您有需要，我可以幫您介紹”……

總之，多講一句能為客戶增值的話，留下一個(gè)利益點(diǎn)，下次你再找客戶，他肯定不會(huì)不理你。

所以，總結(jié)一下，想要做好客戶跟進(jìn)，你需要注意三點(diǎn)：

1.合理分配時(shí)間精力，多聚焦高價(jià)值客戶。

2.每接觸一位客戶，都要做跟進(jìn)記錄，這不僅是為了成交，也是為了建立人脈圈子。

3.建立跟進(jìn)模型，思考針對(duì)不同類型客戶，多久跟進(jìn)一次、如何跟進(jìn)等，長(zhǎng)此以往，你的成交會(huì)越來越順利。

跟進(jìn)流程看似簡(jiǎn)單，做起來復(fù)雜，如何培養(yǎng)習(xí)慣?

1、有意識(shí)養(yǎng)成好習(xí)慣。接觸一名新客戶，就給對(duì)方發(fā)一張智能小名片小程序，請(qǐng)他查看。聊完意向后，在后臺(tái)快速花10秒鐘，給客戶分類、打標(biāo)簽。

這樣一來，第二天要跟進(jìn)哪些重要客戶，手機(jī)篩選一下就知道，非常方便。

2、及時(shí)更新跟進(jìn)記錄。和客戶交換小名片后，基本的公司情況名片官網(wǎng)里都有，其他背景都可以填在備注里，每次和客戶接觸后，立馬添加跟進(jìn)記錄，其實(shí)也不費(fèi)力。不用列表格，一般手機(jī)花2分鐘就能完成。

不同類型的客戶跟進(jìn)周期都不太一樣，如果你怕忘記，在小名片中設(shè)置個(gè)提醒，方便接收自動(dòng)提醒。

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