“天下熙熙，皆為利來(lái);天下攘攘，皆為利往。”
這是史學(xué)家司馬遷在《史記》中有提到的一句話。
意思是指普天之下蕓蕓眾生為了各自的利益而奔波。
互惠互利應(yīng)該是我們與生俱來(lái)的一個(gè)天性，幾百萬(wàn)年的進(jìn)化也沒(méi)有丟掉這個(gè)習(xí)性。
不知道你有沒(méi)有這樣的感受：
當(dāng)一個(gè)人經(jīng)常無(wú)條件幫助你的時(shí)候，你總感覺(jué)欠他點(diǎn)什么，有沒(méi)有?
總想著要做點(diǎn)什么，不然有點(diǎn)不安心。
就像你搬家的時(shí)候，你的朋友過(guò)來(lái)幫你搬家，一般完事之后你都會(huì)請(qǐng)朋友吃個(gè)飯吧?
至少也得買個(gè)飲料喝喝，不然肯定渾身難受。
當(dāng)然，你的朋友和你是社會(huì)關(guān)系，不是市場(chǎng)關(guān)系，你們之間不存在交易關(guān)系，但是你的舉動(dòng)其實(shí)也是“互惠心理”的一種體現(xiàn)。
互惠原則，是指受人恩惠就要回報(bào)。最簡(jiǎn)單的解釋就是，人們經(jīng)常會(huì)以相同的方式，回報(bào)他人為自己所付出的一切。
因?yàn)?，?dāng)人們給予你好處后(特別是經(jīng)常性的)，你心中會(huì)不自覺(jué)的產(chǎn)生負(fù)債感，并且希望能夠通過(guò)同一方式或者其他方式還這份人情。
就像“購(gòu)買合理化”這種消費(fèi)者心理：
我們有時(shí)候買了一個(gè)沒(méi)有必要、有缺陷，或者價(jià)格過(guò)高的產(chǎn)品時(shí)，卻覺(jué)得自己的決定一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。這就是購(gòu)后合理化，也被稱作“買家的斯德哥爾摩癥候群”。
也就是購(gòu)買之后，自己會(huì)說(shuō)服自己物有所值，使這個(gè)購(gòu)買合理化。最終達(dá)到心理平衡。
互惠心理也是一樣，人們總是在尋求心理平衡，不要負(fù)債感。
心理學(xué)里面的互惠原則認(rèn)為，人是三分理智、七分感情的動(dòng)物，友善會(huì)孕育友善;付出會(huì)孕育付出;你怎樣對(duì)待別人，別人就會(huì)怎樣對(duì)待你。
所以，有時(shí)候適當(dāng)吃小虧的人，往往能夠獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。
這句話，父母從小就在教育我們，但我們總是記不住。
結(jié)果呢?
聰明的商家都記住了。
比如現(xiàn)在很多活動(dòng)的優(yōu)惠劵不是像之前那樣直接大把的發(fā)給你了，給了也很少人去用。
很多商家都在提高優(yōu)惠券的獲取難度，不是鋪天蓋地的發(fā)，而是表示這是為消費(fèi)者努力爭(zhēng)取的，廢了老大力氣，數(shù)量不多，真的只有少數(shù)人才有。
這不就是利用互惠原則嗎?消費(fèi)則對(duì)于優(yōu)惠券使用率反而變高。
比如現(xiàn)在很多公眾號(hào)大V賣產(chǎn)品，產(chǎn)品方面的東西講得不多，反而大篇幅都在講為大家打造這個(gè)產(chǎn)品多么多么不易，耗時(shí)多久，多么注重細(xì)節(jié)和用戶的體驗(yàn)。
而且這次的定價(jià)也是為了更好的回饋大家，給大家福利，balabala...
這也有運(yùn)用互惠原則!結(jié)果賣到斷貨。
再比如有的理發(fā)店你一坐下，就有人跟你推銷各種會(huì)員卡、各種項(xiàng)目，你就是不辦。
而有的理發(fā)店會(huì)一直跟你聊天，關(guān)心你各種細(xì)節(jié)，服務(wù)特別周到，還給你提供咖啡，結(jié)果你走的時(shí)候反而莫名其妙的去辦了會(huì)員卡。
這同樣是互惠原則的體現(xiàn)。
而在知名暢銷書《影響力》中，著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士提出的影響力6原則就有互惠原則。
這一原則在營(yíng)銷中也是被廣泛利用。
比如一個(gè)東西明明就是為用戶免費(fèi)準(zhǔn)備的，可偏偏卻說(shuō)這個(gè)東西是很貴的，對(duì)外是199元，只是對(duì)我們專屬的用戶才免費(fèi)。
其實(shí)就是一個(gè)噱頭，目的就是讓大家覺(jué)得你付出了很多，從而激發(fā)起用戶的互惠心理。等到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候回報(bào)給你。
西奧迪尼在《影響力》中有舉這么個(gè)例子，當(dāng)服務(wù)員遞給顧客賬單時(shí)不給薄荷糖，顧客將主觀地依據(jù)服務(wù)水平給小費(fèi)。
而如果服務(wù)員給了一顆薄荷糖，小費(fèi)則增加3.3%;如果給了兩顆，小費(fèi)則破天荒地增加約20%。
是不是很有意思，互惠原則其實(shí)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著我們。
免費(fèi)試用，贈(zèng)送小禮品，第二杯半價(jià)，申請(qǐng)優(yōu)惠，零風(fēng)險(xiǎn)承諾，包郵，買一送一，全額賠款，分期付款......等等，都可以說(shuō)是利用“互惠心理”的一種形式。
當(dāng)然，這是一種比較直接的互惠方式，還有一種玩了個(gè)小手段的，叫讓步互惠。
什么意思呢，老賊先舉個(gè)生活中的例子。
一對(duì)老夫妻，老奶奶為了老爺爺身體好，不讓他抽煙，爺爺當(dāng)然不答應(yīng)，不過(guò)看奶奶那架勢(shì)肯定這次是要來(lái)真的了，怎么辦?
奶奶要是不給錢，爺爺可就沒(méi)錢買煙抽了。
于是爺爺說(shuō)，那一天只抽半包煙，奶奶直接拒絕了。
不過(guò)還沒(méi)完，然后爺爺很委屈的說(shuō)，這也不是馬上就能不抽的，這樣吧，現(xiàn)在一天只抽兩根煙，你要不答應(yīng)就算了。
結(jié)果爺爺最終保住了他的一天兩根煙，不至于一根都沒(méi)了。
這其實(shí)是一種讓步互惠，就是說(shuō)當(dāng)你提出一種對(duì)方難以接受的請(qǐng)求后，然后退讓一步，提出你真正想要對(duì)方做的請(qǐng)求。
這時(shí)對(duì)方會(huì)覺(jué)得你給了他好處，或替他著想了，因?yàn)槟愕耐俗審亩a(chǎn)生一種虧欠感，也愿意退一步接受你的請(qǐng)求。
這絕對(duì)又是一個(gè)大殺招，我們一般稱之為“拒絕——退讓”策略，很明顯，也是互惠原則的一種更高明用法。
高明在哪呢?就在于你需要對(duì)你的目標(biāo)人群提前設(shè)計(jì)兩個(gè)請(qǐng)求，一個(gè)請(qǐng)求作為偽裝，另一個(gè)才是真實(shí)目的。
而如果這二個(gè)請(qǐng)求提得恰當(dāng)，目標(biāo)人群就會(huì)認(rèn)為第二個(gè)請(qǐng)求是你做出的讓步(其實(shí)就是真實(shí)目的)，因而覺(jué)得自己也應(yīng)該做出相應(yīng)的讓步，做點(diǎn)什么。
比如路邊一個(gè)看起來(lái)很可憐的小孩在賣花，一開始讓你買十幾朵花，你應(yīng)該是不會(huì)買的，一般都會(huì)拒絕。
而在拒絕后，小孩緊接著說(shuō)：“那您只買一朵花可以嗎?謝謝您!”
估計(jì)這個(gè)時(shí)候，很多人都不會(huì)拒絕了，而是掏錢買了一朵花。
這就是營(yíng)銷策略中的一種“虛構(gòu)”地讓步，讓營(yíng)銷效果大不一樣。
就比如你去買車，對(duì)方車子出價(jià)是50萬(wàn)，你想40萬(wàn)買下來(lái)，那就需要討價(jià)還價(jià)?？隙ú荒苤苯诱f(shuō)40萬(wàn)賣不賣，這樣就沒(méi)得談了，你死咬對(duì)方死不放。
你不妨先說(shuō)35萬(wàn)賣不賣，對(duì)方說(shuō)不賣，你再慢慢往上來(lái)加，做出讓步，最后你表現(xiàn)得很失望，語(yǔ)氣加重的說(shuō)最多40萬(wàn)，不然就算了。
這個(gè)時(shí)候，轉(zhuǎn)機(jī)可能就出現(xiàn)了。
總之，在你想讓對(duì)方做什么的時(shí)候，不妨先讓步，給對(duì)方一些好處，如果實(shí)在沒(méi)有讓步的，不妨先自己來(lái)造一次讓步。
我看行。
以上。
文 | 木木老賊(公眾號(hào)ID：mumuseo)
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