試想一下， 100個有購車意向的人，最后有90個人成功購買了!購車達到90%的成交率，殺傷力大不大!這是車風網創(chuàng)始人王作梁繼上一次透露給調戲電商平均庫存周轉只有4天之后，又一次給我們的重磅消息。而車風根據(jù)對300多家4S店的跟蹤數(shù)據(jù)顯示，來自垂直汽車網站的銷售線索，成交率已經從原來的8%左右下降到1%～2%。天啊!這懸殊大的根本就不在一個段位上了好嘛!為什么段位級別相差這么大?我先賣個關子，看看傳統(tǒng)汽車電商是怎么做的。
傳統(tǒng)導流模式，是偽電商
在汽車電商發(fā)展的第一階段，模式主要傾向于做導流。像易車，汽車之家等早期的方式，做一個信息的平臺。廠商和經銷商像平臺繳納一定的費用，然后把產品信息放到平臺這里供顧客瀏覽，但是顧客瀏覽之后產生的行為與平臺沒有任何關系。平臺沒有充分發(fā)揮出優(yōu)勢，在引導用戶消費環(huán)節(jié)出現(xiàn)了斷層，這種交易行為的割裂是基于互聯(lián)網輕模式下的運作，在當時的階段，極大的推動了汽車電商的發(fā)展。
這兩年又出現(xiàn)了一些新的導流模式，在傳統(tǒng)主要聚焦于信息資源聚合的基礎上，對用戶體驗環(huán)節(jié)進行了升級。例如像現(xiàn)在易車做的惠買車，它在報價上做了改善，用戶可以在線上同時獲得多家4S店的銷售顧問提供的實時底價，給顧客更多樣性的選擇。天貓，京東目前獲取訂單的策略，是通過給予顧客一定程度的優(yōu)惠和促銷的方式，比如一百元購買能抵擋五千元的優(yōu)惠券，來達到來吸引顧客的目的。
某平臺曾經嘗試的發(fā)優(yōu)惠券模式，帶來12萬個銷售線索，結果就成交了8臺車，整理這12萬個銷售線索，需要多少人力?
這幾種導流方式，都在一定程度上解決了顧客的購車痛點，對顧客是具有一定吸引力的，那么，為什么導流平臺的成交率沒有上升，反而由以前的8%～10%下降到現(xiàn)在的1%～2%呢?
第一個原因是，僧多粥少，汽車倒流平臺太多。
用戶數(shù)量就那么多，各種汽車頻道的上線，一號店和唯品會都上線汽車頻道了，還有的4S店自己也做微信公眾號進行導流，導流平臺的擴張的結果就是用戶被分流。
第二個原因是，4S店的激烈競爭。
爭爭就能贏，一旦商家之間進行競爭，競爭的要么是價格，要么是服務，直接受益人一般都是消費者。4S店的競爭使信息越來越透明，這在一定程度上削弱了導流平臺的作用。
第三個原因是，價格虛假。
平臺為了流量，為了獲取用戶信息，先把消費者吸引過來，提供一個不實的價格，用戶的體驗越來越差，這導致了很多用戶對導流平臺信心的喪失。
第四，最重要的是因為行業(yè)庫存太大了。
今年汽車產量可以達到4000萬，但銷量預估是2500萬，每一個行業(yè)的大庫存都會誕生一個新渠道，就跟唯品會的誕生是基于前兩年服裝行業(yè)的大面積庫存一樣。
但是，車市冷清，再怎么導流也是枉然。
其實，平臺的導流做的再好，也只是做到了吸引消費者的層面，最后影響的只是一個瀏覽量的變化。它的主動性很差，定價權最后仍在4S店手里，最后能否交易成功，也是被4S店把握著。而購車整個交易流程是非常復雜的，吸引消費者只是整個流程的一個開頭，但要保證整個交易流程的完整性，過程和結尾同等重要，這就需要充分的交易自主權。
新型交易型模式，是真電商
為什么車風能夠做到90%的轉化率呢?
根本的原因就是從交易點直接切入，充分的掌握了交易全流程的自主權。
車風憑什么能從交易點直接切進去呢?它通過對用戶行為進行畫像獲取用戶信息，然后進行精確分析，從而了解用戶的意向，再配合DSP的精準投放，在決策階段斬獲用戶。
車風獲取數(shù)據(jù)和清洗數(shù)據(jù)的能力非常強，它能夠分析出用戶的購車意向和意向車型，所以它能夠預估未來一個月內各種車型的銷量情況。
有了下游消費需求的數(shù)據(jù)，對廠商和經銷商直接進行需要車型大批量買斷，買斷就保證車風能充分的擁有自主定價權，自主定價當然敢價格透明，明碼標價。比價是任何一個消費者再做購買決策時不可避免的環(huán)節(jié)，但車風的價格透明剔除了議價環(huán)節(jié)，都是一口價。從定價到出售，車風掌控了整個交易流程，你只要看中了車，就一定會買，這就是90%轉化率的來歷。
銷售前置帶來的平臺革命
這種模式對于4S店這種傳統(tǒng)渠道的影響更大，王作梁給了調戲電商一個量化的數(shù)據(jù)，車風目前已經能幫助一些4S店完成單月銷售指標的50%，完成30%的則更多。
這兩個數(shù)據(jù)說明車風已經影響了一部分4S店的模式和成本結構，一個是在合作模式上有很大的影響，你一個就可以完成這么大的銷售指標，那還有什么必要與導流電商進行合作?
另外，很多4S店老板對王作梁說，干脆我的銷售人員去你那里好了，反正現(xiàn)在用不了那么多了。
當前，店鋪銷售的一個重大變化就是銷售前置，95%的購車用戶先在網絡上咨詢，現(xiàn)在購物決策也可以做到90%的轉化率，那么4S店的銷售自然作用就下降了，當車變成標準品的時候，銷售前置的作用就會越來越大，4S店會越來越變成服務機構。
說到這里，得強調一下，不是說導流電商就沒價值了，價值肯定是有的，這里存在一個相對性的問題。導流型的價值更偏向于做品牌，做推廣。
如果是一個新生汽車品牌，導流的優(yōu)勢肯定是要比交易型的大，你必須對消費者進行一定的推動，誘導，讓消費者來認識這個品牌，試用這個品牌，進而接受這個品牌。而交易型的雖然效率高，但也有它的短板，只能做小規(guī)模。因為他的模式重，成本高，而且用戶對車型的需求不穩(wěn)定，這都決定了它無法大規(guī)模的運營。
但是，銷售前置帶來的影響越來越大，從導流模式到交易模式，看似簡單的銷售環(huán)節(jié)的轉變，帶來的是各個行業(yè)平臺的大轉型。
在現(xiàn)在以交易點切入市場的企業(yè)已經屢見不鮮了，11年成立的科通芯城，是一家面向電子制造型企業(yè)的IC元器在線采購平臺，從導流模式轉型交易模式之后，三年就上市了。而車風的模式做的就是一個汽車行業(yè)的京東，深度把控交易環(huán)節(jié)，極大的提高了效率。
切記，潛在用戶的爭奪很重要，但將潛在用戶轉化為交易用戶更重要。
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